| 主講老師： | 張少輝 |  |
| 課時(shí)安排： | 1-2天，6小時(shí)/天 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 市場(chǎng)需求和市場(chǎng)環(huán)境急劇變化的今天，要求企業(yè)必須快速響應(yīng)市場(chǎng)需求，從而充分調(diào)動(dòng)企業(yè)整體資源來滿足市場(chǎng)，這就需要公司各職能部門都盡快建立起營(yíng)銷意識(shí)，用營(yíng)銷的思維指導(dǎo)日常工作，方能使企業(yè)緊跟時(shí)代發(fā)展步伐，在鞏固現(xiàn)有業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上開拓新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。張老師將市場(chǎng)營(yíng)銷的核心思想及方法進(jìn)行體系化地整合，通過豐富的案例、工具和方法，采用啟發(fā)式教學(xué)，將有效使學(xué)員快速厘清營(yíng)銷思想體系，樹立營(yíng)銷觀念，并在日常工作中有效落實(shí)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2022-11-17 12:19 |
營(yíng)銷作為企業(yè)將產(chǎn)品或服務(wù)交付客戶實(shí)現(xiàn)收益的最重要經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的重中之重。在企業(yè)分工管理的背景下，對(duì)大多數(shù)企業(yè)來說，營(yíng)銷只是營(yíng)銷部門或營(yíng)銷人員的事情，而營(yíng)銷部門由于在公司中的位置所限，以致于市場(chǎng)的反饋信息往往到營(yíng)銷部門后不能順暢推進(jìn)落實(shí)，使企業(yè)不能及時(shí)把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)或者不能及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)，為企業(yè)發(fā)展造成極大障礙。在信息化日漸成熟、市場(chǎng)需求和市場(chǎng)環(huán)境急劇變化的今天，要求企業(yè)必須快速響應(yīng)市場(chǎng)需求，從而充分調(diào)動(dòng)企業(yè)整體資源來滿足市場(chǎng)，這就需要公司各職能部門都盡快建立起營(yíng)銷意識(shí)，用營(yíng)銷的思維指導(dǎo)日常工作，方能使企業(yè)緊跟時(shí)代發(fā)展步伐，在鞏固現(xiàn)有業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上開拓新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。張老師將市場(chǎng)營(yíng)銷的核心思想及方法進(jìn)行體系化地整合，通過豐富的案例、工具和方法，采用啟發(fā)式教學(xué)，將有效使學(xué)員快速厘清營(yíng)銷思想體系，樹立營(yíng)銷觀念，并在日常工作中有效落實(shí)。
? 營(yíng)銷思想體系厘清
? 營(yíng)銷觀念樹立
? 常用營(yíng)銷工具模型（STP、4P、4C、4R……）
? 分析和思考市場(chǎng)的方法
? 服務(wù)營(yíng)銷理念及方法
? 互聯(lián)網(wǎng)思維下的營(yíng)銷認(rèn)知
根植經(jīng)典，啟發(fā)思考；邏輯清晰，體系完整；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩
一、企業(yè)為什么需要營(yíng)銷？
1、什么是市場(chǎng)？
? 市場(chǎng)的構(gòu)成
? 市場(chǎng)的類型
? 市場(chǎng)價(jià)值地圖
? 營(yíng)銷產(chǎn)生的動(dòng)因
2、企業(yè)價(jià)值鏈
3、誰該學(xué)習(xí)營(yíng)銷？
案例：各類市場(chǎng)的典型代表，價(jià)值鏈模型、市場(chǎng)價(jià)值地圖模型……
二、什么是營(yíng)銷？
1、營(yíng)銷的本質(zhì)
? 定義
? 要素
? 核心
2、幾種營(yíng)銷觀念
? 產(chǎn)品導(dǎo)向
? 市場(chǎng)導(dǎo)向
? 客戶體驗(yàn)導(dǎo)向
? 信任導(dǎo)向
3、營(yíng)銷戰(zhàn)略思想
? STP理論
4、營(yíng)銷策略
? 4P
? 4C
? 4R
? 4D
? 其他……
案例：可口可樂、海爾、小米……
三、如何發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)？
1、市場(chǎng)調(diào)研
? 市場(chǎng)調(diào)研的目的
? 市場(chǎng)調(diào)研的步驟
? 市場(chǎng)調(diào)研的方法
2、市場(chǎng)細(xì)分
? 為什么要市場(chǎng)細(xì)分
? 市場(chǎng)細(xì)分的作用及意義
? 如何衡量市場(chǎng)細(xì)分的有效性
? 常用市場(chǎng)細(xì)分方法及思路
3、確定目標(biāo)市場(chǎng)
