決勝廳堂網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷技能提升

決勝廳堂——網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷技能提升

課程背景：

隨著銀行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的深入，銀行之間的競爭日趨白熱化，銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化。國內(nèi)銀行要把握發(fā)展機(jī)遇，就必須具備前瞻性的視野和不斷進(jìn)取的膽略，積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，才能提高核心競爭力。

在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺，是銀行參與市場競爭的重要資源，面對流量客戶日漸減少，智能化交易日益頻繁，優(yōu)質(zhì)客戶都在線上操作的現(xiàn)狀，如何開展廳堂服務(wù)與營銷，有效提升客戶經(jīng)理及柜員與大堂經(jīng)理的營銷能力，將是本課程的終極目標(biāo)。

課程收益：

網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略定位

轉(zhuǎn)型后各崗位營銷流程梳理

中高端客戶線上盤活與獲客能力提升

社群營銷與線上線下轉(zhuǎn)化產(chǎn)能

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：柜員/大堂/客戶經(jīng)理等廳堂人員

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動

課程大綱

第一講：銀行網(wǎng)點(diǎn)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型分析

一、戰(zhàn)略定位,客戶先行

1. 精準(zhǔn)的客戶定位是網(wǎng)點(diǎn)定位的前提

2. 互聯(lián)網(wǎng)思維是提升網(wǎng)點(diǎn)績效的保障

3. 客戶心智是網(wǎng)點(diǎn)定位的核心價值

4. 我國銀行網(wǎng)點(diǎn)定位的四大類型

二、互聯(lián)網(wǎng)金融是“敵”還是“友”

1. 趨勢決定未來，如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)金融

2. 互聯(lián)網(wǎng)金融是客戶價值的分割線

3. 互聯(lián)網(wǎng)是網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)價值的延伸

三、洞察趨勢轉(zhuǎn)變網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營思維

1. CS管理提升銀行網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)價值

2. 4P營銷思維決定網(wǎng)點(diǎn)營銷策略

3. 銀行網(wǎng)點(diǎn)管理的四大運(yùn)營模塊

第二講：網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升的關(guān)鍵

一、營銷心理障礙分析

1. 害怕被拒絕

2. 害怕處理不了客戶疑慮

3. 對產(chǎn)品信心不夠，不敢推薦

4. 認(rèn)為銷售是求人，不太愿意做

5. 怕客戶看低你的工作

6. 有惰性，沒壓力懶得開口

二、柜員營銷的心理克服之道

1. 拒絕是銷售的常態(tài)

2. 熟記買點(diǎn)，個性化推薦

3. 不是賣產(chǎn)品而是賣關(guān)愛

三、廳堂營銷就是一場分秒必爭的籃球賽

1. 提高大堂流量客戶的開發(fā)

2. 提高系統(tǒng)內(nèi)客戶的貢獻(xiàn)度

3. 提升全員營銷意識

4. 提升相關(guān)技能與知識

5. 各個崗位之間的協(xié)作與配合

互動：我們?yōu)槭裁匆M(jìn)行客戶營銷轉(zhuǎn)介？

四、營銷機(jī)會，從客戶現(xiàn)身開始

1. 客戶來存定期時

2. 客戶主動詢問時

3. 了解客戶有閑散資金時

4. 客戶在認(rèn)真瀏覽折頁時

5. 針對年輕未婚客戶

6. 針對中青年客戶

7. 針對老年客戶

8. 針對定期客戶

五、廳堂營銷技巧六部曲

1. 察言觀色判斷

2. 簡短初步推薦

3. 后臺聯(lián)動營銷

4. 抓住機(jī)會成交

5. 消滅疑慮對策

6. 成交或跟進(jìn)

六、廳堂服務(wù)營銷技能提升

1. 針對渠道類產(chǎn)品：一句話營銷四步曲、三多營銷

2. 針對投資類產(chǎn)品：聯(lián)動營銷

3. 客戶識別的方法與技巧

4. FABE話術(shù)與演練

5. 營銷異議處理及促成技巧

七、大堂經(jīng)理服務(wù)營銷技能提升

1. 大堂服務(wù)“七步曲”

2. 觸點(diǎn)營銷

3. 聯(lián)動營銷

4. 等候營銷

5. 高峰沙龍營銷

6. 廳堂禮品促銷及活動促銷

八、鋪設(shè)線上營銷管道

1. 線上營銷3準(zhǔn)備4I理論

1）3準(zhǔn)備：擁抱變化、良好心態(tài)、學(xué)習(xí)能力

2）4I理論：趣味、利益、互動、個性

2. 個人微信名片設(shè)計

1）工作手機(jī)注冊

2）微信頭像

3）微信名與地區(qū)

4）個性簽名

3. 客戶價值定位

思考：我們能為客戶提升什么價值？

提供三種價值讓客戶舍不得刪除你。

1）除了家人和朋友，客戶還不會刪除哪些人？

2）除了家庭群朋友群，還有什么群你不舍得屏蔽?

3）除了家人朋友的朋友圈，你還喜歡在朋友圈看什么？

第三講：中高端客戶存量提產(chǎn)能

一、電話營銷風(fēng)馳電“策”

1. 目標(biāo)客戶分類

1）熟悉客戶

2）資產(chǎn)客戶

3）睡眠客戶

4）特定客戶

2. 二、線上營銷技巧

1. 電話營銷技巧

1）電話營銷內(nèi)功

2）電話營銷外功

視頻討論：上海某國有行客戶經(jīng)理電話營銷對公產(chǎn)品

2. 電話營銷演練

場景一：存款流失客戶電話營銷

場景二：不動戶電話營銷

場景三：結(jié)算較少客戶電話營銷

場景四：留存較少客戶電話營銷

場景五：潛力客戶電話營銷

第四講：線上主題沙龍策劃

1）定期話題討論

2）嘉賓互動分享

3）簽到打卡點(diǎn)贊

4）發(fā)起線下活動