銀行《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧》培訓(xùn)

一、課程背景

很多銷售型課程都是以講解產(chǎn)品技巧為核心內(nèi)容，而忽略了銷售的根本，即如何挖掘創(chuàng)造客戶需求并引導(dǎo)客戶成交。在授課中，老師將在銷售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與學(xué)員互動(dòng)：如何樹立積極銷售心態(tài)、如何快速成為客戶的朋友，如何發(fā)掘創(chuàng)造客戶需求、如何建立信賴感、如何進(jìn)行產(chǎn)品陳述、如何解除客戶的異議……即學(xué)即用！學(xué)員在任何一個(gè)環(huán)節(jié)中都可以隨時(shí)針對(duì)銷售過程中遇到的難題跟老師進(jìn)行探討，并且老師建議學(xué)員在課程中將自己的產(chǎn)品作為道具進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬，本課程具有極強(qiáng)的復(fù)制性與實(shí)用性，當(dāng)課程結(jié)束后，一套完整的銷售技巧與銷售話術(shù)流程便呈現(xiàn)在學(xué)員面前……

二、課程收益
1、突破潛意識(shí)限制性信念，解除對(duì)于被拒絕的恐懼，解除自己成功的絆腳石；
2、在最短的時(shí)間內(nèi)贏取客戶最大的好感及信賴度；
3、分析客戶的購買誘因，學(xué)習(xí)找出客戶購買模式，如何讓客戶覺得你的產(chǎn)品是最佳選擇；
4、學(xué)習(xí)使用不同的方式解決不同的抗拒，學(xué)習(xí)用潛意識(shí)說服法消除抗拒于無形；
5、強(qiáng)化銷售人員異議處理及締結(jié)能力，提升終極成交技巧

三、課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

四、課程方式：講授、討論、練習(xí)、測(cè)驗(yàn)、實(shí)戰(zhàn)演練

五、課程時(shí)間：1-2天

六、課程大綱

第一節(jié)  訪前

一、心態(tài)與目標(biāo)

1、要想獲得成功，歸結(jié)起來有三大核心要素：意愿、方法、行動(dòng)。

100%成功=100%意愿

2、七步成功公式

第一步：稍早一點(diǎn)起床

第二步：每天都在筆記本上重新寫一遍你的主要目標(biāo)

第三步：提前為每一天做好計(jì)劃

第四步：為你的任務(wù)列表設(shè)定優(yōu)先級(jí)

第五步：養(yǎng)成時(shí)刻學(xué)習(xí)的習(xí)慣

第六步：每一次經(jīng)歷后（不論是否成功），都要思考兩個(gè)重要問題

第七步：對(duì)待你遇到的每一個(gè)人，都要像對(duì)待有100萬美元業(yè)務(wù)的客戶一樣。

二、客戶開發(fā)

1、銀行營(yíng)銷模式的變化

2、銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知

客戶經(jīng)理是咨詢專家、心理專家、需求引導(dǎo)者和發(fā)現(xiàn)者、服務(wù)整體解決方案、要超越客戶期望、是金融專家、銀行形象代表、社交專家。

3、銷售遵循平均法則，拜訪量大，成交量就大

4、客戶金融服務(wù)需求的五層次

5、客戶需求分析及對(duì)應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案

6、準(zhǔn)客戶開拓的方法

（1）、緣故關(guān)系法

（2）、轉(zhuǎn)介紹法

（3）、電話行銷法

（4）、問卷調(diào)查法

（6）、目標(biāo)市場(chǎng)法

7、陌生客戶的開發(fā)流程

第一步：確立目標(biāo)客戶群

第二步：確立營(yíng)銷目標(biāo)

第三步：訪前準(zhǔn)備

第四步：準(zhǔn)備營(yíng)銷話術(shù)

第五步：建立關(guān)鍵客戶檔案

8、社區(qū)市場(chǎng)開拓注意事項(xiàng)

產(chǎn)品銷售技巧：FABE

如何把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益？

第二節(jié) 訪中

一、客戶鎖定

（一）、掌握銷售真諦

1、銷的是什么？

2、售的是什么？

3、買的是什么？

4、賣的是什么?

