房地產(chǎn)超級銷冠的99個細(xì)節(jié)

課程介紹：

本課程就房地產(chǎn)銷售人員如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員，從形象、思想意識、個人學(xué)習(xí)、客戶接待、逼定技巧和客戶跟進(jìn)、維護(hù)，以99個關(guān)鍵細(xì)節(jié)作為課程學(xué)習(xí)的核心，讓房地產(chǎn)銷售人員全面提升專業(yè)知識、技能和客戶接待、逼定簽約和跟進(jìn)、維護(hù)能力。

課程對象:

房地產(chǎn)項目營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問、渠道人員等

課程時間：3天

課程學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1. 學(xué)習(xí)和掌握成為一名優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售人員必要形象、心態(tài)、思維和知識、技能；

2. 學(xué)習(xí)和掌握銷售人員、渠道人員如何建立自己人脈關(guān)系、擴(kuò)大人脈關(guān)系，以及利用人脈關(guān)系拓客客戶；

3. 學(xué)習(xí)和掌握客戶接待、產(chǎn)品介紹中注意的細(xì)節(jié)、以及從細(xì)節(jié)如何引導(dǎo)客戶；

4. 學(xué)習(xí)和掌握客戶跟進(jìn)、維護(hù)技巧、細(xì)節(jié)，以及通過客戶跟進(jìn)、維護(hù)獲得成交和更多的老帶新。

課程大綱：

1 形象篇

1.1 細(xì)節(jié)1：始終保持職業(yè)形象

1.2 細(xì)節(jié)2：微笑是讓客戶信任你

1.3 細(xì)節(jié)3：常用禮貌用語

1.4 細(xì)節(jié)4：干凈整潔

1.5 細(xì)節(jié)5：離遠(yuǎn)不良習(xí)慣

1.6 細(xì)節(jié)6：守時、守約、守信

2 心理篇

2.1 細(xì)節(jié)7：我能，我可以

2.2 細(xì)節(jié)8：先做人，再做事

2.3 細(xì)節(jié)9：先推銷自己，再銷售房子

2.4 細(xì)節(jié)10：我是房地產(chǎn)專家

2.5 細(xì)節(jié)11：客戶都有置業(yè)需求

2.6 細(xì)節(jié)12：客戶的需求是可以被引導(dǎo)

2.7 細(xì)節(jié)13：沒有難搞定的客戶

2.8 細(xì)節(jié)14：只有客戶需求沒有被挖掘

2.9 細(xì)節(jié)15：不要害怕被客戶拒絕

2.10 細(xì)節(jié)16：不要計較得失

2.11 細(xì)節(jié)17：相信可以幫助客戶

2.12 細(xì)節(jié)18：相信你對客戶的價值

2.13 細(xì)節(jié)19：相信產(chǎn)品對客戶的價值

2.14 細(xì)節(jié)20：相信公司/品牌

3 學(xué)習(xí)篇

3.1 細(xì)節(jié)21：溝通是保持客戶關(guān)系的良方

3.2 細(xì)節(jié)22：了解客戶需求先學(xué)會問話

3.3 細(xì)節(jié)23：傾聽是掌握客戶詳細(xì)需求的良方

3.4 細(xì)節(jié)24：全面學(xué)習(xí)房地產(chǎn)知識

3.5 細(xì)節(jié)25：向同事、同行請教

3.6 細(xì)節(jié)26：學(xué)習(xí)別人銷售經(jīng)驗

3.7 細(xì)節(jié)27：尋找自己的學(xué)習(xí)標(biāo)桿

3.8 細(xì)節(jié)28：每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)

3.9 細(xì)節(jié)29：學(xué)習(xí)社交技能

3.10 細(xì)節(jié)30：學(xué)習(xí)目標(biāo)管理和計劃管理

3.11 細(xì)節(jié)31：目標(biāo)與任務(wù)分解

3.12 細(xì)節(jié)32：每天按1、2、3的目標(biāo)分解計劃執(zhí)行

4 拓客篇

4.1 細(xì)節(jié)33：梳理人脈關(guān)系

4.2 細(xì)節(jié)34：拓客關(guān)系資源

4.3 細(xì)節(jié)35：只有舍才有得，舍得一點(diǎn)利潤才有更大收益

4.4 細(xì)節(jié)36：堅持每天拓客3名新客戶和聯(lián)系5名老客戶

4.5 細(xì)節(jié)37：學(xué)習(xí)自媒體和運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)推廣

4.6 細(xì)節(jié)38：把自己打造成房地產(chǎn)營銷達(dá)人和打造個人IP

4.7 細(xì)節(jié)39：先服務(wù)再銷售產(chǎn)品

4.8 細(xì)節(jié)40：為客戶提供有價值的內(nèi)容

5 接待篇

5.1 細(xì)節(jié)41：觀察客戶，判斷客戶之間關(guān)系

5.2 細(xì)節(jié)42：自我介紹、遞名片，詢問客戶尊姓

5.3 細(xì)節(jié)43：尊稱客戶：先生、女士或某總

5.4 細(xì)節(jié)44：適時詢問客戶來源地和項目認(rèn)知途徑

5.5 細(xì)節(jié)45：了解客戶需求和購房動機(jī)

