高凈值客戶顧問式營銷與資產(chǎn)配置

課程背景

后資管時代，如何深度經(jīng)營維護(hù)客戶是高端財富管理的核心，也是各家銀行差異化競爭的關(guān)鍵。本課程圍繞客戶經(jīng)營關(guān)系如何從產(chǎn)品銷售向需求為中心轉(zhuǎn)型，如何從以“價格”被動經(jīng)營向客戶“價值”落地轉(zhuǎn)化，如何從營銷模改變營銷行為，如何利用遞進(jìn)式的顧問式營銷建立客戶的忠誠度和信任度，如何從“賣藥”轉(zhuǎn)變?yōu)椤伴_藥方”的核心資產(chǎn)配置能力，打造客戶經(jīng)理在當(dāng)下資管新規(guī)后財富管理所需的客戶經(jīng)營模式，讓顧問式營銷和資產(chǎn)配置成為差異化競爭優(yōu)勢

課程受益

·落地性：打造理財經(jīng)理經(jīng)營維護(hù)高凈值客戶能力

·破冰點：突破理財經(jīng)理維護(hù)高凈值客戶的瓶頸和困難點

·實踐性：提升高凈值客群的粘度和價值最大化

課程對象：

商業(yè)銀行零售分管行長  私行負(fù)責(zé)人  零售主管  私行客戶經(jīng)理 理財經(jīng)理  投資顧問

課程大綱：

第一講 顧問式營銷—-掌握資產(chǎn)配置基本工具與方法

1. 顧問式營銷讓經(jīng)營高凈值客戶最具殺傷力

1) 營銷模式?jīng)Q定營銷行為

2) 顧問式營銷根本解決客戶經(jīng)營關(guān)系

3) 顧問式營銷的核心模式

2. 抓住顧問式營銷三大核心

1) 解決方案和產(chǎn)品的關(guān)系

2) 建立和引導(dǎo)客戶的關(guān)系

3) 挖掘隱性需求&顯性需求的關(guān)系

3. 顧問式營銷如何讓客戶關(guān)系更緊密

1) 引導(dǎo)客戶開口更多

2) 引導(dǎo)客戶遵循投顧的邏輯去思考

3) 引導(dǎo)客戶選擇客觀有利的決策

4. 顧問式營銷工具

1) 螺旋提升四步工作法

2) 顧問式營銷策略

3) 賣藥到開藥方的轉(zhuǎn)型

5.  顧問式營銷實戰(zhàn)案例演練

第二講 財富管理的核心——資產(chǎn)配置

1. 資產(chǎn)配置是技術(shù)還是話術(shù)

1) 如何把資產(chǎn)配置落地為投資策略

2) 如何提高資產(chǎn)投資組合的性價比

3) 如何做到資產(chǎn)配置的攻守平衡

2. 資產(chǎn)配置的核心邏輯—-對抗人性

1) 如何克服資產(chǎn)配置的三種誤解

2) 如何對抗資產(chǎn)配置過程中人性弱點

3) 資產(chǎn)配置“三部曲”實現(xiàn)核心價值

3. 資產(chǎn)配置實戰(zhàn)分析

1) 基礎(chǔ)資產(chǎn)與產(chǎn)品的構(gòu)建

2) 從產(chǎn)品和營銷角度設(shè)計投資組合

3) 六大維度做好資產(chǎn)配置

4. 經(jīng)典案例分析

1) 資產(chǎn)配置營實戰(zhàn)案例