新形勢(shì)下白酒政企客戶公關(guān)及團(tuán)購(gòu)客戶開(kāi)發(fā)與商務(wù)溝通技能提升

第一部分：白酒政企客戶公關(guān)操作與技巧

一、認(rèn)識(shí)公關(guān)

1、什么是公關(guān)？

2、為什么要進(jìn)行政企客戶公關(guān)？

3、公關(guān)的淵源與作用

4、常用的公關(guān)手段分類(lèi)

案例：胡雪巖的政府公關(guān)

案例：某白酒企業(yè)的公關(guān)

二、政企項(xiàng)目公關(guān)的流程與方法

1、公關(guān)開(kāi)始前要進(jìn)行事先調(diào)研

2、建立一種核心的消費(fèi)基礎(chǔ)

3、與政企客戶建立一對(duì)一的溝通關(guān)系

4、把滿意的客戶關(guān)系轉(zhuǎn)化為推廣者

5、影響有影響力的人物

三、實(shí)效政企項(xiàng)目公關(guān)技巧

1、重視內(nèi)線人物

2、抓住權(quán)利人物

3、搞清客戶的資金實(shí)力和現(xiàn)有情況

4、清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

5、報(bào)價(jià)的藝術(shù)

6、突出我們的特點(diǎn)，側(cè)擊對(duì)手的弱點(diǎn)，引導(dǎo)用戶認(rèn)可我們的設(shè)計(jì)方案

7、爭(zhēng)做主角不做配角

系列案例剖析：某白酒營(yíng)銷(xiāo)員巧公關(guān)攻克項(xiàng)目案例

第二部分：白酒團(tuán)購(gòu)客戶開(kāi)發(fā)策略與技巧

一、分析客戶需求、明確產(chǎn)品定位

1、產(chǎn)品定位要適合團(tuán)購(gòu)目標(biāo)群體的需求

2、高檔產(chǎn)品比低檔產(chǎn)品更適合做團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)

3、在產(chǎn)品價(jià)格上遵循優(yōu)質(zhì)高價(jià)原則

   案例：某白酒企業(yè)的團(tuán)購(gòu)策略制定

二、鎖定核心關(guān)鍵團(tuán)購(gòu)客戶做重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)　　

1、團(tuán)購(gòu)客戶信息收集

1）目標(biāo)團(tuán)購(gòu)客戶：政府、學(xué)校、部隊(duì)、電信、銀行、交通、電力等大型企事業(yè)單

2）利用當(dāng)?shù)氐狞S頁(yè)、網(wǎng)站、電話、相關(guān)刊物進(jìn)行查詢

3）團(tuán)購(gòu)客戶ABC分類(lèi)

2、團(tuán)購(gòu)客戶需求分析

1）細(xì)致分析人群特點(diǎn)、工作性質(zhì)、消費(fèi)心理、愛(ài)好習(xí)慣等。

2）對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行準(zhǔn)確定位

3）FAB產(chǎn)品宣傳法：向顧客推銷(xiāo)利益：產(chǎn)品利益、企業(yè)利益、獨(dú)特利益

   案例：某白酒企業(yè)的訴求表達(dá)

3、團(tuán)購(gòu)人際關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

1）了解團(tuán)購(gòu)客戶的組織機(jī)構(gòu)

2）瞄準(zhǔn)關(guān)鍵人物：守門(mén)人、決策者、影響者、執(zhí)行者

某白酒企業(yè)巧用關(guān)鍵人物打開(kāi)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)案例

3） “要做生意，先交朋友”、“在商不言商”

4、廣告攻勢(shì)同步進(jìn)行

1）報(bào)媒

2）網(wǎng)絡(luò)

3）電視

4）分眾傳媒

三、團(tuán)購(gòu)新客戶開(kāi)發(fā)十大方法

1、建立新關(guān)系法

2、連鎖介紹法

案例：如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶呢？      

3、資料查尋法

4、到會(huì)議上尋找客戶

5、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合法　　

6、尋找團(tuán)購(gòu)經(jīng)紀(jì)人

7、廣告開(kāi)發(fā)法

8、了解客戶慶典等特殊紀(jì)念日

9、在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線

10、登陸團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站

    系列案例：白酒企業(yè)如何開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)？

四、創(chuàng)新團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)模式　　

1、找出具有內(nèi)在關(guān)聯(lián)度的行業(yè)或企業(yè)。

2、創(chuàng)新思維，聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

3、構(gòu)建“顧客+朋友”團(tuán)購(gòu)模式　　

4、企業(yè)發(fā)起各種形式的關(guān)系協(xié)會(huì)。如異業(yè)聯(lián)盟、客戶俱樂(lè)部、同鄉(xiāng)會(huì)、沙龍、產(chǎn)品榮

譽(yù)大使等

5、開(kāi)設(shè)團(tuán)購(gòu)中介組織。如開(kāi)設(shè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站

   系列案例：某白酒企業(yè)團(tuán)購(gòu)客戶另類(lèi)開(kāi)拓方法　　

五、維護(hù)客戶關(guān)系，爭(zhēng)取后續(xù)團(tuán)購(gòu)訂單　　

1、寄送內(nèi)部刊物

2、內(nèi)部刊物上刊載團(tuán)購(gòu)單位優(yōu)秀事跡

3、邀請(qǐng)客戶參加聯(lián)誼活動(dòng)

4、領(lǐng)導(dǎo)走訪

5、長(zhǎng)久贊助

    案例：團(tuán)購(gòu)客戶成功開(kāi)拓，是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始

