銷售體系商機(jī)發(fā)現(xiàn)——線索管理

從市場(chǎng)到線索：銷售體系商機(jī)發(fā)現(xiàn)
［課時(shí)設(shè)計(jì)］1-2天［課程背景］
“兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”《孫子兵法》開(kāi)宗明義這么寫(xiě)道。 每筆生意像是一場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)斗，決定著企業(yè)的生死存亡。
如何能夠先于對(duì)手發(fā)現(xiàn)商機(jī)，贏在起跑線？企業(yè)在大多數(shù)的時(shí)候如同游擊隊(duì)，銷售人員各自分一塊地盤(pán)，找到目標(biāo)客戶，發(fā)現(xiàn)銷售線索， “拎起刀槍出擊”，沒(méi)有一套整體的打法，也難以形成團(tuán)隊(duì)協(xié)助。隨著企業(yè)發(fā)展壯大，游擊隊(duì)必須轉(zhuǎn)變成更加強(qiáng)大的正規(guī)軍。
天地有大美，于簡(jiǎn)單處得；人生有大疲憊，在復(fù)雜處藏。流程管理復(fù)雜了，企業(yè)不僅容易疲憊，更容易遭殃。但越復(fù)雜的事情，越可以用簡(jiǎn)單的方法去化解。若將化繁為簡(jiǎn)的工作方法應(yīng)用于流程管理，讓各個(gè)環(huán)節(jié)輕解羅裳，變得簡(jiǎn)單樸實(shí)，那么就會(huì)起到庖丁解牛的效果，任務(wù)完成時(shí)間大大減少，失誤率也會(huì)空前降低。
目前中國(guó)企業(yè)線索管理困局：
企業(yè)沒(méi)有線索管理流程，每個(gè)項(xiàng)目都倉(cāng)促上陣，成敗各安天命；
銷售可見(jiàn)項(xiàng)目機(jī)會(huì)少，不知道怎么擴(kuò)大喇叭口，能不能達(dá)成年度銷售目標(biāo)，沒(méi)人能說(shuō)清；
市場(chǎng)更關(guān)注年度目標(biāo)達(dá)成，對(duì)于公司市場(chǎng)戰(zhàn)略中長(zhǎng)期目標(biāo)的達(dá)成重視不足；
市場(chǎng)項(xiàng)目拓展團(tuán)隊(duì)協(xié)同效率低下，不是全流程閉環(huán)的工作流，各個(gè)部門(mén)互相扯皮；
缺乏體系完整的線索管理體系與方法，無(wú)法在公司層面對(duì)中長(zhǎng)期線索進(jìn)行有序開(kāi)展與管理；
人員缺乏線索管理工作開(kāi)展的專業(yè)能力，對(duì)分析工具使用不熟練。
［課程定位］
本課程致力于通過(guò)對(duì)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)線索管理工作的研究，為企業(yè)破解業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)困局提供實(shí)操性的方法論、流程、工具。
［課程收益］
研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)線索管理的流程與方法，統(tǒng)一線索管理的價(jià)值與認(rèn)識(shí);
圍繞線索管理流程框架學(xué)習(xí)各階段工作開(kāi)展的方式;
通過(guò)系列的方法、工具、日常運(yùn)作，了解常用工具SWOT分析、痛苦鏈、痛苦表，九宮格等工具的使用方法。
［培訓(xùn)方式］
方法工具講授 +學(xué)員個(gè)案現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)解決思路方案建議；
培訓(xùn)期間，可設(shè)置茶歇，把脈企業(yè)客戶關(guān)系管理流程、機(jī)制、方法工具運(yùn)用等核心問(wèn)題，按照課程點(diǎn)對(duì)應(yīng)討論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會(huì)，會(huì)了能用，用了就有成效！
［參課對(duì)象］
企業(yè)CEO、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干、營(yíng)銷骨干。
［課程大綱］
線索管理是什么
線索與項(xiàng)目的關(guān)系
企業(yè)線索管理中常見(jiàn)問(wèn)題與困惑
線索管理的獨(dú)特價(jià)值
線索管理的價(jià)值體現(xiàn)
線索管理如何支撐公司市場(chǎng)戰(zhàn)略落地
線索管理如何支撐營(yíng)銷落地
線索管理與機(jī)會(huì)點(diǎn)管理的關(guān)聯(lián)
線索管理流程架構(gòu)與運(yùn)作
理解市場(chǎng)
管理市場(chǎng)
銷售賦能
管理營(yíng)銷
管理線索
流程質(zhì)量保障
線索管理的組織支撐
線索管理的組織結(jié)構(gòu)
線索管理的運(yùn)作規(guī)則
線索管理涉及的角色與職責(zé)