5、銷售成功的動(dòng)力源是什么？

6、客戶真正要的是什么？

（二）、銀行專業(yè)營(yíng)銷新模式

（三）、客戶關(guān)系建立

1、客戶對(duì)客戶經(jīng)理的信任度

2、客戶對(duì)銀行的信任

3、19招幫你快速建立信賴感

4、建立良好客戶關(guān)系的六大步驟

（四）、客戶鎖定

1、鎖定客戶的要素

2、鎖定客戶的話術(shù)

3、營(yíng)銷話術(shù)演練

4、得到客戶電話的技巧

5、得到客戶電話的流程

二、客戶需求分析

（一）購買心理分析

（二）銷售的兩種類型

（三）客戶對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的需求

1、客戶家庭生命周期及其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品需求的影響

2、應(yīng)根據(jù)客戶家庭生命周期設(shè)計(jì)適合客戶的銀行理財(cái)

（四）產(chǎn)品、保險(xiǎn)、信托、信貸理財(cái)套餐

3、銀行營(yíng)銷思路轉(zhuǎn)變：從簡(jiǎn)單銷售到服務(wù)

二、客戶需求創(chuàng)造

（一）客戶為什么不投資理財(cái)產(chǎn)品？

（二）銀行營(yíng)銷模式的演變

（三）影響客戶做出購買決定的五種情感因素

1、目前的痛苦

2、未來的痛苦

3、立即的快樂

4、未來的快樂

5、興趣和好奇心

（四）說服客戶三步曲

1、講概念

2、做實(shí)驗(yàn)

3、現(xiàn)身說法

（五）與客戶溝通的技巧

1、語言溝通

2、利益/請(qǐng)求法

3、非語言溝通

四、產(chǎn)品介紹技巧

（一）影響客戶購買的要素

1、理財(cái)產(chǎn)品的以往收益

2、寫下來的東西

3、事實(shí)證明

4、信息的重復(fù)性輸入

（二）產(chǎn)品介紹的七個(gè)技巧

1、假設(shè)問句法

2、預(yù)先框事法

3、下降式介紹法

4、互動(dòng)式介紹法

5、視覺銷售法

6、T型營(yíng)銷法

7、簡(jiǎn)約式介紹法

 五、異議解除

（一）客戶說某家銀行的收益更高怎么辦？

（二）解除客戶異議的流程

1、積極面對(duì)客戶異議

2、傾聽但不要反駁

3、將客戶的異議變成一個(gè)問題

4、鎖定客戶的異議點(diǎn)

5、基于理解對(duì)方的異議說服對(duì)方

六、締結(jié)成交

（一）客戶成交的信號(hào)

1、問你購買理財(cái)產(chǎn)品的一些細(xì)節(jié)

2、問你購買理財(cái)產(chǎn)品之后的情況

3、開放式的肢體語言

4、征求他人意見

（二）成交前的鋪墊

1、客戶需求陳述

2、理財(cái)產(chǎn)品總結(jié)式介紹

3、提高購買緊迫感

4、確認(rèn)購買權(quán)力

（三）成交方法

1、直接成交法

2、假設(shè)成交法

3、不確定成交法

4、寵物締結(jié)法

5、6+1成交法

6、價(jià)值延伸法

第三節(jié) 訪后

一、成功轉(zhuǎn)介

（一）250定律

（二）要求客戶轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)

（三）轉(zhuǎn)介紹的技巧

二、客戶關(guān)系管理

（一）對(duì)客戶經(jīng)理的要求

（二）客戶服務(wù)的三個(gè)層次

1、份內(nèi)的服務(wù)

2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）

3、與銷售無關(guān)的服務(wù)

（三）服務(wù)的重要信念

（四）客戶分類方法

（五）客戶維護(hù)方式與技巧