基金營(yíng)銷技能提升

課程背景：

在實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)銀行在對(duì)理財(cái)經(jīng)理的基金營(yíng)銷培訓(xùn)中，往往只關(guān)注業(yè)績(jī)出發(fā)的教會(huì)大家“如何賣(mài)基金”，但是在很多前期問(wèn)題，例如“為什么客戶需要買(mǎi)基金”，以及更重要的售后問(wèn)題，如“基金虧損應(yīng)該如何處理”等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并沒(méi)有給予相關(guān)的學(xué)習(xí)或指導(dǎo)，導(dǎo)致學(xué)員賣(mài)完基金之后，一旦出現(xiàn)市場(chǎng)波動(dòng)，不知如何應(yīng)對(duì)，產(chǎn)生對(duì)于權(quán)益類基金的營(yíng)銷抵觸，寧愿將客戶資金配置于安全的銀行理財(cái)產(chǎn)品上，基金營(yíng)銷業(yè)務(wù)無(wú)法得到突破。

課程設(shè)計(jì)理念：

1. 本次課程，先為學(xué)員解決基金營(yíng)銷的“后顧之憂”，借由基金虧損這一理財(cái)經(jīng)理最不愿意面對(duì)的問(wèn)題出發(fā)，帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)會(huì)一套全新的基金健診方法論，同時(shí)基于這套方法，學(xué)會(huì)利用虧損基金的分析，實(shí)現(xiàn)基金、保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)热轿粻I(yíng)銷的邏輯閉環(huán)

2. 課程將帶領(lǐng)學(xué)員重新理解大類資產(chǎn)配置的理念，在為什么要為客戶做基金配置、如何量化各大類資產(chǎn)的配置比例、如何挑選優(yōu)質(zhì)基金、如何管理基金定投等方面，全面梳理各類知識(shí)點(diǎn)

3. 課程將以行內(nèi)現(xiàn)有主推基金為實(shí)際案例，引導(dǎo)學(xué)員完成從資產(chǎn)配置到產(chǎn)品配置再到落地營(yíng)銷的全流程學(xué)習(xí)，講所學(xué)知識(shí)點(diǎn)與實(shí)際工作相結(jié)合

4. 課程內(nèi)容中設(shè)計(jì)了基金營(yíng)銷、定投管理過(guò)程中的難點(diǎn)分析環(huán)節(jié)，幫助學(xué)員在面對(duì)類似問(wèn)題或同類客戶需求時(shí)，從容應(yīng)對(duì)

課程收益：

1. 學(xué)會(huì)通過(guò)科學(xué)的基金健診，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置理念下的全金融產(chǎn)品營(yíng)銷邏輯

2. 重新梳理資產(chǎn)配置與基金產(chǎn)品組合的關(guān)系，告別單一產(chǎn)品營(yíng)銷

3. 學(xué)會(huì)通過(guò)資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)基金的低買(mǎi)高賣(mài)，幫助客戶提升收益

4. 通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練，實(shí)現(xiàn)從基金營(yíng)銷到全金融產(chǎn)品營(yíng)銷的落地實(shí)操技提升

課程對(duì)象：分支行分管零售業(yè)務(wù)行長(zhǎng)，零售部門(mén)總經(jīng)理，財(cái)富顧問(wèn)和客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理

授課方式：講師講述、行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與FLASH呈現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)游戲

課程大綱/要點(diǎn)：

一、 當(dāng)前市場(chǎng)分析——基金虧損如何處理（1.5小時(shí)）

1. 真實(shí)客戶案例分析

2. 客戶持倉(cāng)基金發(fā)生虧損，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該如何給出下一步的操作建議

