課程大綱：

課程背景：

     中國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷下行情況銀行目前面臨著越來(lái)越大的生存壓力，不但壞賬集中出現(xiàn)，四大行的年利潤(rùn)增長(zhǎng)也進(jìn)入了零時(shí)代，諸如村鎮(zhèn)銀行、民營(yíng)銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融、p2p公司等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷涌現(xiàn)，加之利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度等政策的不斷放開，更為關(guān)鍵的是銀行企業(yè)客戶自我意識(shí)以及不斷理性的金融消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，使得銀行營(yíng)銷困難重重，在此競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，銀行怎樣才能突圍？

     本課程結(jié)合國(guó)內(nèi)不同區(qū)域，不同類別的銀行在目前困境下做出的實(shí)際有效的營(yíng)銷方式，以前瞻的思維以及營(yíng)銷理念、營(yíng)銷技能、營(yíng)銷心態(tài)結(jié)合而成，課程以大量的實(shí)際案例為主線來(lái)設(shè)計(jì)，使得學(xué)員學(xué)完即可以應(yīng)用，提高學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化的效率。

課程學(xué)員： 客戶經(jīng)理

授課形式：

案例、互動(dòng)、分組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)  

課程時(shí)間：1天  6小時(shí)/天

課程收益：

1、了解今后銀行產(chǎn)品營(yíng)銷的新形式

2、了解什么才是真正的銀行客戶的需求

3、掌握引導(dǎo)銀行客戶需求的方法

4、掌握銀行客戶獲客的三大方法

5、掌握銀行客戶維護(hù)的核心技能

6、掌握銀行客戶的批量開發(fā)技巧

7、掌握銀行客戶分類營(yíng)銷技能  

課程大綱：

第一部分  客戶經(jīng)理的重新定位

1、變革帶來(lái)的客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)變

   案例分享：賣藥的還是醫(yī)生？

2、客戶經(jīng)理的積極心態(tài)建設(shè)

   案例分享：要么改變要么改革

3、客戶經(jīng)理的重新定位

   分析：幫客戶買還是賣給客戶？

4、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下客戶經(jīng)理的四大核心技能

   案例分享：換位思考、傾聽、贊美與表達(dá)、提問(wèn)能力

  第二部分   銀行客戶營(yíng)銷的三大流程

1、客戶預(yù)約前的準(zhǔn)備工作

   討論：著裝、談話主題、銷售產(chǎn)品

2、預(yù)約客戶的三大技巧

   案例分享：電話、轉(zhuǎn)介、活動(dòng)

3、銀行產(chǎn)品展現(xiàn)的核心技巧

   案例分享：銀行產(chǎn)品銷售話術(shù)及產(chǎn)品的核心價(jià)值

第三部分     銀行產(chǎn)品核心價(jià)值解讀

1、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)代發(fā)產(chǎn)品的新解讀

   案例分享：銀行營(yíng)銷越來(lái)越難為什么互聯(lián)網(wǎng)公司都還進(jìn)入？

2、客戶是不需要產(chǎn)品還是不愿意跟我們打交道？

   案例分享：銀行產(chǎn)品核心價(jià)值的重新認(rèn)知

3、銀行優(yōu)質(zhì)客戶的核心特征

   案例分享：某銀行的“三看三不看”

4、銀行產(chǎn)品組合創(chuàng)新帶來(lái)的業(yè)績(jī)倍增

第四部分   銀行營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變及三大獲客方法

1、銀行營(yíng)銷由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變

案例分享：新媒體開發(fā)帶來(lái)的40%業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)

2、銀行營(yíng)銷由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉(zhuǎn)變

案例分享：民生銀行小微客戶經(jīng)理代發(fā)產(chǎn)品的批量營(yíng)銷

3、銀行營(yíng)銷的三大新方法

   1）平臺(tái)化

   案例分享：一個(gè)“大學(xué)”站長(zhǎng)的分享

   2）圈子化

   案例分享：某行的借力營(yíng)銷——圈子新理念

   3）新媒體化

   案例分享：微信營(yíng)銷你真的懂嗎？

第五部分  銀行客戶分層分級(jí)維護(hù)技巧

1、銀行客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的必要性

   案例分享：您多久沒(méi)有理你的客戶了？

2、客戶關(guān)系分級(jí)維護(hù)的3大核心功能

   案例分享：某銀行提前“授信”的維護(hù)方式

3、銀行客戶維護(hù)的常用方式

   案例分享：知己的“由來(lái)”

4、分級(jí)維護(hù)客戶時(shí)對(duì)知識(shí)寬度的四大要求

5、分級(jí)客戶生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、分級(jí)客戶關(guān)系維護(hù)流程

    討論：我們的維護(hù)流程該怎樣做？

7、客戶分類差異化維護(hù)

   案例分享：只是以客戶資產(chǎn)級(jí)別維護(hù)客戶的失敗案例