尋找傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代的“營銷突圍拐點”

課程講師：劉春華

課程課時：2天

簡單描述（課程效果）：

■傳統(tǒng)渠道銷售出路的拓展：現(xiàn)在只剩四種客戶：So-Lo-Mo-Me；

■傳統(tǒng)渠道銷售出路的創(chuàng)新：5F思維的樹立和拓展/F2C與F2F模式解析；

■營銷思維的創(chuàng)新：尋找到企業(yè)的營銷創(chuàng)新拐點；（產(chǎn)品的三類原則、價格的剪刀論、生態(tài)圈的建立、粉絲經(jīng)濟）

■營銷管理理念的運用：濕營銷概念和營銷應(yīng)作“營銷”（含營銷的三個層次）；

■O2O/O2M/LBS/三種新營銷模式的掌握；

■8種銷售出路創(chuàng)新的出發(fā)點掌握：產(chǎn)品、價格、促銷、渠道、客戶、用戶、品牌、服務(wù)；

適合行業(yè)： 家電行業(yè)；

適用范圍：銷售和營銷系統(tǒng)高級管理者，家電企業(yè)經(jīng)銷商等；

課程大綱：

第一單元：傳統(tǒng)渠道銷售出路的創(chuàng)新：濕營銷顛覆傳統(tǒng)營銷

1、 銷售是串聯(lián)的而非并聯(lián)；

2、 營銷鏈概念的提出（濕營銷的理論顛覆傳統(tǒng)營銷）；

3、 營銷鏈概念的案例（案例：海爾營銷在最后一公里）

4、 營銷創(chuàng)新中的“造勢”理論；

5、 營銷與銷售中的“AIDA”法則；

6、 案例分享：這些企業(yè)營銷為什么是“干”的？（6個案例）

7、 案例分享：先圈人再圈錢的新時代營銷思維。

第二單元：銷售出路的創(chuàng)新策略：學(xué)會使用 8個創(chuàng)新策略

1、 營銷創(chuàng)新8個策略案例解析：（自查你忽略了幾個）

2、 如何克服營銷創(chuàng)新中的“5000萬”現(xiàn)象；

3、 常被忽略的“全員營銷”：內(nèi)部協(xié)同的困難；

4、 飲奶牛熱水器（防老鼠咬洗衣機）啟發(fā)：上量與上勢的區(qū)別；

5、 案例啟發(fā)：三年種玫瑰花換來的大產(chǎn)業(yè)；

6、 免費體驗營銷：金吉列的30萬個剃須刀；

7、 全員思考：8個創(chuàng)新策略我們能從哪里找出突破點？

8、 互動討論：我們的運營瓶頸是什么？如何突破？ 

第三單元：最新的銷售思路和聚焦：So-Lo-Mo-Me

1、 只剩四種目標(biāo)客戶：So-Lo-Mo-Me；

2、 銷售的5F思維；

3、 創(chuàng)造需求的定位：先圈人再圈錢（案例：財付通和支付寶）；

4、 O2O/O2M/LBS/三種新營銷模式的嘗試；

5、 案例討論：褚橙柳桃潘蘋果的背后；

6、 案例分析：移動終端客戶的鎖定和第一占位；

7、 案例透析：C2B定制模式目的是“長尾效應(yīng)”；

第四單元：傳統(tǒng)渠道創(chuàng)新策略：去購物與在購物

1、 不觸網(wǎng)就死亡的“第四次工業(yè)革命”來臨；

2、 案例分享：蘇寧的云商轉(zhuǎn)變/阿里的萬億平臺/沃爾瑪?shù)拇髷?shù)據(jù)使用/萬科的嬗變/馬云注資海爾“日日順”；

3、 SEO的使用：weiki的整合方法；

4、PEST模型的新使用：昨天的陽光曬不干今天的衣服；

5、三情分析與STP戰(zhàn)略。

6、案例分享：GXG襯衣的崛起與gxg襯衫的沒落；

第五單元：銷售出路的創(chuàng)新突圍：客戶的需求“熱鍵”（HOT  BUTTON）

1、 什么是客戶的需求“熱鍵”？

2、 大客戶營銷和傳統(tǒng)營銷的區(qū)別；

3、大客戶營銷創(chuàng)新：8步法與“十二段”模式；

4、 大客戶營銷漏斗管理：ITO與OTR模式；

5、案例分析：如何贏在招標(biāo)現(xiàn)場之外；

6、案例透視：海爾、海信、美的和格力共有的三種獨特的營銷創(chuàng)新模式：（1）、綠色營銷；（2）、病毒營銷；（3）、造勢營銷。

7、案例分享：一棵櫻桃樹的故事。

第六單元：傳統(tǒng)渠道的營銷團隊：“12321”法則

1、 人才培育6步法：選育用留引淘；

2、 人才的誤區(qū)：逆向選擇與彼得定律/皮翁效應(yīng)；

3、 團隊中的“帕金森”綜合癥；

4、 營銷創(chuàng)新團隊?wèi)?yīng)該做到的“三轉(zhuǎn)”、“三盡”、和“五動”；

5、 營銷創(chuàng)新團隊的5個警示；

6、 營銷創(chuàng)新團隊開發(fā)市場的5要素；

7、 獨創(chuàng)的團隊建設(shè)“12321”法則；

8、 小組練習(xí)：倒三角團隊的建設(shè)和倒閉流程法；

9、 全員討論：你的團隊有“帕金森”綜合癥嗎？