主講老師: | 閆治民 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷,指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘準(zhǔn)消費者需求,讓消費者了解該產(chǎn)品進(jìn)而購買該產(chǎn)品的過程。市場營銷(Marketing)又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)。MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-10-31 10:55 |
第一章 大客戶開發(fā)策略設(shè)計與目標(biāo)客戶的鎖定
一、大客戶營銷六大流程
1. 客戶調(diào)查與客戶分析
2. 客戶拜訪與建立信任
3. 客戶需求分析與挖掘
4. 需求提案和呈現(xiàn)價值
5. 商務(wù)談判與雙贏成交
6. 售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)
小組討論:
您的大客戶營銷有什么特點
請列出您的大客戶營銷流程
二、大客戶營銷的8件武器與工具
1. 上門拜訪
2. 電話營銷
3. 會展?fàn)I銷
4. 商務(wù)考察
5. 樣品測試
6. 技術(shù)交流
7. 成功案例
8. 商務(wù)贈品
案例:一場成功的技術(shù)交流營銷
二、目標(biāo)客戶的選擇與分析
1. 目標(biāo)客戶選擇的途徑
2. 質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
3. 目標(biāo)客戶的價值評估
三、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
1. 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
2. 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
3. 鎖定并接近關(guān)鍵決策人
四、客戶內(nèi)部信息收集與分析
1、客戶背景信息
2、客戶內(nèi)部采購流程分析
3、客戶的個人信息
4、客戶內(nèi)部不同部門需求信息
經(jīng)驗分享:影響客戶購買決策的9個因素
經(jīng)驗分享:如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人
經(jīng)驗分享:理想內(nèi)線的三個標(biāo)準(zhǔn)
案例分享:女老總終于露出了笑容
五、客戶需求分析與應(yīng)對技巧
1、客戶需求心理分析
? 客戶心理需求的冰山模型
? 不同內(nèi)部客戶的心理需求
2、客戶內(nèi)部四種買家需求心理分析與公關(guān)技巧
? 決策者
? 使用者
? 把關(guān)者
? 教練者
案例分析:忽視技術(shù)把關(guān)人的后果
心得分析:小人物辦大事
第二章 高效的客戶溝通與談判技巧
一、初步接觸階段的客戶心理把握與溝通技巧
1、初步接觸的客戶8個心理分析
2、贏得客戶信任----初步接觸階段掌握掌控客戶心理的核心任務(wù)
? 討論:客戶信任我們的到底是什么?客戶為什么不信任你?
? 客戶信任的樹模型
? 經(jīng)驗分享:贏得客戶信任的10大方法
? 經(jīng)驗分享:12種創(chuàng)造性的開場白
3、客戶性格及心理分析與溝通技巧
權(quán)威型客戶區(qū)分辦法與心理特征及溝通技巧
分析型客戶區(qū)分辦法與心理特征及溝通技巧
合群型客戶區(qū)分辦法與心理特征及溝通技巧
表現(xiàn)型客戶區(qū)分辦法與心理特征及溝通技巧
情景模擬:不同性格類型的溝通話術(shù)演練
三、商務(wù)談判階段客戶心理控制與談判技巧演練
1、成功雙贏談判6個溝通技巧
2、與態(tài)度強硬客戶談判的八條法則
3、談判讓步十六招
4、如何打破商務(wù)談判僵局
5、解決談判分歧的五種方法
6、談判中的價格談判策略
? 報價四個策略
? 討論:一般情況下為何報價要稍高?什么情況下人謹(jǐn)慎高報價?
? 高報價的六個原因
? 還價七個策略
經(jīng)驗分享:如何說服客戶接受我們高價格產(chǎn)品的5個方法
情景模擬:產(chǎn)品的報價策略與價格談判
7、客戶異議階段的心理把握與溝通技巧
? 客戶異議期的四大心理
? 解除客戶異議的七大方法
? 銷售中期客戶處于猶豫心理時的溝通技巧
情景模擬:靈活用所學(xué)處理異議8個技巧成功處理客戶異議(10分鐘之內(nèi))
8、客戶成交階段的心理把握與溝通技巧
? 客戶成交的時心理活動分析
? 客戶合作意向的積極信號
? 雙贏成交5大策略
? 推動成效的6大方法
情景模擬:及時抓住客戶成交心理運用有效話術(shù)促成合作
第三章 客戶關(guān)系管理與維護(hù)
一、中國式大客戶營銷與客戶關(guān)系本質(zhì)
1、什么是中國式大客戶營銷
? 中西方人性分析
? 中國式大客戶營銷特征
案例:某瑞士企業(yè)中國區(qū)老總對我的感嘆
2、客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心
3、大客戶營銷中的客戶關(guān)系誤區(qū)
4、客戶關(guān)系的四個層次
5、客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲
? 得共鳴
? 送人情
? 拿成果
心得分享:讓客戶欠下你人情的7個關(guān)鍵
心得分享:如何對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
心得分享:客戶的正當(dāng)個人需求把握與滿足
二、開展服務(wù)營銷提升客戶關(guān)系
1、 服務(wù)營銷的威力
2、 服務(wù)營銷的三大理念
ü 客戶滿意
ü 關(guān)系營銷
ü 超值服務(wù)
實戰(zhàn)案例:兆榮公司服務(wù)營銷四大理念、八大策略、一張表格、六大關(guān)鍵點
第四章 銷售回款實戰(zhàn)技巧
一、在回款前的六個自問
1.交易項目是什么(項目名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額、時間)
2.項目驗收人是誰
3.驗收標(biāo)準(zhǔn)是什么
4.付款方式及日期是什么
5.驗收方式是什么
6、付款責(zé)任人是誰
二、關(guān)于客戶付款流程的九問
1.催款啟動條件是什么
2.催款金額是多少
3.付款企業(yè)是否要做預(yù)算
4.誰是財務(wù)付款程序發(fā)起人
5.誰是付款認(rèn)可簽字人
6.流程中的關(guān)鍵人物是誰?商務(wù)團隊中誰負(fù)責(zé)維護(hù)和這些人的關(guān)系
7.開發(fā)票的要求
8.用戶扎賬日期,用戶的開戶銀行,銀行扎賬日期,銀行轉(zhuǎn)賬周期
9.用戶資金情況和信用情況
三、收款前的5個準(zhǔn)備
1. 準(zhǔn)備齊全發(fā)票、簽收單等收款憑證
2. 確保賬目清楚,定期向客戶發(fā)出貨款征詢函,要求客戶蓋上印章
3. 確認(rèn)客戶的關(guān)鍵人員,向關(guān)鍵人物催款
4. 預(yù)約不到客戶時,則以突然襲擊的方式來拜訪客戶,使其無法逃避
5. 聯(lián)合其他廠家,一起出擊客戶,使其無力招架
四、清收拖欠貨款應(yīng)注意的事項
1. 在采取行動前,先弄清造成拖欠的原因
2. 不要怕催款而失去客戶
3. 當(dāng)機立斷,及時中止供貨
4. 收款時間至關(guān)重要
5. 采取漸進(jìn)的收款程序
6. 不能因?qū)Ψ角坟浛睿阌欣碚既?,拿出一副逼債的姿?/span>
7. 不能用戶一訴苦就心軟
8. 清債人員在催討欠款時發(fā)揮“纏”功
9. 不能收受對方禮物或吃請
10. 能夠協(xié)商解決的不要動用法律
五、有效回款的22個技巧
案例:我在兆榮公司的回款15心
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