方案營銷戰(zhàn)術(shù)與協(xié)同銷售

【課程背景】

工業(yè)品與普通大眾商品的銷售有重大的區(qū)別。工業(yè)品一般面對的是大客戶或企業(yè)客戶，都是有一定的技術(shù)含量和專業(yè)性的，需要銷售人員準(zhǔn)確的把握客戶需求，制定恰當(dāng)合適的技術(shù)方案、運(yùn)用適當(dāng)?shù)匿N售技巧與客戶進(jìn)行溝通引導(dǎo)，才有可能實(shí)現(xiàn)銷售。由于銷售人員的重點(diǎn)工作在客戶關(guān)系平臺的管理和銷售訂單的跟進(jìn)，不大可能在技術(shù)方案和各種專業(yè)產(chǎn)品上有能力深入把握。所以，一般的做法是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況設(shè)置兼職或?qū)I(yè)的產(chǎn)品或技術(shù)方案的推廣隊(duì)伍，這支隊(duì)伍的主要任務(wù)是增強(qiáng)銷售競爭力、減少銷售難度、擴(kuò)大銷售規(guī)模，建立企業(yè)長期、穩(wěn)定、持久的營銷平臺。

目前，多數(shù)企業(yè)的售前推廣隊(duì)伍都是技術(shù)出身，對產(chǎn)品或技術(shù)方案掌握的好，但不善于與客戶溝通，在引導(dǎo)和把控客戶需求方面缺乏系統(tǒng)的知識、方法、工具和專業(yè)技能，經(jīng)常是事倍功半。

本課程集中了目前國內(nèi)外著名高科技企業(yè)普遍使用的營銷推廣方法，在營銷思想、營銷策略和營銷推廣技巧方面深入淺出，結(jié)合大量國內(nèi)外著名企業(yè)的實(shí)際案例進(jìn)行講解和討論，并能根據(jù)企業(yè)的具體情況和困難，進(jìn)行輔導(dǎo)分析，使學(xué)員能快速的掌握各種先進(jìn)的營銷推廣工具，了解大量的實(shí)戰(zhàn)營銷推廣技能，迅速的高營銷推廣水平和實(shí)戰(zhàn)能力，使企業(yè)快速的建立和發(fā)展一支高水平的營銷推廣隊(duì)伍。

【課程對象】

總裁、副總裁（分管營銷或服務(wù)）、營銷部總監(jiān)、服務(wù)部總監(jiān)、市場部總監(jiān)、服務(wù)部各部門主管、服務(wù)部各區(qū)域主管、服務(wù)經(jīng)理、售前工程師等。

【課程大綱】

第一部分：透徹了解和把握客戶的需求

◆收集客戶資料并做組織分析

◆理清客戶的決策流程，掌握技術(shù)方案在決策的影響

◆客戶技術(shù)層性格特點(diǎn)及接觸方式

◆個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求

◆潛在需求與明確需求

◆如何了解客戶的目標(biāo)和愿望、問題和挑戰(zhàn)

◆如何探詢客戶的解決方案、采購指標(biāo)

第二部分：精細(xì)的產(chǎn)品策劃和推廣實(shí)施，讓客戶快速接受你的產(chǎn)品

◆先營后銷，減少銷售難度擴(kuò)大銷售規(guī)模

◆賣點(diǎn)分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處   

◆如何提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，FFAB技巧和方法演練（實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練）

◆不同區(qū)域特點(diǎn)的產(chǎn)品商務(wù)策略

◆技術(shù)牽引與方案展示，關(guān)注客戶技術(shù)層

◆實(shí)時(shí)應(yīng)用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇

第三部分：制定正確的產(chǎn)品競爭策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

◆合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處

◆產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領(lǐng)

◆如何幫助客戶分析和診斷問題

◆通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子

◆如何進(jìn)行有效暗示，把機(jī)會變成銷售項(xiàng)目

◆競爭對手優(yōu)劣勢分析工具和步驟
◆產(chǎn)品競爭策略制定方法演練（實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練）

第四部分：與業(yè)務(wù)經(jīng)理配合，共同贏取訂單

◆項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析

◆制定項(xiàng)目目標(biāo)與策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃

◆與業(yè)務(wù)經(jīng)理配合的關(guān)鍵要點(diǎn)和注意事項(xiàng)