迎戰(zhàn)年金——年金銷(xiāo)售全攻略

課程背景：

2023年保險(xiǎn)開(kāi)門(mén)紅幾乎都以年金作為主題，保險(xiǎn)業(yè)的年金時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨了，但是很多代理人還不能適應(yīng)新的時(shí)代，面臨轉(zhuǎn)型困擾：

●重疾時(shí)代我做的很好，但是我賣(mài)不出年金

●年金收益低、周期長(zhǎng)，不如理財(cái)產(chǎn)品？

●只能成交小單，總是談不成大單？

●哪些客戶(hù)是銷(xiāo)售的目標(biāo)呢？

●辛辛苦苦給客戶(hù)分析年金，結(jié)果客戶(hù)轉(zhuǎn)身去公司買(mǎi)了，又給別人做嫁衣了？

針對(duì)年金的特點(diǎn)和代理人再銷(xiāo)售中的痛點(diǎn)，本課程重點(diǎn)幫助學(xué)員系統(tǒng)梳理年金的銷(xiāo)售邏輯、銷(xiāo)售工具和應(yīng)用方法幫助學(xué)員提升年金營(yíng)銷(xiāo)的技巧，全方位助力學(xué)員的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)。

課程收益：

● 了解年金產(chǎn)品的概況與趨勢(shì)，提高客戶(hù)經(jīng)理對(duì)年金的認(rèn)識(shí)；

● 認(rèn)識(shí)年金銷(xiāo)售誤區(qū)，對(duì)癥下藥提高年金銷(xiāo)售技巧；

● 學(xué)會(huì)目標(biāo)客戶(hù)篩選，利用SPIN、FABE等銷(xiāo)售法則精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：

● 掌握年金銷(xiāo)售的5種工具和應(yīng)用；

● 掌握3類(lèi)客戶(hù)的銷(xiāo)售邏輯，并學(xué)會(huì)及時(shí)進(jìn)行異議處理；

● 掌握高凈值客戶(hù)大額年金銷(xiāo)售的方法。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司代理人

課程方式：講授+案例+討論+演練

課程大綱

第一講：年金是保險(xiǎn)行業(yè)的未來(lái)

導(dǎo)入：2023商業(yè)養(yǎng)老金推出，年金將迎來(lái)大時(shí)代

一、年金的概念及發(fā)展

二、宏觀經(jīng)濟(jì)三張圖

1. 人口老齡化

2. 利率持續(xù)走低

3. 過(guò)去20年GDP增長(zhǎng)

三、面對(duì)即將到來(lái)的灰犀牛（四種典型風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法）

1. 白天鵝風(fēng)險(xiǎn)：不重要

2. 黑天鵝風(fēng)險(xiǎn)：重要但是低概率

3. 長(zhǎng)尾猴風(fēng)險(xiǎn)：可以忽略

4. 灰犀牛風(fēng)險(xiǎn)：無(wú)法避免、必須面對(duì)（養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)）

討論：有哪些事件是黑天鵝，哪些是灰犀牛，如何應(yīng)對(duì)

四、2023商業(yè)養(yǎng)老金正式開(kāi)啟

1. 商業(yè)養(yǎng)老金制度解析：年繳1. 2萬(wàn)、免息、領(lǐng)取方法和投資選擇

2. 商業(yè)養(yǎng)老金和保險(xiǎn)年金的關(guān)系

3. 商業(yè)養(yǎng)老金正式開(kāi)啟全民養(yǎng)老，年金爆發(fā)式增長(zhǎng)！

討論：如何借住商業(yè)養(yǎng)老金的風(fēng)口銷(xiāo)售年金

五、養(yǎng)老三支柱分析

背景：養(yǎng)老三支柱普遍缺失，讓客戶(hù)深切感受年金的必要性

1. 第一支柱社保

1）社保功能，社保養(yǎng)老金赤字圖

2）社保替代率分析，目前僅30%

討論：快速算出你退休能領(lǐng)多少錢(qián)？夠用了嗎？

2. 第二支柱企業(yè)年金

——企業(yè)年金統(tǒng)計(jì)圖，及替代率

3. 第三支柱個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老金

——目前個(gè)人養(yǎng)老金覆蓋率

六、保險(xiǎn)公司的養(yǎng)老服務(wù)模式

導(dǎo)入：品牌保險(xiǎn)公司在年金基礎(chǔ)上紛紛推出養(yǎng)老增值服務(wù)，也逐漸成為客戶(hù)關(guān)注的重點(diǎn)

1. 居家養(yǎng)老服務(wù)

2. 社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)

3. 機(jī)構(gòu)養(yǎng)老服務(wù)

討論：某康自建養(yǎng)老機(jī)構(gòu)VS某邦合作養(yǎng)老機(jī)構(gòu)

第二講：年金銷(xiāo)售5種工具

導(dǎo)入：年金銷(xiāo)售的痛點(diǎn)

1. 重疾時(shí)代我做的很好，但是我賣(mài)不出年金

2. 年金收益低、周期長(zhǎng)，不如理財(cái)產(chǎn)品？

3. 只能成交小單，總是談不成大單？

4. 哪些客戶(hù)是銷(xiāo)售的目標(biāo)呢？

5. 辛辛苦苦給客戶(hù)分析年金，結(jié)果客戶(hù)轉(zhuǎn)身去公司買(mǎi)了，又給別人做嫁衣了？

頭腦風(fēng)暴：賣(mài)不出年金的底層原因是什么！

工具一：資產(chǎn)配置金字塔

特點(diǎn)：覆蓋全面，包含各金融產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用

——儲(chǔ)蓄，年金，理財(cái)，債券，股票，基金，期貨，股權(quán)

