銀行客戶經(jīng)理“廳堂+外拓”綜合營銷能力提升

第一篇 移動互聯(lián)時代的客戶分析與營銷服務(wù)思路

1. 客戶的基本購買心理動機(jī)及影響購買因素

2. 客戶行為需求層次

3. 客戶服務(wù)營銷模式及營銷角色翻轉(zhuǎn) 

第二篇 激發(fā)銀行存量客戶產(chǎn)能提升 

廳堂陣地營銷

1. 精準(zhǔn)定位明確角色

1) 明確角色—網(wǎng)點自我定位

2) 產(chǎn)品組合定位

3) 廳堂識別營銷各崗位的人員定位、銷售定位

4) 到訪客戶的識別技巧

2. 聯(lián)動營銷流程梳理

1) 聯(lián)動營銷話術(shù)準(zhǔn)備——打破陌生說什么？怎么說？

2) 聯(lián)動營銷的產(chǎn)品推薦技巧

3) 挖掘需求高效溝通技巧

4) 產(chǎn)品推薦異議處理技巧

3. 營業(yè)廳促單成交的技巧

1) 如何先溝通感情再溝通事情？

2) 如何才能多聽、少說、巧問？

3) FABE技巧的高效運(yùn)用

4) 客戶的主動激勵

5) 關(guān)注客戶利益

6) 客戶滿足感與匹配度

沙龍營銷

1. 沙龍營銷得價值

1) 常見沙龍營銷案例分析

2) 沙龍營銷的優(yōu)勢

3) 沙龍營銷的產(chǎn)品選擇

4) 沙龍營銷得關(guān)鍵點

2. 沙龍營銷流程設(shè)計

1) 存量客戶信息梳理

2) 明確目標(biāo)客戶群體

3) 沙龍主題設(shè)計方法

4) 沙龍方案與客戶的匹配

5) 主題沙龍的物料準(zhǔn)備

6) 主題沙龍客戶預(yù)約的方法與技巧

3. 主題沙龍的常態(tài)化方案的制定

1) 主題沙龍固化方案的制定

2) 主題沙龍常態(tài)化方案的制定技巧與關(guān)鍵點把控

3) 主題沙龍的復(fù)盤總結(jié)與提升

第三篇：引爆增量客戶產(chǎn)能提升

商圈營銷

1. 外拓營銷核心

1) 產(chǎn)品---從本身價值到附加價值

2) 營銷---從營銷技能提升到營銷模式轉(zhuǎn)型

3) 服務(wù)---從客戶服務(wù)到客戶體驗

4) 人員---銀行營銷人員的五項能力修煉

2. 客戶識別與需求分析

1) 客戶有分類、分類有標(biāo)準(zhǔn)、識別有方法、營銷有區(qū)別  

3. SPIN營銷技巧的應(yīng)用

1) 讓客戶認(rèn)同的正向和反向提問法 

2) 問題診斷–了解客戶現(xiàn)狀與問題

3) 問題挖掘–引導(dǎo)客戶解決問題

4) 問題擴(kuò)大—刺激客戶解決問題

5) 需求挖掘三大利器

4. 外拓營銷客戶開發(fā)六步成交法

1) 掃街準(zhǔn)備

2) 建立信任

3) 深挖需求

4) 產(chǎn)品介紹

5) 異議處理

6) 成交及客情關(guān)系維系及深度拓展

社區(qū)營銷

1. 銀行社區(qū)營銷核心

1）產(chǎn)品2）營銷3）服務(wù)4）人員

2. 社區(qū)客戶識別與需求分析

1) 客戶有分類

2) 分類有標(biāo)準(zhǔn)

3) 識別有方法

4) 營銷有區(qū)別

3. 社區(qū)選擇原則

4. 關(guān)鍵人溝通

5. 營銷方案制定

1) 路演營銷

2) 節(jié)日營銷

3) 事件營銷

4) 跨界營銷

5) 微信營銷

6) 興趣營銷

7) 沙龍營銷

6. 準(zhǔn)備工作

1）心態(tài)準(zhǔn)備2）形象準(zhǔn)備 3）物品準(zhǔn)備4）商圈了解

第四篇 銀行變量客戶價值提升產(chǎn)能

客戶關(guān)系維系及價值提升

1. 客情關(guān)系維系的兩個原則與兩個角色

2. 不同類型客戶維系的技巧原則

3. 后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)解決變量客戶黏度

4. 變量客戶維護(hù)流程梳理

5. 變量客戶的提升技巧與流程

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