5.6 細(xì)節(jié)46：從客戶最感興趣點(diǎn)介紹項目

5.7 細(xì)節(jié)47：介紹項目時適時引入公司、區(qū)域和配套優(yōu)勢

5.8 細(xì)節(jié)48：注意站位角度和客戶之間距離

5.9 細(xì)節(jié)49：向所有客戶介紹

5.10 細(xì)節(jié)50：觀察主要需求人眼神和表情

5.11 細(xì)節(jié)51：邊走邊講

5.12 細(xì)節(jié)52：快速將項目和產(chǎn)品最大價值和賣點(diǎn)介紹給客戶

6 產(chǎn)品篇

6.1 細(xì)節(jié)53：由大到小、由近及遠(yuǎn)、由主到次介紹產(chǎn)品

6.2 細(xì)節(jié)54：根據(jù)客戶家庭情況和使用需求推薦產(chǎn)品

6.3 細(xì)節(jié)55：按中、先、差的原則推薦產(chǎn)品

6.4 細(xì)節(jié)56：將客戶帶入產(chǎn)品使用的生活場景中

6.5 細(xì)節(jié)57：讓客戶體驗每個空間的優(yōu)點(diǎn)和價值

6.6 細(xì)節(jié)58：適時了解客戶預(yù)算、動機(jī)、家庭人口、職業(yè)和居住習(xí)慣

6.7 細(xì)節(jié)59：讓客戶二次體驗中意的戶型和產(chǎn)品

6.8 細(xì)節(jié)60：示范區(qū)和園林體驗增加客戶對產(chǎn)品的好感

7 引導(dǎo)篇

7.1 細(xì)節(jié)61：明確客戶需求、動機(jī)和預(yù)算

7.2 細(xì)節(jié)62：確認(rèn)客戶中意的戶型或產(chǎn)品

7.3 細(xì)節(jié)63：喊控，引發(fā)客戶的緊張感

7.4 細(xì)節(jié)64：注意察言觀色

7.5 細(xì)節(jié)65：分析客戶的性格和決策的特點(diǎn)

7.6 細(xì)節(jié)66：學(xué)會使用FAB和SPIN技巧

7.7 細(xì)節(jié)67：適當(dāng)使用SP技巧

8 逼定篇

8.1 細(xì)節(jié)68：分析客戶異議

8.2 細(xì)節(jié)69：提出客戶異議解決方案

8.3 細(xì)節(jié)70：放大客戶需求、放大產(chǎn)品價值

8.4 細(xì)節(jié)71：展示產(chǎn)品價格構(gòu)成，對比同類產(chǎn)品

8.5 細(xì)節(jié)72：主動填寫客戶確認(rèn)單

8.6 細(xì)節(jié)73：向領(lǐng)導(dǎo)申請價格

8.7 細(xì)節(jié)74：同事和領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助逼定

8.8 細(xì)節(jié)75：放出最后優(yōu)惠

8.9 細(xì)節(jié)76：激將客戶或最后一天優(yōu)惠

8.10 細(xì)節(jié)77：生意不成仁意在

8.11 細(xì)節(jié)78：臨門一腳：先下定，不想要可以退

9 跟進(jìn)篇

9.1 細(xì)節(jié)79：禮貌送行，再次介紹項目優(yōu)勢

9.2 細(xì)節(jié)80：確定客戶需求和問題

9.3 細(xì)節(jié)81：確定客戶再次到訪時間或再次溝通時間

9.4 細(xì)節(jié)82：觀注客戶微信朋友圈，第一時間點(diǎn)贊和點(diǎn)評

9.5 細(xì)節(jié)83：把握好客戶跟進(jìn)的方式、時間和理由

9.6 細(xì)節(jié)84：不要亂群發(fā)項目廣告微信

9.7 細(xì)節(jié)85：根據(jù)客戶需求程度、購買力和決策力將客戶分類管理

9.8 細(xì)節(jié)86：不要只和客戶談房子，多談生活，和客戶成為朋友

9.9 細(xì)節(jié)87：通過朋友圈、微信偶爾向客戶釋放產(chǎn)品賣得好，要漲價的信息

9.10 細(xì)節(jié)88：項目一有利好或禮品就通知客戶

9.11 細(xì)節(jié)89：有時要冷一冷客戶

9.12 細(xì)節(jié)90：也要聯(lián)系客戶同行家人或朋友

9.13 細(xì)節(jié)91：觀注客戶朋友圈內(nèi)容，了解客戶真實情況和需求

10 維護(hù)篇

10.1 細(xì)節(jié)92：客戶購買后表示感謝

10.2 細(xì)節(jié)93：了解客戶生日、紀(jì)念日或小孩信息，第一時間發(fā)出祝福微信或短信

10.3 細(xì)節(jié)94：逢節(jié)佳日發(fā)祝福微信或短信，項目有禮品通知客戶

10.4 細(xì)節(jié)95：見到客戶主動打招呼

10.5 細(xì)節(jié)96：將客戶按經(jīng)濟(jì)能力進(jìn)行分類

10.6 細(xì)節(jié)97：不客戶采用不同的維護(hù)方式

10.7 細(xì)節(jié)98：客戶有問題第一時間給予處理

10.8 細(xì)節(jié)99：客戶喬遷，送花籃、恭喜客戶