銷售精英成長訓(xùn)練營

課程時(shí)長：3天2夜

第一講：理清營銷思路

一、 認(rèn)清銷售的本真

1.我們到底在賣什么？

       2.銷售人的角色認(rèn)知

       3.銷售菜鳥常有的困惑

       4.樹立正確的“客戶觀” 

      （1）客戶認(rèn)知的三個(gè)誤區(qū)

      （2）客戶到底是什么？

      （3）銷售喜歡什么樣的客戶？

      （4）客戶喜歡什么樣的銷售？

      （5）如何成為客戶欣賞的銷售人員 

二、成為一流銷售的關(guān)鍵點(diǎn)

1. 成為一流銷售的三因素模型

2. 銷售人才的六大障礙

（1） 自我設(shè)限

（2） 信心不足

（3） 技巧欠缺

（4） 缺乏創(chuàng)新

（5） 急于求成

（6） 學(xué)習(xí)力弱

3. 成為一流銷售的五大要素

（1） 自信力

（2） 理解力

（3） 影響力

（4） 取悅力

（5） 恒定力

訓(xùn)練營時(shí)間：解構(gòu)自我，找到弱點(diǎn)，訂立自我改進(jìn)計(jì)劃

第二講：精進(jìn)電話營銷技巧

一、 電話（或其他關(guān)系建立方式）的作用

1. 先看幾個(gè)溝通案例

互動(dòng)討論：案例中的問題是什么？

2. 電話營銷的關(guān)鍵是什么

3. 第一通電話（或者其他開拓手段）的目的和意義

4. 與客戶建立聯(lián)系并對你產(chǎn)生興趣的六大原則

二、聯(lián)系前的準(zhǔn)備工作

    1. 客戶資料的搜集

      （1）聯(lián)系前要準(zhǔn)備什么樣的客戶資料

      （2）客戶信息的來源和渠道

（3）如何理解“精準(zhǔn)客戶信息”

    2.客戶資料分析篩選

      （1）定義你的潛在客戶

      （2）確定篩選標(biāo)準(zhǔn)

      （3）對客戶進(jìn)行分類與排序

    3.制定銷售策略

      （1）什么是銷售策略

      （2）銷售策略的四個(gè)維度

      （3）根據(jù)銷售策略形成銷售計(jì)劃

      （4）根據(jù)銷售策略及計(jì)劃編制電話交流提綱

   訓(xùn)練營時(shí)間：訂立精準(zhǔn)客戶信息搜集方式及計(jì)劃

               分析確定自己的客戶資料篩選標(biāo)準(zhǔn)

               以計(jì)劃開發(fā)的某一個(gè)客戶為對象完成銷售策略

三、電話開場白

    1. 開場白要解決的四個(gè)問題

    2. 開場白的基本要求

    3. 標(biāo)準(zhǔn)開場白的五個(gè)步驟

    4. 開場白的五個(gè)常用方法

    5. 開場白中經(jīng)常遇到的問題及解決方案

    6. 讓他開場白更具特色的小技巧

    7. 增加客戶好感的六個(gè)小招式

       訓(xùn)練營時(shí)間：撰寫電話開場白

四、基本需求（意向）探尋

    1. 初期電話交流探尋需求的目的

    2. 根據(jù)事先的信息進(jìn)行意向性提問

    3. 學(xué)會(huì)提問讓客戶在線并與你交流

    4. 不同的接觸對象的交流重點(diǎn)

      （1）客戶對象的模型

      （2）具備不同要素的溝通對象的交流重點(diǎn)

 五、產(chǎn)品介紹

    1. 初期電話交流的產(chǎn)品介紹的目的

    2. 電話產(chǎn)品推介的1+2+1交流法

       訓(xùn)練營時(shí)間：根據(jù)自身某個(gè)產(chǎn)品，撰寫1+2+1話術(shù)

六、異議處理

   1. 什么是客戶異議

   2. 初期電話交流客戶異議的原因是什么

   3. 面對初期電話溝通客戶異議的基本態(tài)度

    （1）保持積極的心態(tài)

    （2）拒絕是正常反應(yīng)，并不是反對

    （3）區(qū)分客戶異議來源的感性維度與理性維度

    （4）常見客戶異議的處理方式

七、電話邀約

    1. 成功邀約客戶進(jìn)入下一步銷售流程是初期電話溝通的目標(biāo)

    2. 成功電話邀約的基本標(biāo)準(zhǔn)

