大客戶銷售實戰(zhàn)與回款技能情景訓(xùn)練

第一章 大客戶開發(fā)策略設(shè)計與目標(biāo)客戶的鎖定

一、大客戶營銷六大流程

1. 客戶調(diào)查與客戶分析

2. 客戶拜訪與建立信任

3. 客戶需求分析與挖掘

4. 需求提案和呈現(xiàn)價值

5. 商務(wù)談判與雙贏成交

6. 售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)

小組討論：

您的大客戶營銷有什么特點

請列出您的大客戶營銷流程

二、大客戶營銷的8件武器與工具

1. 上門拜訪

2. 電話營銷

3. 會展?fàn)I銷

4. 商務(wù)考察

5. 樣品測試

6. 技術(shù)交流

7. 成功案例

8. 商務(wù)贈品

案例：一場成功的技術(shù)交流營銷

二、目標(biāo)客戶的選擇與分析

1. 目標(biāo)客戶選擇的途徑

2. 質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)

3. 目標(biāo)客戶的價值評估

三、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

1. 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

2. 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式

3. 鎖定并接近關(guān)鍵決策人

四、客戶內(nèi)部信息收集與分析

1、客戶背景信息

2、客戶內(nèi)部采購流程分析

3、客戶的個人信息

4、客戶內(nèi)部不同部門需求信息

經(jīng)驗分享：影響客戶購買決策的9個因素

經(jīng)驗分享：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人

經(jīng)驗分享：理想內(nèi)線的三個標(biāo)準(zhǔn)

案例分享：女老總終于露出了笑容

五、客戶需求分析與應(yīng)對技巧

1、客戶需求心理分析

? 客戶心理需求的冰山模型

? 不同內(nèi)部客戶的心理需求

2、客戶內(nèi)部四種買家需求心理分析與公關(guān)技巧

? 決策者

? 使用者

? 把關(guān)者

? 教練者

案例分析：忽視技術(shù)把關(guān)人的后果

心得分析：小人物辦大事

第二章 高效的客戶溝通與談判技巧

一、初步接觸階段的客戶心理把握與溝通技巧

1、初步接觸的客戶8個心理分析

２、贏得客戶信任----初步接觸階段掌握掌控客戶心理的核心任務(wù)

? 討論：客戶信任我們的到底是什么？客戶為什么不信任你？

? 客戶信任的樹模型

? 經(jīng)驗分享：贏得客戶信任的10大方法

? 經(jīng)驗分享：１２種創(chuàng)造性的開場白

３、客戶性格及心理分析與溝通技巧

權(quán)威型客戶區(qū)分辦法與心理特征及溝通技巧

分析型客戶區(qū)分辦法與心理特征及溝通技巧

合群型客戶區(qū)分辦法與心理特征及溝通技巧

表現(xiàn)型客戶區(qū)分辦法與心理特征及溝通技巧

情景模擬：不同性格類型的溝通話術(shù)演練

三、商務(wù)談判階段客戶心理控制與談判技巧演練 

1、成功雙贏談判6個溝通技巧

2、與態(tài)度強硬客戶談判的八條法則

3、談判讓步十六招

4、如何打破商務(wù)談判僵局

5、解決談判分歧的五種方法

6、談判中的價格談判策略

? 報價四個策略

? 討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報價？

? 高報價的六個原因

? 還價七個策略

經(jīng)驗分享：如何說服客戶接受我們高價格產(chǎn)品的5個方法

情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判

7、客戶異議階段的心理把握與溝通技巧

? 客戶異議期的四大心理

? 解除客戶異議的七大方法

? 銷售中期客戶處于猶豫心理時的溝通技巧

情景模擬：靈活用所學(xué)處理異議8個技巧成功處理客戶異議（10分鐘之內(nèi)）

8、客戶成交階段的心理把握與溝通技巧

? 客戶成交的時心理活動分析

? 客戶合作意向的積極信號

? 雙贏成交５大策略

? 推動成效的６大方法

情景模擬：及時抓住客戶成交心理運用有效話術(shù)促成合作

第三章  客戶關(guān)系管理與維護(hù)

一、中國式大客戶營銷與客戶關(guān)系本質(zhì)

1、什么是中國式大客戶營銷

? 中西方人性分析

? 中國式大客戶營銷特征

案例：某瑞士企業(yè)中國區(qū)老總對我的感嘆

2、客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心

3、大客戶營銷中的客戶關(guān)系誤區(qū)

4、客戶關(guān)系的四個層次

5、客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲

? 得共鳴

? 送人情

? 拿成果

心得分享：讓客戶欠下你人情的7個關(guān)鍵

心得分享：如何對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系

心得分享：客戶的正當(dāng)個人需求把握與滿足

二、開展服務(wù)營銷提升客戶關(guān)系

1、 服務(wù)營銷的威力

2、 服務(wù)營銷的三大理念

ü 客戶滿意

ü 關(guān)系營銷

ü 超值服務(wù)

實戰(zhàn)案例：兆榮公司服務(wù)營銷四大理念、八大策略、一張表格、六大關(guān)鍵點

第四章 銷售回款實戰(zhàn)技巧

一、在回款前的六個自問

1．交易項目是什么（項目名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額、時間）

2．項目驗收人是誰

3．驗收標(biāo)準(zhǔn)是什么

4．付款方式及日期是什么

5．驗收方式是什么

6、付款責(zé)任人是誰

二、關(guān)于客戶付款流程的九問

1．催款啟動條件是什么

2．催款金額是多少

3．付款企業(yè)是否要做預(yù)算

4．誰是財務(wù)付款程序發(fā)起人

 5．誰是付款認(rèn)可簽字人

6．流程中的關(guān)鍵人物是誰?商務(wù)團隊中誰負(fù)責(zé)維護(hù)和這些人的關(guān)系

7．開發(fā)票的要求

8．用戶扎賬日期，用戶的開戶銀行，銀行扎賬日期，銀行轉(zhuǎn)賬周期

9．用戶資金情況和信用情況

三、收款前的5個準(zhǔn)備

1. 準(zhǔn)備齊全發(fā)票、簽收單等收款憑證

2. 確保賬目清楚，定期向客戶發(fā)出貨款征詢函，要求客戶蓋上印章

3. 確認(rèn)客戶的關(guān)鍵人員，向關(guān)鍵人物催款

4. 預(yù)約不到客戶時，則以突然襲擊的方式來拜訪客戶，使其無法逃避

5. 聯(lián)合其他廠家，一起出擊客戶，使其無力招架

四、清收拖欠貨款應(yīng)注意的事項

1. 在采取行動前，先弄清造成拖欠的原因

2. 不要怕催款而失去客戶

3. 當(dāng)機立斷，及時中止供貨

4. 收款時間至關(guān)重要

5. 采取漸進(jìn)的收款程序

6. 不能因?qū)Ψ角坟浛睿阌欣碚既?，拿出一副逼債的姿?/span>

7. 不能用戶一訴苦就心軟

8. 清債人員在催討欠款時發(fā)揮“纏”功

9. 不能收受對方禮物或吃請

10. 能夠協(xié)商解決的不要動用法律

五、有效回款的22個技巧

案例：我在兆榮公司的回款15心