基于銀行業(yè)務(wù)銷(xiāo)售流程的心理學(xué)技術(shù)的運(yùn)用與實(shí)操方法

授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱：

一、電話營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中心理學(xué)技術(shù)的運(yùn)用與實(shí)操方法

1. 基于銀行電話營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題的分析與解決

1) 降低拒接率的方法

2) 提升承諾到訪率的方法

3) 提升邀約見(jiàn)面成功率的方法

2. 基于心理學(xué)技術(shù)的運(yùn)用與實(shí)操

1) 差異化客群的差異化電訪邀約話術(shù)的設(shè)計(jì)與實(shí)操

2) 二選一法則

3) 假設(shè)同意法的運(yùn)用

4) 短信鋪墊的意義和實(shí)操方法

二、一對(duì)一面談營(yíng)銷(xiāo)中心理學(xué)技術(shù)的運(yùn)用與實(shí)操方法

1. 初步接觸中的破冰技巧與方法

2. 聆聽(tīng)的技巧與方法

3. 基于引導(dǎo)技術(shù)的提問(wèn)式銷(xiāo)售法

1) 導(dǎo)入案例：網(wǎng)點(diǎn)企業(yè)網(wǎng)銀達(dá)成中的思考，便利性真的是客戶(hù)在意的嗎？

2) 引導(dǎo)技術(shù)的應(yīng)用，讓客戶(hù)說(shuō)出自己的需求

①　客戶(hù)的隱性需求與顯性需求：

②　營(yíng)銷(xiāo)人員的核心技能不是說(shuō)，而是聽(tīng)與問(wèn)

③　情景型問(wèn)題/探究型問(wèn)題/痛苦擴(kuò)大問(wèn)題/解決型問(wèn)題的提問(wèn)技巧

④　復(fù)雜型業(yè)務(wù)如期繳保險(xiǎn)，引導(dǎo)性問(wèn)題的設(shè)計(jì)與實(shí)操

3) 如何恰當(dāng)處理客戶(hù)異議（理解--解釋--建議）

4) 話術(shù)刺激客戶(hù)的聽(tīng)覺(jué)，銷(xiāo)售墊板刺激客戶(hù)的視覺(jué)，一個(gè)都不能少

—資產(chǎn)配置下重點(diǎn)產(chǎn)品相關(guān)銷(xiāo)售墊板的設(shè)計(jì)與使用

三、一對(duì)多沙龍活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中心理學(xué)技術(shù)的運(yùn)用與實(shí)操方法

1. 沙龍活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)前的設(shè)計(jì)與鋪墊

2. 沙龍活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中的粉絲客戶(hù)的巧妙運(yùn)用

3. 沙龍活動(dòng)后的有效追蹤

四、常態(tài)化客戶(hù)維護(hù)中心理學(xué)技術(shù)的運(yùn)用與實(shí)操方法

1. VIP客戶(hù)的低成本維護(hù)的手段與方法

2. VIP客戶(hù)的交叉銷(xiāo)售與深度營(yíng)銷(xiāo)

3. 提升客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹的成功率

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