課程內(nèi)容：

本課程通過對個貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)辦理流程、營銷技巧、服務(wù)要點以及交叉銷售推薦方法的講解，提升學(xué)員對個貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù)的深層次理解，能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實現(xiàn)交叉銷售，同時能有效控制風(fēng)險，樹立牢固的合規(guī)經(jīng)營理念。

課程時間：

1天，6小時/天

授課對象：

銀行支行長、分管行長、行長助理

課程大綱：

第一章：個貸營銷技巧

一：客戶拒絕的根源及應(yīng)對技巧

1、個貸銷售基本流程

1）完美接觸

2）探尋需求

3）方案呈現(xiàn)

4）有效促成

5）異議處理

2、處理異議時的心態(tài)

1）營銷面具

2）反射與反對

3、異議與流程把控的關(guān)系

3、如何減少每個環(huán)節(jié)的異議

1）如何3F法為客戶解決問題

2）3F法則的理論依據(jù)——同理心

3）當(dāng)客戶說比他行的利率高時如何應(yīng)對

4）當(dāng)客戶說等額本息（等額本金）還款法麻煩時如何應(yīng)對

5）當(dāng)客戶覺得額度低時如何應(yīng)對

6）當(dāng)客戶覺得期限短時如何應(yīng)對

7）當(dāng)客戶不配合貸款調(diào)查時如何應(yīng)對

二：邀約過程中的客戶心理分析及應(yīng)對技巧

1、約見準(zhǔn)備：客戶約見理由的選擇與包裝
1）先交朋友，后做生意（泡客戶）

2）雙贏思維

3）控制節(jié)奏、進(jìn)程、交易模式

2、客戶心理人格類型與溝通方式選擇

1）溝通心理學(xué)常識：氣質(zhì)類型學(xué)說、人格理論

2）如何打動四大類型的客戶

3）溝通中如何激發(fā)對方正能量，回避負(fù)能量

4）與各種類型人格客戶的溝通禁忌

三：產(chǎn)品推介技巧

1、SPIN顧問式銷售法

1）SPIN營銷與專家形象打造

2）SPIN顧問式銷售的步驟分析

3）需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具：

2、 FAB營銷模式

1）FAB理論的內(nèi)涵

2）FAB理論與客戶需求分析

3）充分運用溝通三要素

4）利用身體語言和語調(diào)達(dá)成同理心

四：讓步、促成技巧

1、讓步時常犯的失誤

1） 一開始就接近最后的目標(biāo)

2） 接受對方最初的條件

3） 在未弄清對方所有要求前做出讓步

4） 輕易讓步

2、讓步的正確方式

1）最后一步讓出全部可讓利益

2）等額讓出可讓利益（其他形式彌補）

3）小幅度遞減可讓利益

4）開始就一次性讓出全部可讓利益

3、打破僵局的藝術(shù)

1）用新的理由解釋問題

2）談?wù)撦p松話題、緩解緊張氣氛

3）對雙方已談成的問題進(jìn)行回顧以消除沮喪

4）尋求其他解決方案-尋找第三方案

5）擱置爭議,談下一話題

4、常見的成交策略

1、紅臉黑臉策略    

2、最后期限法

3、欲揚先抑

4、虛假僵局

5、聲東擊西

6、哀兵策略

第二章 個貸風(fēng)控與技巧

一、個貸基本風(fēng)險理念

1、風(fēng)險的內(nèi)涵

1）風(fēng)險為零幾乎不存在

2）有風(fēng)險是常態(tài),無風(fēng)險是特例

2、風(fēng)險的分類

1）信用風(fēng)險

2）操作風(fēng)險

3）市場風(fēng)險

4）流動性風(fēng)險

5）聲譽風(fēng)險

6）法律合規(guī)風(fēng)險

7）其他風(fēng)險

3、風(fēng)險的分類 

1）信用風(fēng)險或信貸風(fēng)險

2）員工操作和道德風(fēng)險

3）法律合規(guī)風(fēng)險

4）流動性風(fēng)險

二、如何抵御個貸信用風(fēng)險：

1、信貸規(guī)劃

2、還原實質(zhì) 

3、方案設(shè)計

4、客戶經(jīng)營

三、從全流程的風(fēng)險控制到個貸規(guī)劃

1、什么是信貸與信貸規(guī)劃

1）信貸的內(nèi)涵

2）信貸規(guī)劃的內(nèi)涵

2、為什么要做信貸規(guī)劃

1）信貸市場有層次之分

2）信貸規(guī)劃貼近客戶特點

3）信貸規(guī)劃的意義

3、信貸規(guī)劃的流程與要點

1）市場調(diào)研

2）業(yè)務(wù)規(guī)劃

3）資源配置  

4）信貸指引  

5）風(fēng)險標(biāo)準(zhǔn)  

6）產(chǎn)品研發(fā)

7）市場開發(fā)  

8）評估

9）審批

10）放款

11）貸后管理  

四、貸后管理定位

1、風(fēng)險防控

2、價值創(chuàng)造

3、信貸生命周期循環(huán)

五、貸后管理主要環(huán)節(jié)

1.風(fēng)險再識別環(huán)節(jié)

2.風(fēng)險計量重估環(huán)節(jié)

3.風(fēng)險應(yīng)對環(huán)節(jié)

第三章：銀行合規(guī)經(jīng)營理念

一、合規(guī)理念

1、依法合規(guī)經(jīng)營光榮，違法違規(guī)經(jīng)營可恥

2、合規(guī)創(chuàng)造價值、合規(guī)防控風(fēng)險、合規(guī)保障發(fā)展

二、合規(guī)風(fēng)險管理原則：

1、主動原則

2、獨立原則

3、預(yù)警原則

4、動態(tài)原則

5、系統(tǒng)原則

三、銀行在合規(guī)風(fēng)險防范方面尚存在的問題

1、重業(yè)務(wù)拓展，輕合規(guī)管理

2、重事后管理，輕事前防范

3、重操作人員管理，輕管理人員約束

4、合規(guī)風(fēng)險管理職責(zé)分散

四、加強銀行合規(guī)風(fēng)險防范方法

1、培養(yǎng)有效互動的合規(guī)文化

2、構(gòu)建合規(guī)風(fēng)險管理機制

3、樹立“合規(guī)從高層做起，合規(guī)人人有責(zé)”的觀念

4、認(rèn)真梳理合規(guī)風(fēng)險點，采取有效措施控制合規(guī)風(fēng)險