? 目標(biāo)市場(chǎng)定義
? 目標(biāo)市場(chǎng)選擇依據(jù)
? 目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略
? 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略
4、市場(chǎng)定位
? 什么是市場(chǎng)定位？
? 市場(chǎng)定位要考慮的核心問題
? 市場(chǎng)定位的步驟及方法
? 市場(chǎng)定位如何向客戶傳達(dá)？
? 市場(chǎng)定位思維地圖
案例：麥當(dāng)勞、耐克、蘋果……
實(shí)操：產(chǎn)品定位體系實(shí)戰(zhàn)演練
四、如何經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)？
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)是什么
2、市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是什么
3、如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)？
? 產(chǎn)品策略
什么是產(chǎn)品？
產(chǎn)品組合策略
產(chǎn)品差異化策略
新產(chǎn)品開發(fā)策略
品牌策略
產(chǎn)品生命周期
? 渠道策略
傳統(tǒng)渠道
4C理念下的渠道
4R渠道下的渠道
新型典型渠道
? 價(jià)格策略
影響價(jià)格的因素分析
產(chǎn)品定價(jià)方法
產(chǎn)品調(diào)價(jià)策略
極端定價(jià)策略
? 促進(jìn)銷售策略
促進(jìn)銷售的作用
促進(jìn)銷售的常用手段
促進(jìn)銷售組合策略
案例：團(tuán)購模式、直播帶貨、華帝……
模型：產(chǎn)品矩陣、產(chǎn)品生命周期模型、產(chǎn)品定價(jià)模型……
五、營(yíng)銷新方向——服務(wù)營(yíng)銷
1、什么是服務(wù)營(yíng)銷？
? 產(chǎn)生動(dòng)因及概念剖析
? 三要素模型
公司
員工
顧客
模型
三大營(yíng)銷任務(wù)
? 服務(wù)營(yíng)銷的四大特性
無形性（intangibility）
差異性（heterogeneity）
不可分割性（inseparability）
易逝性（perishability）
2、為什么要重視服務(wù)營(yíng)銷？
? 產(chǎn)品營(yíng)銷的有效補(bǔ)充
產(chǎn)品技術(shù)性能復(fù)雜性的需要
使用安裝說明
安裝維修服務(wù)
客戶培訓(xùn)
……
? 客戶利益追加，促進(jìn)購買成交或爭(zhēng)取重復(fù)購買
客戶憂慮的解除
客戶期望的滿足
意外驚喜
? 提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
產(chǎn)品概念的外延
個(gè)性化、差異化
? 服務(wù)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)效益的促進(jìn)作用
可定價(jià)的服務(wù)
可獨(dú)立成產(chǎn)業(yè)的服務(wù)
? 服務(wù)營(yíng)銷觀念與企業(yè)管理改進(jìn)的關(guān)系
更注重客戶需求
客戶直接參與服務(wù)生產(chǎn)過程
3、如何做好服務(wù)營(yíng)銷
? 服務(wù)營(yíng)銷八大步驟
? 服務(wù)缺口模型
案例：ORACLE、福特、智能手機(jī)、大型機(jī)械……
六、營(yíng)銷新方向——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新理解？
1、營(yíng)銷戰(zhàn)略的新理解
? 市場(chǎng)調(diào)研：“抽樣”到“全樣”、“ 平行行業(yè)”到“產(chǎn)業(yè)鏈”、 ……
? 市場(chǎng)細(xì)分：維度更廣、層級(jí)更多、空白更少
? 目標(biāo)市場(chǎng)：企業(yè)資源和稟賦與市場(chǎng)的匹配
? 市場(chǎng)定位：與目標(biāo)市場(chǎng)的契合度（維度、深度、感知度）
2、重新反思營(yíng)銷策略
? 產(chǎn)品策略
“市場(chǎng)精神”O(jiān)R“匠人精神”？
“極簡(jiǎn)”O(jiān)R”極繁“？
“初始用途“OR”衍生用途“？
……
? 價(jià)格策略
極端主義
打包主義
談判對(duì)象
拍賣
營(yíng)銷核彈
……
? 渠道策略
扁平之極致
O2O的未來
“扁平“與”層級(jí)“之辨
線上與線下之爭(zhēng)
……
? 促銷策略
價(jià)格之“模糊“
獲得感之衡量
目的之多樣
……
3、小結(jié)：互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)下營(yíng)銷之“變”
? 需求變化帶來的營(yíng)銷策略之變
? 產(chǎn)業(yè)鏈變化帶來營(yíng)銷策略之變
? 管理工具及技術(shù)手段帶來的營(yíng)銷策略之變
? ……
4、企業(yè)資源和稟賦的新思考
案例：天貓、手機(jī)、特色小鎮(zhèn)……
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