第三部分：大客戶開(kāi)發(fā)有效商務(wù)溝通技能提升

從一則故事看有效溝通的重要性

一、什么是溝通？

1、溝通的定義

二、與政企單位溝通的原則

    ●尊重而不吹捧

●請(qǐng)示而不依賴

小故事：官員喜歡什么樣的人？

1、利益：給對(duì)方帶來(lái)的好處

2、平等：有效溝通的前提

3、主動(dòng)：需求可以引導(dǎo)、可以創(chuàng)造

4、雙向：既要會(huì)說(shuō)，又要會(huì)聽(tīng)，還要會(huì)問(wèn)  

5、積極：時(shí)時(shí)積極、事事積極

三、溝通的種類(lèi)

1、語(yǔ)言

2、非語(yǔ)言

四、有效銷(xiāo)售溝通步驟與技巧

    1、適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)

    2、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)

    3、提供有說(shuō)服力的事實(shí)依據(jù)

4、提供完整的方案

五、銷(xiāo)售溝通第一步：事先準(zhǔn)備

     1、資料準(zhǔn)備

        工具：制作活頁(yè)文件夾

     2、儀容準(zhǔn)備

     3、心理準(zhǔn)備

六、銷(xiāo)售溝通第二步：對(duì)客戶及市場(chǎng)充分了解

     1、了解機(jī)關(guān)單位的三個(gè)關(guān)鍵人物

       具有決定權(quán)的人

       具有建議權(quán)的人

       具有提報(bào)權(quán)的人

2、分析溝通對(duì)象的性格特征

3、不同級(jí)別的人員的心理特征

4、找準(zhǔn)關(guān)鍵人物和重要人物

5、了解市場(chǎng)及競(jìng)品，并作SWOT分析

6、拜訪客戶的時(shí)間選擇

七、銷(xiāo)售溝通第三步：接近客戶

    1、銷(xiāo)售商品之前，先銷(xiāo)售你自己

自我形象設(shè)計(jì)：禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉

模擬演練：贊美的技巧及其要點(diǎn)

鏈接：溝通當(dāng)中二選一法則的運(yùn)用

賣(mài)湯圓的故事

鏈接：如何讓客戶接受你——接近客戶的技巧?

  2、怎樣讓客戶和你見(jiàn)面溝通？

   1）形成好印象：避免過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)

   2）欲擒故縱造聲勢(shì)

   3）只占用很短時(shí)間

   4）錘煉自己的聲音，讓其產(chǎn)生“磁性”

  3、接近客戶的五大方法

 1）寒暄法：天氣、新聞、熱點(diǎn)等

 2）幫忙法：天道酬勤  

 3）利益法：產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益

 4）興趣點(diǎn)法：對(duì)方感興趣的事情

 5）引薦法：熟人或親戚、朋友推薦  

八、銷(xiāo)售溝通第四步：需求探尋

1、積極聆聽(tīng)的技巧

2、有效提問(wèn)的技巧

3、及時(shí)確認(rèn)

巴頓將軍的故事

九、銷(xiāo)售溝通第五步：產(chǎn)品介紹

1、將特性轉(zhuǎn)化為利益（推銷(xiāo)產(chǎn)品就是推銷(xiāo)利益）

2、為客戶尋找購(gòu)買(mǎi)的理由

案例：某業(yè)務(wù)員驚險(xiǎn)的產(chǎn)品展示

  鏈接：有效銷(xiāo)售溝通的四大方法

   1、用案例說(shuō)服法

   2、替客戶算賬法

   3、使用證明材料法

4、 富蘭克林法

十、銷(xiāo)售溝通第六步：處理客戶異議

   1、正確看待異議

   2、處理顧客異議的原則

案例：客戶異議：“你們產(chǎn)品價(jià)錢(qián)比較高”

3、七大客戶異議處理技巧

      1）需求異議

      2）產(chǎn)品異議

  3）價(jià)格異議

  4）促銷(xiāo)異議

  5）服務(wù)異議

  6）權(quán)限異議

  7）財(cái)力異議

第四部分：政企客戶有效商務(wù)談判的方法及技能

一、認(rèn)識(shí)談判      

1、好業(yè)務(wù)是談出來(lái)

2、營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)有的談判觀點(diǎn)

案例：談判無(wú)輸家

二、談判高手的五項(xiàng)基本素質(zhì)

1、察言觀色的能力。

2、談判現(xiàn)場(chǎng)掌控能力。

3、良好的心理素質(zhì)

4、具有戰(zhàn)略眼光

   5、堅(jiān)持到底

案例：日美談判

三、談判中的七大迂回技巧

   1、旁側(cè)敲擊技巧

   2、“哭窮、訴苦”

   3、紅臉、白臉

   4、職權(quán)有限

   5、搬出“關(guān)系人”

   6、改變談判場(chǎng)所

   7、以禮攻心

四、溝通談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？

     1、給政策要用加法

     2、對(duì)客戶政策要求用減法

     3、給政策力度要以次遞減

     4、給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難

     5、談判要注意一些數(shù)字游戲

五、優(yōu)惠政策三大給予技巧

     1、多獎(jiǎng)勵(lì)，少返利   

     2、多實(shí)物，少返現(xiàn)  

     3、政策最好連環(huán)組合

   案例：某企業(yè)終端談判實(shí)戰(zhàn)解析

六、中國(guó)式商務(wù)談判的切入點(diǎn)：

1、情字當(dāng)頭

        親情、友情（朋友、戰(zhàn)友、校友等）、鄉(xiāng)情

2、酒場(chǎng)即談判場(chǎng)

        商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，酒場(chǎng)即商場(chǎng)。

        酒場(chǎng)、咖啡館、茶樓、麻將場(chǎng)，KTV都是談判場(chǎng)所

3、講究圈子和面子 

七、商務(wù)談判成交的技巧

   1、商務(wù)談判成交時(shí)機(jī)的把握

   2、促使成交的三大方法

   3、成交后的事宜處理