基于復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售的客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升

課程背景：

隨著資管新規(guī)落地，過(guò)去很多金融產(chǎn)品看似低風(fēng)險(xiǎn)高收益的特征將逐步得到修正，這倒逼財(cái)富管理機(jī)構(gòu)改變過(guò)往迎合客戶(hù)不合理需求的習(xí)慣，轉(zhuǎn)而加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)收益教育；同時(shí)，財(cái)富管理行業(yè)的復(fù)雜度也在不斷提升，作為一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員要再競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，必須能夠從過(guò)去簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推薦變?yōu)閺目蛻?hù)需求出發(fā)，教育客戶(hù)、引導(dǎo)客戶(hù)、挖掘客戶(hù)，幫助客戶(hù)找到適合自己的金融整體解決方案，從而帶動(dòng)復(fù)雜型產(chǎn)品的銷(xiāo)售及客戶(hù)整體AUM的提升。

本課程從一線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理的角度，從整體思路到具體落地實(shí)操，給出具體的模型、工具、方法、技巧，幫助客戶(hù)經(jīng)理理解為客戶(hù)進(jìn)行資產(chǎn)配置的的思路和策略，把握各類(lèi)產(chǎn)品的收益/風(fēng)險(xiǎn)特征，掌握與客戶(hù)溝通，配置各類(lèi)金融產(chǎn)品，整體提升AUM的流程和技巧。

課程對(duì)象：銀行一線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理

課程收益：

1. 學(xué)習(xí)并掌握資產(chǎn)配置的基本理論、方法及配置步驟，運(yùn)用工具進(jìn)行客戶(hù)的財(cái)務(wù)和家庭風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。

2. 可以初步解讀宏觀經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)咨詢(xún)，掌握各類(lèi)金融分析工具，如何與客戶(hù)溝通專(zhuān)業(yè)知識(shí)。

3. 掌握各類(lèi)復(fù)雜型產(chǎn)品的功能、角色、以及在資產(chǎn)配置中的地位。

4. 掌握客戶(hù)從初步接觸、面談破冰、資產(chǎn)配置教育、需求喚醒、產(chǎn)品呈現(xiàn)、跟單成交每個(gè)步驟中的操作重點(diǎn)。

課程大綱：

一、財(cái)富管理時(shí)代背景下機(jī)遇與挑戰(zhàn)（0.5小時(shí)）

1. 我國(guó)處在財(cái)富管理大時(shí)代的起點(diǎn)

2. 資管新規(guī)帶來(lái)的改變——機(jī)遇與挑戰(zhàn)

3. 金融人應(yīng)具備的素養(yǎng)及能力

二、資產(chǎn)配置的基本理念（1.5小時(shí)）

1. 概念區(qū)分：投資、理財(cái)、財(cái)富管理、資產(chǎn)配置

2. 資產(chǎn)配置的基本概念

1) 為什么要做資產(chǎn)配置

2) 資產(chǎn)配置三大黃金原則

3. 資產(chǎn)配置理念的變化

1) 不同層級(jí)客戶(hù)的資產(chǎn)配置差別

2) 常用的資產(chǎn)配置模型及切入話(huà)術(shù)

3) 如何獲得客戶(hù)的財(cái)務(wù)信息

4. 宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)資產(chǎn)配置的影響

1) 宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)資產(chǎn)配置的影響

2) 如何通過(guò)解讀宏觀經(jīng)濟(jì)關(guān)聯(lián)金融產(chǎn)品

3) 中國(guó)版美林投資時(shí)鐘

5. 資產(chǎn)配置報(bào)告解讀要點(diǎn)

三、基金配置及維護(hù)全流程（2小時(shí)）

1. 如何疏通客戶(hù)基金配置理念

1) 為什么要配置基金

2) 為什么要配置權(quán)益型基金

3) 為什么現(xiàn)在配置基金

4) 如何配置及出售基金

5) 為什么要在我行買(mǎi)基金

2. 如何向客戶(hù)介紹一支基金TIP

1) 認(rèn)知定位 : 如何從銷(xiāo)售到投資顧問(wèn)

2) TIP法則--分析市場(chǎng)，引出產(chǎn)品

3) 基金產(chǎn)品亮點(diǎn)的提煉技巧

4) 實(shí)操演練 : 不同場(chǎng)景下向客戶(hù)溝通市場(chǎng)變化并引出產(chǎn)品

3. 基金售后維護(hù)

1) 面對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)的正確心態(tài)

2) 主動(dòng)聯(lián)系虧損客戶(hù)進(jìn)行 RED 溝通

3) 如何透過(guò)每一次的波動(dòng)與客戶(hù)建立更緊密關(guān)系

4) 正確了解什麼是基金的波動(dòng), 風(fēng)險(xiǎn)該如何有效降低

5) 實(shí)操演練 : 不同場(chǎng)景下如何做好客戶(hù)溝通

四、保險(xiǎn)理念及長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品解讀（2小時(shí)）

1. 健康險(xiǎn)的分類(lèi)、功能及賣(mài)點(diǎn)解析

1) 為何說(shuō)重疾不重？

2) 重疾險(xiǎn)與醫(yī)療險(xiǎn)的搭配組合

3) 健康險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)邏輯及常見(jiàn)異議

2. 年金險(xiǎn)的分類(lèi)、功能及賣(mài)點(diǎn)解析

1) 年金險(xiǎn)的定義及分類(lèi)

2) 從資產(chǎn)配置的角度看年金險(xiǎn)

3) 從養(yǎng)老教育的角度看年金險(xiǎn)

4) 從風(fēng)險(xiǎn)隔離的角度看年金險(xiǎn)

5) 年金險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)邏輯及賣(mài)點(diǎn)解析

3. 壽險(xiǎn)的分類(lèi)、功能及賣(mài)點(diǎn)解析

1) 壽險(xiǎn)的定義及分類(lèi)

2) 定壽的功能及作用

3) 終身壽的功能及作用

4) 為什么說(shuō)增額終身壽且買(mǎi)且珍惜

5) 終身壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)邏輯及客戶(hù)異議化解建議

五、客戶(hù)邀約的基本邏輯及技巧（3小時(shí)）

1. 短信約見(jiàn)方法

1) 短信/微信邀約

2) 編寫(xiě)邏輯

2. 電話(huà)邀約邏輯及異議處理

1) 邀約技巧PBC

2) 異議處理技巧ADR

3) 實(shí)戰(zhàn)演練

3. 場(chǎng)景客戶(hù)電話(huà)溝通練習(xí)

1) 臨界客戶(hù)提升

2) 價(jià)值睡眠客戶(hù)

3) 大額流失客戶(hù)

六、客戶(hù)KYC及需求挖掘（3小時(shí)）

1. KYC的基本原則

2. KYC的提問(wèn)方式

1) 隱性需求VS顯性需求

2) 開(kāi)放式問(wèn)題VS封閉式問(wèn)題

3. KYC提問(wèn)技巧之FORM

1) FORM的問(wèn)題清單

2) FORM的提問(wèn)演練

3) KYC現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練

4. 客戶(hù)需求挖掘

1) 引發(fā)需求技巧：SEE&GAP

2) 痛點(diǎn)加深的提問(wèn)

3) 推動(dòng)成交

4) 不同場(chǎng)景下的需求挖掘演練

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