課程大綱：

課程背景：

? 電子支付改變了人們的消費習(xí)慣下，優(yōu)質(zhì)客戶識別與開發(fā)怎么做？

? 客戶不來網(wǎng)點的情況下，優(yōu)質(zhì)客戶識別與開發(fā)怎么做？

? 員工每年都已經(jīng)疲憊情況下，優(yōu)質(zhì)客戶識別與開發(fā)怎么做？

? 產(chǎn)品不足情況下，優(yōu)質(zhì)客戶識別與開發(fā)怎么做？

? 客戶接觸時間短情況下，優(yōu)質(zhì)客戶識別與開發(fā)怎么做？

? 產(chǎn)品不足、服務(wù)體系不完善，優(yōu)質(zhì)客戶識別與開發(fā)怎么做？

? 優(yōu)質(zhì)客戶購買金融產(chǎn)品不關(guān)注收益，怎么識別與開發(fā)？

? 關(guān)注收益的優(yōu)質(zhì)客戶，銀行產(chǎn)品又不能滿足，怎么識別與開發(fā)？

? 特殊群體，傳統(tǒng)方式無法有效識別優(yōu)質(zhì)客戶，員工應(yīng)該怎么做？

本課程從銀行的具體客群、特殊客群、地方特色客群進行針對性分析，課程從客戶購買金融產(chǎn)品心理、客戶購買金融產(chǎn)品的兩大核心要素、員工識別獲客能力、獲客渠道創(chuàng)新、產(chǎn)品組合營銷、營銷新工具運用、員工自發(fā)工作等角度進行設(shè)計，以客戶購買習(xí)慣為核心，銀行實際案例主線，工具全程化進行針對化講解。

課程學(xué)員：支行長、客戶經(jīng)理

課程收益：

1、掌握優(yōu)質(zhì)客戶識別與開發(fā)營銷中客戶購買的核心要素

2、掌握優(yōu)質(zhì)客戶識別與開發(fā)營銷獲客新方法

3、掌握銀行優(yōu)質(zhì)客戶識別與開發(fā)營銷策劃的方法

4、掌握微信開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶的八大技能

5、掌握優(yōu)質(zhì)商戶批量開發(fā)的技能

授課形式：

案例、互動、分組討論、行動學(xué)習(xí)  

課程時間：1天  6小時/天

課程大綱：

第一部分   數(shù)字化轉(zhuǎn)型下優(yōu)質(zhì)客戶識別與開發(fā)之客戶購買的核心要素

1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營銷核心

   案例分享：銀行營銷的本質(zhì)

2、銀行產(chǎn)品核心價值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價值

3、客戶購買理財過程的四大演變趨勢

   案例分享：客戶購買產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

4、客戶購買的核心要素

   案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不購買？

5、客戶購買過程中客戶需求的兩大核心要素

   案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因

  第二部分    優(yōu)質(zhì)客戶識別與開發(fā)的核心方法之圈子營銷

1、微信的八大核心功能使用

   案例分享：備注、朋友圈、群、公眾號、搜一搜、標簽、群發(fā)、贊

2、銀行未來營銷的趨勢——圈層圈子營銷

   案例分享：一個銀行行長的圈子

3、圈子營銷的核心工具——微信營銷

   案例分享：一個主題群半月帶來的300萬存款

4、微信在銀行營銷運用中的六大方法

   案例分享：（1）47個贊=530萬；（2）21個群=620客戶=4700萬

5、銀行營銷之圈子建立的四大方法

   案例分享：某銀行“企業(yè)家公益大講堂”

6、銀行微信營銷案例集錦

   案例分享：農(nóng)村、縣城、市區(qū)不同客戶開發(fā)分享、個人、單位營銷案例

第三部分     優(yōu)質(zhì)客戶識別與開發(fā)之優(yōu)質(zhì)商戶營銷

1、銀行商盟營銷的核心思想

  案例分享：銀行有我們商戶想要的所有客戶

2、銀行商盟營銷成功的核心

   案例分享：對客戶精準分類

3、銀行商盟營銷的三大步驟

   案例分享：談-合-跟

4、銀行商盟營銷案例集錦

案例分享：為什么有的銀行“紅酒、牛奶、鍋隨便送不花錢”？

第四部分     優(yōu)質(zhì)客戶識別與開發(fā)的四大核心技能

1、優(yōu)質(zhì)客戶識別與開發(fā)技能之換位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對我們的啟示

2、優(yōu)質(zhì)客戶識別與開發(fā)技能之傾聽能力提升

   案例分享：一句話聽出來的40萬理財客戶

3、優(yōu)質(zhì)客戶識別與開發(fā)技能之說的技巧能力提升

   案例分享：視頻：改變語言改變世界

4、優(yōu)質(zhì)客戶識別與開發(fā)技能之提問的能力提升

   案例分享：四個問題直達客戶需求