3. 如何為基金虧損客戶建立資產(chǎn)配置理念

4. 基金虧損客戶身上的二次營(yíng)銷機(jī)會(huì)在哪里

二、 基金與資產(chǎn)配置之間的關(guān)系（1.5小時(shí)）

1.  資產(chǎn)配置中的“資產(chǎn)”，到底指的是什么

2.  資產(chǎn)配置V字穿透三步法

3.  資產(chǎn)配置的最佳工具——公募基金

4.  如何通過(guò)資產(chǎn)配置理念，建立完善的基金組合

三、 公募基金營(yíng)銷提升（8小時(shí)）

1. 為什么說(shuō)基金營(yíng)銷是理財(cái)經(jīng)理的必修課

1)  理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該為客戶實(shí)現(xiàn)的三層收益（>CPI、>GDP、>M2）

2)  為什么客戶需要配置權(quán)益類基金

3)   兩個(gè)公式+五個(gè)關(guān)鍵字，學(xué)會(huì)在營(yíng)銷前跟客戶聊市場(chǎng)

2. 怎么挑

1)  基于風(fēng)險(xiǎn)承受力的大類資產(chǎn)投資比例測(cè)定

2） 基于市場(chǎng)趨勢(shì)的基金組合建議

3)  挑選主動(dòng)管理型基金的幾大維度

4)  挑選基金經(jīng)理的幾大維度

4.  基金營(yíng)銷的售中必做自檢

1) 提升客戶基金投資滿意度的三大指標(biāo)

2) 如何幫助客戶設(shè)定合理的“收益預(yù)期”

3) 如何通過(guò)理財(cái)經(jīng)理，解決大多數(shù)基民虧錢(qián)的根本原因

4) 如何找到量化的數(shù)據(jù)，提醒客戶未來(lái)可能會(huì)面臨的波動(dòng)

5) 理財(cái)經(jīng)理在營(yíng)銷中，需要與客戶達(dá)成的幾點(diǎn)共識(shí)

5.  基金的售后難點(diǎn)解決

1) 市場(chǎng)上漲，要不要贖回我的基金？

2) 市場(chǎng)上漲，要不要再買(mǎi)一點(diǎn)？

3) 市場(chǎng)震蕩，要不要贖回我的基金？

4) 我的基金虧損了，應(yīng)該怎么處理？

5) 資產(chǎn)配置再平衡下的“低買(mǎi)高賣(mài)”

6) 為什么要止盈與如何止盈

7) 為什么敢補(bǔ)倉(cāng)與如何補(bǔ)倉(cāng)

6. 基金定投專題

1) 你的基金定投有名字么？

2) 選擇什么類型的基金做定投

3) 如何量化客戶投資目標(biāo)，確定合適的定投金額

4) 如何通過(guò)“基金+保險(xiǎn)”，實(shí)現(xiàn)教育金/養(yǎng)老金的儲(chǔ)備

5) 定投的止盈線應(yīng)該如何設(shè)定

6) 到達(dá)止盈線后應(yīng)該如何賣(mài)出

7) 不同投資目標(biāo)下，定投賣(mài)出的資金應(yīng)該如何安排

8) 3000點(diǎn)左右堅(jiān)持定投，賺錢(qián)的概率到底有多大

7. 理財(cái)經(jīng)理在基金營(yíng)銷中的自我定位

1) 你在基金營(yíng)銷中，究竟“賺”的是什么錢(qián)？

2) 投資專家vs.理財(cái)專家，你應(yīng)該如何選擇

3) 如何通過(guò)日常行為，樹(shù)立理財(cái)專家的形象

四、基金持倉(cāng)管理中的交叉營(yíng)銷機(jī)會(huì)（0.5小時(shí)）

1. 結(jié)合資產(chǎn)配置再平衡，實(shí)現(xiàn)“定時(shí)定量”的二次營(yíng)銷

2. 如何通過(guò)基金健診，實(shí)現(xiàn)理財(cái)+保障的全方位營(yíng)銷

3. 如何通過(guò)基金定投，為客戶創(chuàng)建“理財(cái)規(guī)劃”思維

五、營(yíng)銷落地練習(xí)（0.5小時(shí)）

1. 小組案例——基金組合推介方案設(shè)計(jì)與展示

2. 角色演練

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