目的：解決資產(chǎn)配置順序問(wèn)題，年金優(yōu)先于基金和股票

適用范圍：中產(chǎn)以上客戶(hù)，有投資經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)（特別是有基金股票投資的客戶(hù)）

用法：理念帶入階段，A4紙畫(huà)出金字塔或ipad展示

討論：阿根廷獲得世界杯冠軍，門(mén)將“防守型資產(chǎn)”發(fā)揮關(guān)鍵作用

工具二：理財(cái)不可能三角形

特點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)論據(jù)，直擊人性，說(shuō)明高收益，低風(fēng)險(xiǎn)和周期短不可兼得

目的：解決客戶(hù)啥都想要的非理性

適用范圍：提出年金產(chǎn)品收益低或流動(dòng)性差等異議的客戶(hù)

用法：A4紙畫(huà)出三角形，列舉三角形三個(gè)角對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品和功能

演練：應(yīng)用資產(chǎn)配置三角形讓客戶(hù)提升財(cái)商，放棄幻想，避免被騙

工具三：標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭配置圖

特點(diǎn)：行業(yè)通用，簡(jiǎn)單易懂

目的：解決資產(chǎn)配置定量比例的問(wèn)題，年金占30%-40%

適用范圍：中產(chǎn)以上，年金投資比例低的用戶(hù)（把年金做大）

用法：在產(chǎn)品預(yù)算階段應(yīng)用

工具四：草帽圖

特點(diǎn)：模擬生命周期，直觀

目的：解決年金配置的必要性和緊迫性問(wèn)題

適用范圍：認(rèn)為年金不著急配置的客戶(hù)

用法：快速畫(huà)出草帽圖，讓客戶(hù)自己說(shuō)出圖中人生風(fēng)險(xiǎn)

工具：五人生28000天（全球壽險(xiǎn)精英都用的工具）

特點(diǎn)：模擬生命中的每一天，代入感強(qiáng)

目的：解決年金配置的必要性和緊迫性問(wèn)題

適用范圍：30-45歲的家庭客戶(hù)

用法：畫(huà)出餅狀圖，讓客戶(hù)深入思考不同階段責(zé)任、義務(wù)、需求和風(fēng)險(xiǎn)

第三講：年金的顧問(wèn)式銷(xiāo)售

一、理財(cái)規(guī)劃流程

1. 資產(chǎn)配置

1）資產(chǎn)配置金字塔

2）年金在資產(chǎn)配置中的作用

2. KYC了解客戶(hù)

1）兩張表理清客戶(hù)資產(chǎn)

2）客戶(hù)需要用理財(cái)實(shí)現(xiàn)的理財(cái)目標(biāo)

3. 構(gòu)建資產(chǎn)配置組合

——健康險(xiǎn)、年金、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)（基金，股票）配置比例

二、年金銷(xiāo)售的邏輯

頭腦風(fēng)暴：什么樣的客戶(hù)需要什么樣的邏輯

1. 養(yǎng)老金邏輯

2. 教育金邏輯

3. 金融房產(chǎn)邏輯

三、SPIN銷(xiāo)售法挖掘客戶(hù)需求

SPIN銷(xiāo)售法：現(xiàn)狀、難點(diǎn)、暗示、價(jià)值

四、FABE法則利益推銷(xiāo)

小組演練：FABE法則講解易方達(dá)藍(lán)籌

五、五步法促近成交

1. Listen—細(xì)心聆聽(tīng)

2. Share—感同身受

3. Clarify—厘清異議

4. Present—解釋說(shuō)明

5. Action—采取行動(dòng)

六、六大話術(shù)異議處理

1. 養(yǎng)老金不急，等等資金充裕了再買(mǎi)？

2. 收益沒(méi)有基金高，我還是買(mǎi)基金？

3. 養(yǎng)老金要N年才回本，太坑了！

4. 年金跑不贏通貨膨脹沒(méi)用？

6. 年金周期太長(zhǎng)，取錢(qián)不靈活？

第四講：年金成交案例解析及演練

一、一個(gè)公式算出養(yǎng)老金缺口

1. 根據(jù)KYC快速估算未來(lái)需要的養(yǎng)老金

2. 根據(jù)客戶(hù)現(xiàn)有資金算出缺口，根據(jù)缺口配置養(yǎng)老金

演練：算出自己需要的養(yǎng)老金及缺口熟悉公式

二、4個(gè)年金銷(xiāo)售的誤區(qū)

1. 如何跟同業(yè)PK（同業(yè)PK死循環(huán)）

2. 如何面對(duì)跟理財(cái)基金PK收益？

3. 如何算年金IRR？

4. 何時(shí)給客戶(hù)計(jì)劃書(shū)？

三、養(yǎng)老金成交（案例解析）

1. 養(yǎng)老金銷(xiāo)售循環(huán)

2. 養(yǎng)老金方案展現(xiàn)

1）客戶(hù)家庭情況

2）資產(chǎn)情況

3）計(jì)算養(yǎng)老目標(biāo)及缺口

——圖形化方案呈現(xiàn)

四、教育金成交（案例解析）

1. 教育金銷(xiāo)售循環(huán)

2. 教育金方案展現(xiàn)

五、高凈值成交（案例解析）

1. 高凈值的銷(xiāo)售循環(huán)

2. 高凈值方案展現(xiàn)

演練：給定客戶(hù)畫(huà)像，小組演練并上臺(tái)展示