| 主講老師： | 江猛 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 在“開源節(jié)流”而新的市場形勢下，渠道的有效而快速開發(fā)是企業(yè)增加銷量、提升業(yè)績的突破口，渠道的掌控與客情關(guān)系打造這些“軟實(shí)力”的提升更是企業(yè)迎來“春天”的籌碼和保障。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-09-07 10:52 |
課程背景：
在“開源節(jié)流”而新的市場形勢下，渠道的有效而快速開發(fā)是企業(yè)增加銷量、提升業(yè)績的突破口，渠道的掌控與客情關(guān)系打造這些“軟實(shí)力”的提升更是企業(yè)迎來“春天”的籌碼和保障，可在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，很多企業(yè)卻面臨如下困擾：
? 難以洞悉渠道的實(shí)際價(jià)值，而造成資源浪費(fèi)，渠道潛力挖掘不夠？
? 難以構(gòu)建順暢的渠道關(guān)系，以致廠商“貌合神離”，“同床異夢”，忠誠度較差？
? 缺乏科學(xué)、有效的渠道開發(fā)計(jì)劃與步驟、方法，導(dǎo)致事倍功半？
? 實(shí)操中缺少與渠道溝通與談判技能與竅門，造成談單成交率低，效果不明顯？
? 難以對渠道進(jìn)行系統(tǒng)管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？
? 缺乏打造和提升客情關(guān)系的手段，以致客戶“隨風(fēng)倒”，凝聚力較差？
? 區(qū)域人員綜合素質(zhì)提升迫在眉睫。
課程目標(biāo)：
? 區(qū)域經(jīng)理綜合素質(zhì)提升
? 了解什么是營銷渠道及其渠道新定位
? 掌握新形勢下營銷渠道的精細(xì)化管理
? 學(xué)會合理規(guī)劃渠道及其構(gòu)建良好渠道體系
? 把握渠道開發(fā)的步驟、方法與技巧
? 學(xué)會維護(hù)與管理渠道的操作要點(diǎn)
? 掌握做客情的途徑、方法與細(xì)節(jié)
授課對象：
銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理
銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、核心業(yè)務(wù)員等
課程大綱：
第一章、區(qū)域經(jīng)理綜合素質(zhì)提升訓(xùn)練 (一) 時(shí)間管理策略 ? 算算你的時(shí)間價(jià)值 ? 檢查一下你的時(shí)間管理 ? 時(shí)間都到哪兒去了 ? 高效時(shí)間管理的十個(gè)方法 ? 區(qū)域經(jīng)理時(shí)間管理現(xiàn)狀剖析 (二) 區(qū)域經(jīng)理總結(jié)與報(bào)告 ? 區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)的特點(diǎn) ? 區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)的種類 ? 營銷報(bào)告撰寫前的準(zhǔn)備 ? 營銷報(bào)告的結(jié)構(gòu)形式及內(nèi)容 ? 營銷報(bào)告文字表述的要求 (三) 區(qū)域經(jīng)理市場調(diào)查和分析工具 區(qū)域市場容量調(diào)查和計(jì)算方式 ? 經(jīng)銷商現(xiàn)狀調(diào)查表格 ? 競爭對手市場分析 ? 營銷競爭調(diào)查策略工具：SWOT分析 (四) 區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力提升 ? 團(tuán)隊(duì)認(rèn)知 ? 團(tuán)隊(duì)溝通技巧 ? 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧 ? 團(tuán)隊(duì)沖突處理技巧 ? 團(tuán)隊(duì)決策技巧 ? 召開團(tuán)隊(duì)會議的技巧 ? 培育團(tuán)隊(duì)精神的技巧 第二章：渠道建設(shè) 一、什么是渠道？ 二、我們?yōu)槭裁葱枰溃?/span> 三、渠道的三種角色定位 四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃?/span> 五、為什么要選擇和管理渠道？ 六、銷售人員與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？ 案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷 七、成本壓力下，渠道的“六化”精細(xì)化管理 1、渠道扁平化 2、渠道多元化 3、渠道執(zhí)掌化 4、市場樣板化 5、渠道價(jià)值化 6、終端超級化 第三章：如何開發(fā)渠道 一、渠道商調(diào)查 1、調(diào)查方式： A、“掃街”式調(diào)查法 B、跟隨競品法 C、追根溯源法 D、借力調(diào)查法 2、調(diào)查內(nèi)容 A、經(jīng)銷商基本情況調(diào)查 二、鎖定目標(biāo)渠道商 1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn) 2、了解目標(biāo)渠道商的需求 三、考察目標(biāo)渠道 1、六大方面考察渠道商 2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面 四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)與技巧 1、拜訪前的準(zhǔn)備 A、資料準(zhǔn)備 √小技巧：制作活頁文件夾 B、儀容準(zhǔn)備 C、心理準(zhǔn)備 2、確定拜訪目標(biāo)對象 3、如何找到渠道里面的Key man? 4、渠道約訪技巧 5、拜訪客戶的時(shí)間選擇 6、拜訪客戶的語言技巧：學(xué)會贊美 活動：贊美的要點(diǎn) 五、開發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？ 