    3. 常用的電話邀約方法

第三講：客戶拜訪前的精心準(zhǔn)備

一、 客戶拜訪前準(zhǔn)備的三個(gè)維度

1. 視頻案例分析：業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備如何？

小組討論：業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)備情況

2. 準(zhǔn)備的三個(gè)維度

（1） 自我準(zhǔn)備

（2） 針對客戶情況準(zhǔn)備銷售工具

（3） 拜訪計(jì)劃及訪談提綱

二、 理解客戶的認(rèn)知與期望

視頻案例分析：初次的面訪

小組討論：業(yè)務(wù)員有什么問題？

視頻案例分析：客戶的個(gè)人感覺

小組討論：客戶為什么有這種感覺？

1. 理解客戶的購買邏輯

2. 客戶的認(rèn)知與期望

（1） “客戶”的兩層含義

（2） 客戶認(rèn)知與期望的四個(gè)特征

訓(xùn)練營時(shí)間：就實(shí)際接觸的某個(gè)客戶，分析其認(rèn)知與期望

三、 成功邀約客戶的三個(gè)P

1. 客戶愿意見銷售的五個(gè)理由

2. 什么是客戶約見的三個(gè)P

Purpose

process

payoff

訓(xùn)練營時(shí)間：選取實(shí)際工作中的某個(gè)計(jì)劃邀約客戶，根據(jù)五個(gè)理由完成三個(gè)P 

四、 如何獲取客戶的“行動(dòng)承諾”

1. 客戶拜訪的目的是為了獲得客戶的某種“行動(dòng)承諾”

2. 有效客戶“行動(dòng)承諾”的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3. 最佳承諾與最低承諾

小組討論：上述視頻中的業(yè)務(wù)員再見客戶，如何訂立合適的客戶“行動(dòng)承諾”目標(biāo)？

訓(xùn)練營時(shí)間：視頻案例中的業(yè)務(wù)員如何用三個(gè)P的思維結(jié)合行動(dòng)承諾目標(biāo)去邀約客戶再次見面？

第四講：客戶期望挖掘與優(yōu)勢建立

一、 什么是客戶期望

1. 視頻案例分析：業(yè)務(wù)員見客戶總經(jīng)理

小組討論：業(yè)務(wù)員表現(xiàn)得如何？客戶為什么沒興趣了？什么時(shí)候開始沒興趣的？

2. 進(jìn)一步挖掘客戶期望需要掌握的12個(gè)信息

訓(xùn)練營時(shí)間：以實(shí)際工作中某一客戶為例，撰寫客戶拜訪信息準(zhǔn)備清單

3. 如何理解客戶的需求的與期望

（1） 客戶需求的形成邏輯

（2） 需求的三個(gè)層次

（3） 什么是組織需求與個(gè)人需求

（4） 組織需求與個(gè)人需求的互動(dòng)關(guān)系

（5） 如何滿足組織需求？

（6） 如何滿足個(gè)人需求

4. 采購小組不同類型人員需求關(guān)注點(diǎn)

（1） 采購小組人員分類

（2） 不同層級維度人員的需求關(guān)注點(diǎn)差異

（3） 不同角色人員的需求關(guān)注點(diǎn)差異

二、 如何挖掘期望

1. 四類問題

（1） 暖場類問題

（2） 現(xiàn)狀類問題

（3） 期望類問題

（4） 確認(rèn)類問題

2. 暖場類問題怎么問

（1） 暖場類問題的兩大基本內(nèi)容

自我介紹與心靈共振

（2） 拉近距離的五個(gè)小方法

（3） 合理贊美與有效認(rèn)同

3. 現(xiàn)狀類問題怎么問

（1） 現(xiàn)狀類問題的目的

（2） 何時(shí)需要問現(xiàn)狀類問題

（3） 開放還是封閉？

（4） 如何引導(dǎo)客戶說實(shí)話？

（5） 用5W1H去確認(rèn)細(xì)節(jié)

4. 期望類問題怎么問

（1） 期望類問題的目的

（2） 主要了解什么“期望”？

（3） 期望的結(jié)論性歸納

（4） 形成可行性的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

5. 確認(rèn)類問題怎么問

（1） 我們需要確認(rèn)什么？

（2） 確認(rèn)的結(jié)果不一定是最后結(jié)論

（3） 如何避免爭論？

6. 挖掘期望過程中的兩個(gè)好習(xí)慣

（1） 有效的傾聽

（2） 學(xué)會(huì)適當(dāng)沉默和停頓

三、 如何進(jìn)行優(yōu)勢塑造

視頻案例分析：優(yōu)勢塑造

小組討論：業(yè)務(wù)員是如何向客戶進(jìn)行優(yōu)勢塑造的？效果如何？

1. 決策基于差異

客戶因相同而接受你、因不同而選擇你

2. 如何正確理解差異

（1） 差異化的基本概念

（2） 差異化的維度有哪些？

（3） 差異必須與客戶利益相關(guān)聯(lián)

訓(xùn)練營時(shí)間：列出自己相對于競爭對手的差異化優(yōu)勢并以某一具體客戶為對象，根據(jù)客戶的期望和認(rèn)知選擇需要描述的自身優(yōu)勢并證明這一點(diǎn)。

3. 優(yōu)勢塑造過程中的話術(shù)技巧

（1） 產(chǎn)品推介“五化”法

（2） 種草和重復(fù)強(qiáng)化

（3） FAB結(jié)構(gòu)的另類運(yùn)用

（4） 如何用SPIN結(jié)構(gòu)讓客戶認(rèn)可你的優(yōu)勢

視頻案例：SPIN的有效運(yùn)用技巧

（5） 如何用“立標(biāo)準(zhǔn)”的方式讓客戶接受你的產(chǎn)品

訓(xùn)練營時(shí)間：針對自己某產(chǎn)品結(jié)合某一實(shí)際客戶情況，編寫SPIN話術(shù)

