營(yíng)銷人員銷售費(fèi)用預(yù)算與成本控制管理

破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

引子：

     新版龜兔賽跑的故事

     有何啟發(fā)？

一、什么是銷售費(fèi)用預(yù)算

1、認(rèn)識(shí)銷售預(yù)算

2、銷售預(yù)算的意義

   案例：從某外企提前四個(gè)月做預(yù)算談?lì)A(yù)算及成本管控

二、銷售預(yù)算的類型

1、變動(dòng)性銷售費(fèi)用預(yù)算

2、固定性銷售費(fèi)用預(yù)算

案例：某快消品企業(yè)銷售預(yù)算模型

三、銷售預(yù)算的作用

1、公司運(yùn)營(yíng)控制

2、承擔(dān)責(zé)任，履行承諾

3、執(zhí)行營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)

4、協(xié)調(diào)各部門工作的重要工具

5、評(píng)價(jià)營(yíng)銷部門績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)

   案例：某企業(yè)成本管控為何失??？

四、銷售費(fèi)用預(yù)算的指標(biāo)

1、收入預(yù)算

2、銷售成本預(yù)算 

3、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算

案例：某食品企業(yè)集團(tuán)預(yù)算指標(biāo)剖析 

五、銷售費(fèi)用預(yù)算的過(guò)程

1、原始預(yù)算的提報(bào)

2、上下協(xié)商

3、復(fù)核和審批

4、對(duì)銷售費(fèi)用預(yù)算的修改

案例：預(yù)算，是一個(gè)修正的過(guò)程

六、成本控制與管理

   1、為什么要進(jìn)行成本管理與控制？

   2、成本控制與管理的目的與意義

      案例：某快消品企業(yè)為什么賠錢賺吆喝？

七、成本控制與管理實(shí)務(wù)

1、羅列成本清單

2、常規(guī)成本支出與機(jī)動(dòng)支出

3、分清成本用途及輕重緩急

4、控制與管理成本的策略與方法

案例討論：銷售總監(jiān)，如何才能更好地掌控促銷資源？

八、銷售費(fèi)用預(yù)算與成本管理工具

1、工具一：銷售分析

2、工具二：市場(chǎng)份額分析

3、工具三：營(yíng)銷費(fèi)用——銷售額分析  

4、工具四：財(cái)務(wù)分析（圖示）

5、工具五：以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析

6、成本管理相關(guān)表格

九、銷售費(fèi)用預(yù)算與成本管理關(guān)鍵——銷售過(guò)程控制與管理

1、銷售過(guò)程的時(shí)間控制

2、銷售過(guò)程的費(fèi)用控制

ü 銷售管理費(fèi)用

ü 市場(chǎng)推廣費(fèi)用

3、銷售人員管理

ü 銷售隊(duì)伍的建設(shè)

ü 銷售人員的管理

ü 銷售人員的培訓(xùn)

ü 銷售人員的激勵(lì)

ü 銷售人員的報(bào)酬

ü 銷售業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià)

案例：某啤酒集團(tuán)銷售費(fèi)用預(yù)算過(guò)程管控分析

案例：某快消品企業(yè)實(shí)施三本帳控制費(fèi)用預(yù)算解析