精準(zhǔn)大客戶開發(fā)與高效成交

一：課程特點(diǎn):

? 是基于500強(qiáng)企業(yè)大客戶銷售與客戶關(guān)系管理實(shí)踐過程研究,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任營銷團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)和實(shí)踐操作,經(jīng)過系統(tǒng)而有實(shí)戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;

? 是根據(jù)超過15年時(shí)間對國際公司如：IBM、思科、西門子等企業(yè)和國內(nèi)銷售業(yè)績突出的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)及典型案例的研究而編寫。

? 近10年來先后被300余家企業(yè)采用過，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效、實(shí)戰(zhàn)與實(shí)用。

二：課程目標(biāo)：

? 使學(xué)員從大客戶銷售與項(xiàng)目化管理的角度深入認(rèn)識客戶營銷系統(tǒng)方法，掌握對企業(yè)發(fā)展有價(jià)值客戶的信息收集、整理、銷售以及價(jià)值客戶的管理。

? 掌握流程化的大客戶專業(yè)銷售技巧，層層推進(jìn)，有效掌控成交。

? 確切掌握關(guān)鍵客戶的需要與機(jī)會(huì)，奠定客戶成交的效率；

? 拓展互利的客戶關(guān)系，并有效發(fā)展客戶長期滿意的持續(xù)銷售基礎(chǔ)；

? 建立客戶需求導(dǎo)向的服務(wù)機(jī)制，并主動(dòng)積極地滿足客戶需要與期待；

三：本課程核心結(jié)構(gòu)：

? 以高績效的建模模式方式提升營銷團(tuán)隊(duì)的績效成果；

? 掌握如何識別、開發(fā)大客戶；

? 掌握大客戶的需求分析的關(guān)鍵要素；

? 分解大客戶的決策模式和決策程序；

? 專業(yè)的流程化大客戶銷售技巧；

? 如何對大客戶有效跟進(jìn)與管理；

? 可掌控的客戶關(guān)系及大客戶績效管理；

四：本課程學(xué)員將掌握以下內(nèi)容 

? 如何形成專業(yè)的銷售分析和思考習(xí)慣；

? 對不同大客戶的營銷策略；

? 如何掌握大客戶銷售與客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；

? 專業(yè)的銷售溝通流程；

? 銷售的呈現(xiàn)與客戶影響力；

? 建立大客戶關(guān)系鏈的認(rèn)同和支持；

五：本課程的課程提綱：

第一單元： 拓展-大客戶畫像與精準(zhǔn)開發(fā)

u 哪些是公司的大客戶或潛在大客戶

u 潛在大客戶行業(yè)特性

u 大客戶畫像

u 鎖定你的大客戶 

u 大客戶的類型劃分及關(guān)鍵要素

u 大客戶的價(jià)值定位與開發(fā)要點(diǎn)

u 如何制定大客戶開發(fā)計(jì)劃

u 客戶開發(fā)的關(guān)鍵動(dòng)作

第二單元： 客戶需求挖掘與銷售策略

u 如何構(gòu)建客戶信息渠道

u 1客戶信息系統(tǒng)的內(nèi)容

u 如何獲取客戶信息

u 如何挖掘客戶需求

u 客戶的需要

u  開發(fā)買方需求的策略——普通需求引導(dǎo)型問題

u 發(fā)現(xiàn)客戶的問題、難點(diǎn)和不滿——難點(diǎn)型問題

u 確定你的進(jìn)攻方向

u 如何尋找屬于你的市場機(jī)會(huì)

u 找準(zhǔn)你的最大優(yōu)勢

u 客戶的采購流程和管理

u 客戶內(nèi)部的角色和分工

u 客戶內(nèi)部的采購流程圖

u 找出你的關(guān)鍵人——投其所好

u 他們是誰？ 他和他們很重要

u 怎么找到關(guān)鍵人

u 案例：如何做客戶角色分析

u 工具;客戶角色分析與需求點(diǎn)

第三單元： 客戶溝通與高效成交

u 專業(yè)地控制銷售進(jìn)程

u 清楚你在銷售什么

u 如何建立信任

u 有效溝通

u 掌握各類型客戶性格特征

u 掌握各類型客戶應(yīng)對技巧

u 如何成功說服客戶

u 說服客戶的原則

u 說服客戶的策略

u 說服客戶的步驟

u 說服客戶的技巧

u 締結(jié)與成交推進(jìn)