針對自己某產(chǎn)品結(jié)合某一實(shí)際客戶情況，編寫“立標(biāo)準(zhǔn)”話術(shù)

4. 優(yōu)勢塑造中的競品應(yīng)對

（1） 為什么需要小心競品類疑問

（2） 為什么不能直接攻擊競品

（3） 如何避免“王婆賣瓜自賣自夸”的尷尬

（4） 比自己有優(yōu)勢的競品怎么說？

（5） 和自己不相伯仲的競品怎么說？

（6） 比自己劣勢的競品怎么說？

（7） “破競品”三字訣

第五講：如何獲取客戶承諾

一、 如何理解客戶承諾

1. 客戶承諾的四個(gè)基本類型

視頻案例分析：業(yè)務(wù)員拜訪市場負(fù)責(zé)人

小組討論：業(yè)務(wù)員獲得客戶承諾了么？

          你覺得導(dǎo)致這種結(jié)果的原因是什么？

2. 客戶做出承諾的兩個(gè)基本核心理由

3. 用“合作經(jīng)營”的銷售方式獲得承諾

（1） 傳統(tǒng)銷售模式VS合作經(jīng)營銷售模式

（2） 兩種銷售模式的區(qū)別

（3） 合作經(jīng)營銷售模式的四步流程

（4） “合作經(jīng)營”的溝通交流話術(shù)

訓(xùn)練營時(shí)間：用合作經(jīng)營話術(shù)進(jìn)行客戶溝通

二、 如何讓客戶承諾行動(dòng)

1. 結(jié)果源于行動(dòng)

2. 如何進(jìn)行結(jié)果承諾的提問

3. 客戶不愿意承諾行動(dòng)的原因

4. 如何化解客戶顧慮

（1） 顧慮的原因

（2） 顧慮來源的組織層面與個(gè)人層面

（3） 顧慮與反對的區(qū)別

（4） 反對的產(chǎn)生根源

（5） 在客戶反對之前解除顧慮

（6） 如何贏得客戶的信任

（7） “觀念轉(zhuǎn)化”與顧慮解除

（8） 用LSCPA的話術(shù)結(jié)構(gòu)解除顧慮

訓(xùn)練營時(shí)間：就實(shí)際銷售工作中的某個(gè)案例，用LSCPA結(jié)構(gòu)重新梳理話術(shù)

視頻案例分析：業(yè)務(wù)員拜訪技術(shù)負(fù)責(zé)人

小組討論：業(yè)務(wù)員為什么能夠順利獲得客戶的行動(dòng)承諾？

三、 確認(rèn)與總結(jié)

1. 為什么要做確認(rèn)與總結(jié)

2. 確認(rèn)總結(jié)的方式和時(shí)間節(jié)點(diǎn)

3. 需要確認(rèn)總結(jié)的內(nèi)容

4. 根據(jù)階段成果及時(shí)修正自己的銷售策略和計(jì)劃          

第六講：線上營銷基本功

1. 互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)

2. 產(chǎn)業(yè)鏈改造與重構(gòu)

（1）B2C與C2B

（2）迭代思維與產(chǎn)品周期加速趨零

（3）產(chǎn)品經(jīng)營PK用戶經(jīng)營

（4）產(chǎn)業(yè)鏈從研產(chǎn)銷變成用戶參與的迭代升級

3.營銷鏈改造與重構(gòu)

（1） 傳統(tǒng)4P4C4R還有效么？

（2） 由產(chǎn)品領(lǐng)先思維轉(zhuǎn)為服務(wù)領(lǐng)先思維

（3） 渠道扁平與去渠道化

（4） 由單純營銷轉(zhuǎn)向客戶體驗(yàn)?zāi)酥量蛻魠⑴c

（5） 與客戶實(shí)現(xiàn)無距離化、共生化，增加客戶粘性和粉絲數(shù)量

4.線上營銷的準(zhǔn)備

（1） 形象定位及人設(shè)三原則

（2） 營銷工具的四件套

（3） 微信號的打造要點(diǎn)

（4） 公眾號的打造要點(diǎn)

（5） 微博的打造要點(diǎn)

（6） 視頻號的打造要點(diǎn)

訓(xùn)練營時(shí)間：完成定位與人設(shè)設(shè)計(jì)

            根據(jù)定位與人設(shè)完成微信號打造

5.如何做好內(nèi)容營銷

（1）首先看幾個(gè)案例

（2）理解公域流量與私域流量

（3）公域流量解決什么問題？

（4）私域流量解決什么問題？

（5）內(nèi)容營銷的基本策略和手法

6.社群營銷與私域流量

（1）社群的核心定義

（2）社群營銷的特點(diǎn)

（3）社群營銷的三段論

（4）如何讓社群自我成長迭代？

     訓(xùn)練營時(shí)間：完成社群的建立與打造計(jì)劃

7.線上營銷工具軟件介紹

（1）素材類

（2）工具類

（3）內(nèi)容類

（4）視頻編輯類

（5）內(nèi)容發(fā)布類

課程總結(jié)：銷售高手的底層邏輯