專業(yè)市場集體授信情景營銷項目輔導(dǎo)方案

一、項目內(nèi)容：

近幾年，在專業(yè)市場領(lǐng)域，針對個體工商戶、小微企業(yè)的信貸產(chǎn)品競爭已白熱化，純靠廳堂營銷或老客戶深挖和轉(zhuǎn)介紹等模式，已很難取得顯著成效，而專業(yè)市場集體授信的營銷模式則大顯神威，成了諸多銀行對信貸產(chǎn)品快速提升業(yè)績的主流營銷模式。

此項目及課程總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團(tuán)隊專業(yè)市場集體授信的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，以演練模擬及實戰(zhàn)成果分析為主要授課和外拓輔導(dǎo)模式，使學(xué)員能做到知行合一，在實戰(zhàn)中快速提升自己的能力和水平。

二、課程目標(biāo)：

1、迅速整合專業(yè)市場資源，通過專業(yè)市場集體授信模式搶奪信貸優(yōu)質(zhì)市場及客戶群。

2、增強專業(yè)市場客戶精細(xì)化管理，建立科學(xué)合理的專業(yè)市場集體授信營銷、實施、監(jiān)督、風(fēng)控管理流程。

3、在信息收集、活動策劃、交叉營銷中引入情景營銷理論，減少實施阻力，事半功倍。

4、針對各種典型專業(yè)市場的情況，設(shè)計專業(yè)市場集體授信的科學(xué)解決策略，如：建材、茶葉、水產(chǎn)干貨、鞋帽城等。

5、實現(xiàn)銀行各類產(chǎn)品打包宣傳，交叉營銷。

三、培訓(xùn)對象：

行領(lǐng)導(dǎo)、信貸部領(lǐng)導(dǎo)、零售部領(lǐng)導(dǎo)、支行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等

四、培訓(xùn)時間：

5天4夜

附件：課綱

課程名稱：《專業(yè)市場集體授信情景營銷實施技巧》

第一章、專業(yè)市場集體授信營銷信息收集、建檔技巧

一、目標(biāo)專業(yè)市場集體授信準(zhǔn)入分析、建檔、分級標(biāo)準(zhǔn)技巧

1、目標(biāo)專業(yè)市場集體授信基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析策略：整體產(chǎn)業(yè)規(guī)模、利潤、人均收入

2、目標(biāo)專業(yè)市場集體授信基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及征信不良記錄比例分析

3、市場管委會成員領(lǐng)導(dǎo)組織能力分析

4、當(dāng)?shù)卣С至Χ确治?/span>

二、目標(biāo)授信客戶分析、選擇與建檔技巧

1、中、高等收入、高征信商戶

2、本行或他行高收入、高征信貸款戶與VIP商戶 

3、普通低收入、高征信商戶

4、客戶信息采集后的檔案制作、管理和表單工具使用技巧

第二章：專業(yè)市場集體授信營銷及活動策劃技巧

一、宣傳造勢、品牌植入階段的主要活動策略

1、信貸、征信知識講座

2、與市場管委會合作立體化宣傳：廣播、標(biāo)語、公告欄、微信群

3、選定目標(biāo)客戶、針對性營銷階段

1）目標(biāo)商戶座談會

2）簽約授信、專業(yè)市場集體授信正式啟動階段

A、專業(yè)市場集體授信授牌、授信、簽約儀式

b、電視臺采訪

c、宣傳車宣傳

4、目標(biāo)專業(yè)市場集體授信用信、信貸管理階段

1）商戶風(fēng)險防范講座及宣傳

2）商戶營銷管理知識宣傳講座

第三章：商戶、市場管委會成員拜訪約見情景營銷技巧

一、約見理由包裝策劃技巧

1、如何用職業(yè)語言及風(fēng)范營造情景營銷環(huán)境及氛圍

2、以商戶、市場管委會利益為中心的情景話術(shù)設(shè)計思路

3、如何通過情景語言內(nèi)容讓商戶、市場管委會會迅速產(chǎn)生同理心

二、會面時間約定中的情景營銷技巧

1、用欲擒故縱的方式讓客戶自己敲定時間

2、讓客戶覺得選擇余地較寬，淡化被推銷的感覺

4、巧用時間限制方法促使客戶快速決定

話術(shù)演練：

如何利用情景營銷話術(shù)，與客戶敲定專業(yè)市場集體授信宣講活動見面時間

三、客戶約見后續(xù)跟進(jìn)的情景營銷技巧

1、三種有效的跟進(jìn)方式

2、如何用情景營銷的方式包裝跟進(jìn)核心內(nèi)容

第四章：專業(yè)市場集體授信關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的情景營銷技巧

一、創(chuàng)建營銷氛圍、快速建立好感

1、確定專業(yè)市場集體授信關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的交叉營銷關(guān)聯(lián)點

2、找到合適的切入時機

3、升華式客戶贊美法

4、用恰當(dāng)?shù)亩Y儀營造營銷氛圍

5、找到客戶普遍和個性化痛點

二、用情景營銷快速提煉出客戶的產(chǎn)品需求痛點

1、明確探尋目的——變“我認(rèn)為你需要”為“你自己覺得自己需要”

2、商戶、小微企業(yè)客戶的典型需求分析

3、顧問式需求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)

4、顧問式需求探尋流程四步走

實戰(zhàn)演練：儲蓄產(chǎn)品與專業(yè)市場集體授信產(chǎn)品交叉營銷需求探尋話術(shù)設(shè)計

三、專業(yè)市場集體授信產(chǎn)品呈現(xiàn)中的情景營銷技巧

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

3、專業(yè)市場集體授信產(chǎn)品如何定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

4、專業(yè)市場集體授信產(chǎn)品講解FABE法

實戰(zhàn)演練：向市場管委會成員呈現(xiàn)專業(yè)市場集體授信產(chǎn)品時的FABE情景營銷話術(shù)

四、促成簽約時的情景營銷技巧

1、怎樣才能踢進(jìn)臨門一腳

2、如何抓住成交的潛在好時機

第五章：在專業(yè)市場集體授信的過程中，如何加強風(fēng)險控制

一、設(shè)計詳細(xì)的專業(yè)市場集體授信貸后管理框架

1、專業(yè)市場集體授信貸后管理的界定

2、如何利用傳統(tǒng)“三查”方法進(jìn)行管理

3、如何解決環(huán)節(jié)劃分太粗放問題

4、專業(yè)市場集體授信貸款生命周期

二、專業(yè)市場集體授信貸后管理具體操作流程要點

1、貸后檢查流程 

2、到期管理流程

3、檔案管理流程

三、專業(yè)市場集體授信貸后管理主要環(huán)節(jié)

1.專業(yè)市場集體授信的風(fēng)險再識別環(huán)節(jié)

2.專業(yè)市場集體授信的風(fēng)險計量重估環(huán)節(jié)

3.專業(yè)市場集體授信的風(fēng)險應(yīng)對環(huán)節(jié)

四、專業(yè)市場集體授信的貸后管理關(guān)鍵要點

1.盡早識別風(fēng)險預(yù)警信號

2.構(gòu)建風(fēng)險預(yù)警體系：敏感性