向標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)大客戶銷售-ToB銷售項(xiàng)目運(yùn)作

n 課程背景

對(duì)于大多數(shù)tob企業(yè)來說，公司的80%收入來自于銷售項(xiàng)目的運(yùn)作，銷售項(xiàng)目的成功管理是所有公司正常運(yùn)作的基礎(chǔ)，銷售項(xiàng)目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)，線索管理到形成合同，以及最后風(fēng)險(xiǎn)管理，競(jìng)爭(zhēng)管理的全過程，銷售項(xiàng)目運(yùn)作的效率是業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的保證。

大部分tob企業(yè)面臨團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問題、無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場(chǎng)等銷售困局，在重大項(xiàng)目的運(yùn)作上，缺乏前期分析與策劃。在銷售項(xiàng)目運(yùn)作上H公司經(jīng)過30年的發(fā)展，形成了一套科學(xué)有效的打法，這套打法對(duì)于銷售項(xiàng)目的管理有很強(qiáng)的實(shí)踐指導(dǎo)意義，幫助企業(yè)看清銷售項(xiàng)目管理的全貌，做好銷售項(xiàng)目的精細(xì)化管理。

n 常見銷售項(xiàng)目運(yùn)作的問題

1. 銷售項(xiàng)目缺少前期分析與策劃，項(xiàng)目整體策略沒落實(shí)到各個(gè)環(huán)節(jié)

2. 銷售項(xiàng)目資源錯(cuò)配，資源浪費(fèi)

3. 缺乏全流程的項(xiàng)目管理，團(tuán)隊(duì)沒有形成合力

4. 做項(xiàng)目跟著感覺走，缺乏系統(tǒng)分析和項(xiàng)目運(yùn)作的策略思維

5. 售前，售中，交付各自為政，不能形成統(tǒng)一銷售語言

n 課程收益

1. 形成團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一的銷售項(xiàng)目運(yùn)作打法

2. 培養(yǎng)項(xiàng)目型銷售的分析，研判能力

3. 增強(qiáng)項(xiàng)目型銷售的控單，競(jìng)爭(zhēng)能力

4. 提升項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和管控能力

5. 掌握29大銷售項(xiàng)目管理工具

n 針對(duì)人群

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、中高層銷售管理者

n 課時(shí)

1天（每天6小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）

n 課程大綱

1．銷售項(xiàng)目運(yùn)作中的痛點(diǎn)

標(biāo)桿企業(yè)是如何做項(xiàng)目運(yùn)作的？

難追蹤：銷售項(xiàng)目進(jìn)度無法追蹤，銷售管理形同虛設(shè)

難協(xié)調(diào)：售前售后信息不拉通，工作協(xié)調(diào)困難

難管理：銷售項(xiàng)目管理沒有方法，憑個(gè)人感覺做項(xiàng)目

轉(zhuǎn)化低：線索轉(zhuǎn)化率低，丟單是常態(tài)

效率低：銷售管理費(fèi)用高，產(chǎn)出低

流失高：沒有明確的職責(zé)體系，人員流失高

2.銷售項(xiàng)目的基本概念

什么是項(xiàng)目？

銷售項(xiàng)目的屬性

思考：銷售項(xiàng)目的成功需要哪些要素

工具1：營銷6要素-理解銷售項(xiàng)目的成功要素

3.管理項(xiàng)目線索
工具2：線索管理1/5之“客戶發(fā)展戰(zhàn)略”+演練輸出
工具3：線索管理1/5之“客戶發(fā)展戰(zhàn)略”—4W1H理解客戶戰(zhàn)略（把握客戶過去現(xiàn)在和未來）
工具4：線索管理2/5之“行業(yè)分析”+演練輸出
工具5：線索管理3/5之“客戶需求”+演練輸出
線索管理3/5之“客戶需求”—專題：客戶痛點(diǎn)挖掘
工具6：讓客戶認(rèn)可痛點(diǎn)并行動(dòng)
工具7：讓客戶識(shí)別并認(rèn)可痛點(diǎn)的10個(gè)措施建議
工具8：線索管理4/5之“自身發(fā)展戰(zhàn)略”+演練輸出
工具9：線索管理5/5之“商業(yè)溝通”+演練輸出

管理機(jī)會(huì)點(diǎn)
工具10：立項(xiàng)（判斷項(xiàng)目贏率）
工具11：項(xiàng)目評(píng)級(jí)+演練輸出適合自身的項(xiàng)目評(píng)級(jí)
工具12：確認(rèn)作戰(zhàn)陣型
工具13：項(xiàng)目組任命，卷積資源力利出一孔
工具14：召開項(xiàng)目開工會(huì)
分析客戶如何做決定；分析項(xiàng)目生存環(huán)境/客戶組織結(jié)構(gòu)；分析客戶的決策模式和節(jié)奏
工具15：用魚骨圖來分析決策鏈
工具16：項(xiàng)目分析會(huì)
工具17：組織權(quán)力地圖分析決策權(quán)力分布
演練輸出：組織權(quán)力地圖演練
工具18（專題）：衡量銷售強(qiáng)度PPVVC分析法
常用的項(xiàng)目形式分析方法：SWOT
常用的目標(biāo)/策略制定原則：SMART
工具19：制定項(xiàng)目整體及分解目標(biāo)/策略 (Smart化)
目標(biāo)的戰(zhàn)略性、策略性、具體計(jì)劃性舉例
工具20：制定項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)/策略時(shí)需要做的競(jìng)爭(zhēng)分析
工具21：項(xiàng)目周報(bào)
工具22：項(xiàng)目月報(bào)

制定并提交標(biāo)書
工具23：制定投標(biāo)策略
工具24：制定投標(biāo)策略之綜合方案策略—“把握需求主要矛盾”
工具25：制定投標(biāo)策略之綜合方案策略—“項(xiàng)目定制化”
工具26：制定投標(biāo)策略之報(bào)價(jià)策略—靈活應(yīng)用多種方式
工具27：制定投標(biāo)策略之報(bào)價(jià)策略—競(jìng)爭(zhēng)性的報(bào)價(jià)設(shè)計(jì)
工具28：制定投標(biāo)策略之交易模式策略

談判和生成合同
工具29（組）談判5步法
談判5步法-第1步，清楚我方目的
談判5步法-第2步，制定談判目標(biāo)
工具29A：BATNA最佳替代方案
工具29B：ZOPA可達(dá)成協(xié)議的空間
談判5步法-第3步，計(jì)劃行動(dòng)方案
工具29C：談判需求VS風(fēng)險(xiǎn)
工具29D：談判點(diǎn)解決方案之樂觀/中間/底線分析
第3步計(jì)劃行動(dòng)方案3.C—談判方案組合
第3步計(jì)劃行動(dòng)方案3.D—準(zhǔn)備談判議程
第3步計(jì)劃行動(dòng)方案3.E—設(shè)計(jì)談判戰(zhàn)術(shù)
談判5步法-第4步，極端情況應(yīng)對(duì)
談判5步法-第5步，有效實(shí)施
小結(jié)：工具29（組）談判5步法

4. 銷售項(xiàng)目運(yùn)作之風(fēng)險(xiǎn)及管控

風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及分類管理

項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的主要來源

ATB/ATC決策聚焦風(fēng)險(xiǎn)，旨在平衡風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)

評(píng)審可包括專業(yè)評(píng)審和綜合評(píng)審，確保風(fēng)險(xiǎn)完整評(píng)估

建立健全決策機(jī)制