策略性優(yōu)勢談判與銷售回款博弈

上篇：策略性優(yōu)勢談判

引言：

1. 思辨/討論：從“銷售思維”到“談判思維”

2. 思辨/討論：談判是“先談后判”還是“先判后談”

3. 思辯/討論：談判是“權(quán)力的”還是“心理的”

第一單元：談判的五大關(guān)鍵性控制要素及基本原則

一、談判的關(guān)鍵性控制要素

1. 共同的利益點

2. 談判的籌碼

3. 談判策略路線

4. 替代性解決方案

5. 相互需求強(qiáng)度

二、商務(wù)談判的基本原則

1.合作原則

2.互惠互利原則

3.立場服從利益原則

4.對事不對人原則

5.堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

6.遵守法律原則

7.補(bǔ)充原則

第二單元：尋找/挖掘/檢視談判籌碼

1. 懲罰的能力/三種懲罰的方法/掛鉤勒索

2. 報酬的能力/掛鉤諂媚

3. 退路和時間的思考

4. 用法律做杠桿

5. 專業(yè)知識

6. 談判桌上的虛張聲勢

7. “無賴戰(zhàn)術(shù)”運用

8. 談判籌碼的運用

第三單元：談判準(zhǔn)備

一、談判準(zhǔn)備四大要素

1. 談判的目標(biāo)

2. 決定優(yōu)先順序

3. 分析可行性

4. 決定初始立場

5. 談判時間與地點的選擇

二、準(zhǔn)備談判的7大要件

1. 雙邊關(guān)系

2. 溝通管道

3. 利益

4. 要求正當(dāng)

5. 方案

6. 承諾

7. 退路

第四單元：開局致勝與價值傳遞

一、束縛對方思維的技巧

1. 議程策略　　

2. 局限策略　　

- 權(quán)利局限　　

- 技術(shù)局限　　

- 政策局限（法律局限）　　

3. "先例"策略　　

- 先例的分類　　

- 化解"先例"的原則　　

4. 期限策略　　

5. 爭取合同起草權(quán)

二、開局破冰與價值傳遞

1. 破冰三要素：利益、情感、疑慮

2. 沒有價值傳遞的談判一開始就是失敗的

3. 價值與需求的關(guān)系

4. 價值傳遞的核心是利益?zhèn)鬟f

5. 根據(jù)角色傳遞價值：談判對手的角色認(rèn)知

6. 根據(jù)對手性格傳遞價值

第五單元：心理博弈說服與價格談判

一、談判中施加壓力的技巧　　

(一) 制造競爭　　

(二) 提假要求　　

(三) 僵局&分化　　

(四) 既成事實

二、價格談判與心理博弈

1. 價值傳遞到位與喊價時機(jī)/技巧

2. 找準(zhǔn)比價模式

3. “交換”還是“讓步”?

4. 客戶的多方詢價的破解

下篇：銷售回款博弈術(shù)

第六單元 做銷售，回款才是硬道理

1. 回款——企業(yè)的“血液”

2. 賒銷是一把“雙刃劍” 

3. 銷售只是一個過程，回款才是真正的結(jié)果。

4. 不要做“多賣多虧”的銷售員

5. 賒銷不等于銷售，“完全銷售”才是真正的銷售

6. 管好回款，不要授客戶以“柄”

7. 沒有回款的生意不叫生意，叫運輸

第七單元 回款難原因分析

1. 內(nèi)控乏力，為回款埋下隱患

2. 銷售人員自身不足，回款過程飽受折磨

3. 信用危機(jī)使“天平”失去平衡

4. 賒欠隨意，造成回款缺陷

5. 拖欠成癮，客戶故意作祟

6. 缺乏品牌感召力，回款難上加難

第八單元 未雨綢繆，“鋪平”催收前的路

1. 規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路

2. 提升自我，才能成為“收款強(qiáng)人”

3. 加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的日常管理

4. 做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎(chǔ)

5. 掌握豐富和完善的客戶信息

6. 強(qiáng)化意識，讓客戶養(yǎng)成及時付款的習(xí)慣

7. 讓客戶習(xí)慣你的“定期造訪”。

8. 良好的售后服務(wù)是回款的無形利器

第九單元 催款前必修功課

1. 給債定性

2. 討債時效

3. 破產(chǎn)不再是逃債者的“免費午餐”

4. 討債也可有捷徑——申請支付令

5. 訴前保全

6. 調(diào)解、訴訟、仲裁之間的關(guān)系

第十單元 常規(guī)手段回款

1. 打電話催款要這樣說才管用

2. 誰說催收函不能收回欠款

3. 上門催討必須講究策略

4. 因人而異，巧用心理戰(zhàn)術(shù)

5. 不宜采用的幾種催款方法

6. 場合不同，催款手段也不一樣

第十一單元   改變思路，特性款項收回

1. 律師協(xié)助，輕松合法收款

2. “行政施壓”也可達(dá)到收款目的

3. 銀行劃賬，更加高效直接

4. 巧借“東風(fēng)”，使“死賬”變“活賬”

5. 無錢有力，以勞務(wù)代替?zhèn)鶆?wù)

第十二單元 在實戰(zhàn)中掌握催款技巧分享

分享1：將欲取之，必先予之

分享2：巧妙贊美，笑里藏刀

分享3：軟磨硬泡，巧“纏”巧“鬧”

分享4：建立信任，溫情感人

分享5：頑固陣線，內(nèi)部攻破

分享6：射人先射馬，擒賊先摛王

分享7：巧設(shè)圈套，等其投網(wǎng)