2021—房地產(chǎn)“極致營(yíng)銷”系列之銷售團(tuán)隊(duì)全方位拓客與銷售技巧提升

課程介紹：

2020年受疫情影響，2021年房地產(chǎn)三、四線城市去化壓力增加。只有加大拓客力度和渠道與現(xiàn)場(chǎng)銷售執(zhí)行力，打項(xiàng)目項(xiàng)目全位拓客模式與渠道模式，能才實(shí)現(xiàn)快速去化。

當(dāng)前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)、渠道分工要細(xì)，銷售動(dòng)作要多、拓客面要廣，同時(shí)銷售技巧和現(xiàn)場(chǎng)逼定技巧要快速提升，方能改變銷售力不到位的現(xiàn)狀。

課程重要工具：李豪老師獨(dú)創(chuàng)的客戶現(xiàn)場(chǎng)接待精細(xì)化十二步流程，通過恒大、綠城、旭輝等十余家大型開發(fā)商三十個(gè)多個(gè)項(xiàng)目實(shí)踐，平均客戶簽訂率提升40%以上。

李豪老師在2019、2020年為多個(gè)樓盤打造全方位拓客模式與渠道模式，成功實(shí)現(xiàn)多個(gè)樓盤2-3個(gè)月從銷量為零的到并持續(xù)成為區(qū)域銷冠的業(yè)績(jī)。

課程對(duì)象:

營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷策劃人員、項(xiàng)目高管、銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問、客服人員等

課程學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1、 認(rèn)識(shí)全方位地產(chǎn)營(yíng)銷的銷售理念與銷售人員的心法，并為銷售突圍做好準(zhǔn)備工作；

2、 重點(diǎn)學(xué)習(xí)和掌握淡市下全方位拓展工具、方法和技能；

3、 學(xué)習(xí)和掌握有效的客戶來電、來訪的接待技能和跟進(jìn)技巧；

4、 重點(diǎn)掌握客戶異議應(yīng)對(duì)與處理，以及客戶逼定技巧和強(qiáng)勢(shì)逼定技巧。

課程大綱

1 房地產(chǎn)全方位拓客的銷售理念與準(zhǔn)備

1.1 全方位拓客的銷售核心理念

? 一個(gè)星期有七個(gè)星期天、全年都是銷售旺季

1.2 全方位拓客的房地產(chǎn)銷售員的心法

? 沒有不好的市場(chǎng)，只有做不好的銷售

1.3 全方位拓客的銷售準(zhǔn)備

1.3.1 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、細(xì)分與配合

1.3.2 銷售團(tuán)隊(duì)拓客前準(zhǔn)備

案例：某三、四城市拓客招聘、組織與管理模式

2 全方位拓客技巧

2.1 全方位拓客的核心三大要訣

2.2 全方位拓客的目的

2.2.1 客戶拓客

2.2.2 資源拓客

2.3 拓客之重要工具——編制客戶地圖

2.4 渠道拓客標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)SOP打造

2.5 移動(dòng)互聯(lián)拓客模式與技巧

2.5.1 互聯(lián)網(wǎng)線上拓客引流八大工具

2.5.1.1 項(xiàng)目網(wǎng)站

2.5.1.2 房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站

2.5.1.3 APP與微信

2.5.1.4 微博

2.5.1.5 業(yè)主論壇潛伏計(jì)劃

2.5.1.6 O2O營(yíng)銷

2.5.1.7 視頻網(wǎng)站

2.5.1.8 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購

2.5.2 互聯(lián)網(wǎng)模式下碎片化營(yíng)銷模式

2.5.2.1 碎片化的宣傳

2.5.2.2 碎片化的拓客

2.5.2.3 碎片化的邀客

2.5.2.4 碎片化的逼定

2.5.3 運(yùn)用O2O模式實(shí)現(xiàn)線上引流線下導(dǎo)客

2.6 構(gòu)建源源不段地客戶渠道

2.6.1 房地產(chǎn)十大新渠道

2.6.1.1 親友渠道

2.6.1.2 合作渠道

2.6.1.3 大客戶渠道

2.6.1.4 圈層渠道

2.6.1.5 聚會(huì)與會(huì)議渠道

2.6.1.6 會(huì)展渠道

2.6.1.7 媒體渠道

2.6.1.8 商家渠道

2.6.1.9 意見領(lǐng)袖渠道

2.6.1.10 會(huì)員與業(yè)主渠道

2.6.2 渠道雙創(chuàng)原則、

2.6.3 銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建強(qiáng)大編外經(jīng)紀(jì)人銷售網(wǎng)絡(luò)