1、用案例說服 2、幫客戶算賬 3、ABCD介紹法 4、示范 5、使用證明材料 6、傾聽 7、提問 鏈接： 1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？ √給政策要用加法 √給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難 2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識 | 六、渠道開發(fā)談判策略 1、業(yè)務(wù)談判的目的 2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面 3、客戶的異議處理 4、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握 七、合約締結(jié) 八、總結(jié)評價(jià) 九、渠道建檔 第四章：渠道商（經(jīng)銷商）的激勵(lì)與管理維護(hù) 一、新形勢下，如何調(diào)動渠道商的積極性提升市場業(yè)績？ 1、、找到影響渠道商積極性的主要因素 √利益驅(qū)動程度 √廠商間的客情關(guān)系 √銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問和參謀 故事：王永慶賣大米 2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策 √渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段 √不同階段的不同需求 故事：喬斯搶劫銀行故事的啟示 √“激勵(lì)不相容”理論 3、如何巧妙激勵(lì)渠道商？ √馬斯洛原理：人的五層需求 √用馬斯洛原理來分析渠道商 √為渠道商提供最大化的增值活動 4、渠道商激勵(lì)的五要點(diǎn) 二、渠道商管理與維護(hù) 1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì) 2、渠道商的9喜歡9不喜歡 3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》 4、 渠道管理管什么？ ? 輔導(dǎo) ? 計(jì)劃 ? 督導(dǎo) ? 管理 ? 信息 5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作 ? ?設(shè)立與取消 ? ?銷售合同 ? ?客戶資料 ? ?計(jì)劃與供應(yīng) ? ?鋪貨及銷售 ? ?銷售服務(wù) ? ?培訓(xùn) ? ?協(xié)助資源配置 ? ?規(guī)劃區(qū)域 ? ?檢查督促 ? ?庫存管理 ? ?售點(diǎn)廣告 ? ?促銷活動 ? ?回收貨款 ? ?收集信息 6、經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū) 7、經(jīng)銷商管理的10大要點(diǎn) 8、經(jīng)銷商日常管理 √銷售回款管理 √庫存管理 √銷售區(qū)域與價(jià)格、促銷管理 √分銷、零售客戶管理 √目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成量化管理 √市場開發(fā)工作的引導(dǎo) √要貨計(jì)劃的管理 √物流、配送的管理 √競爭、淘汰機(jī)制，實(shí)行儲備經(jīng)銷商制定進(jìn)行管理 三、新形勢下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？ 頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？ 1、 常規(guī)性周期性的客情維護(hù) √周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng) √周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng) 2、重大節(jié)假日客情維護(hù) √賀詞載體的選擇 √賀詞內(nèi)容的確定 √道賀要親歷親為 3、重大營銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù) 4、個(gè)人情景客情維護(hù) √生日 √非規(guī)律性重大喜事 √非良性意外事件 故事《蔣介石善做生死文章》 5、“多管閑事”客情維護(hù) 6、重大環(huán)境事件客情維護(hù) 7、銷售人員的個(gè)性客情維護(hù) 8、客情最高境界：經(jīng)商不言商 9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位 案例：生日祝福案例比較分析 |
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