2.6.3.1 利用人脈資源

2.6.3.2 利用微信平臺(tái)

2.6.3.3 利用招聘機(jī)會(huì)

2.6.3.4 利用外拓機(jī)會(huì)

2.6.3.5 利用身邊其他的整合資源

2.6.4 有效鎖定核心經(jīng)紀(jì)人4步法

2.6.5 實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人成功轉(zhuǎn)介或經(jīng)紀(jì)人購買5種方法

2.7 微信營(yíng)銷與電話營(yíng)銷組合技巧

2.7.1 微信吸粉八大有效方法

2.7.2 通過微信讓網(wǎng)友項(xiàng)目和轉(zhuǎn)發(fā)

2.7.3 微信深聊

2.7.4 電話跟進(jìn)成功邀約

2.8 客戶拜訪技巧

2.8.1 客戶拜訪之準(zhǔn)備

2.8.2 客戶拜訪之流程

2.8.3 怎么準(zhǔn)備開場(chǎng)白

2.8.4 如何打動(dòng)客戶

2.8.5 掌握客戶重要信息

2.8.6 如何邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)

2.9 其它技巧

2.9.1 有效派單技巧

2.9.2 有效駐點(diǎn)與巡點(diǎn)技巧

3 客戶接待與應(yīng)對(duì)技巧

3.1 客戶來電接聽技巧

3.1.1 來電如何問答

3.1.2 來電如何獲取重要信息

3.1.3 如何吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)

3.2 客戶來訪接待技巧

3.2.1 客戶來訪接待的十二個(gè)精細(xì)化步驟

3.2.2 簡(jiǎn)短有力的產(chǎn)品介紹、

3.2.3 十種性格的客戶的應(yīng)對(duì)技巧

3.2.4 設(shè)計(jì)你的銷售動(dòng)線

3.2.5 區(qū)位講解與產(chǎn)品介紹要點(diǎn)

3.2.6 樣版房與示范區(qū)講解要點(diǎn)

3.2.7 使用聯(lián)想銷售法有效傳遞產(chǎn)品價(jià)值

3.2.7.1 FAB工具應(yīng)用

3.2.8 運(yùn)用SPIN技巧引導(dǎo)客戶需求

3.2.9 客戶接待中的察言觀色

案例：某全國30強(qiáng)開發(fā)商蘇州項(xiàng)目采用李老師精細(xì)化客戶接待十二步簽約率提升50%

4 客戶跟進(jìn)技巧

4.1 客戶跟進(jìn)目的與意義

4.2 客戶跟進(jìn)維護(hù)的原則與計(jì)劃

4.3 客戶跟進(jìn)時(shí)間的把握

4.4 客戶跟進(jìn)中障礙處理

4.5 客戶跟進(jìn)中死結(jié)處理

4.6 有效客戶跟進(jìn)六大技巧

案例：碧桂園和綠城客戶進(jìn)跟計(jì)劃

5 客戶異議處理與逼定技巧

5.1 認(rèn)識(shí)客戶異議處理正向性

5.2 兩種異議判斷與應(yīng)對(duì)

5.2.1 虛假異議

5.2.2 真實(shí)異議

5.3 淡市下客戶主要的三大異議與應(yīng)對(duì)

5.4 價(jià)格異議處理原則與方法

5.4.1 十三大價(jià)格異議處理方法

5.5 逼定技巧與淡市快速逼定

5.5.1 客戶來訪三個(gè)階段的逼定技巧

5.5.2 把握逼定的有效時(shí)機(jī)

5.5.2.1 客戶出現(xiàn)購買信號(hào)的判斷

5.5.2.2 掌握逼定的三種有效信息

5.5.3 逼定時(shí)四不理與四強(qiáng)調(diào)

5.5.4 十大逼定技巧

5.6 逼定技巧

5.6.1 逼定的氛圍營(yíng)造

5.6.2 四種有效逼定模式

案例：成都某商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目采用三個(gè)階段強(qiáng)勢(shì)逼定技能，客戶當(dāng)天來訪當(dāng)天簽約達(dá)到40%以上