| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷，指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，讓消費(fèi)者了解該產(chǎn)品進(jìn)而購買該產(chǎn)品的過程。市場(chǎng)營(yíng)銷（Marketing）又稱作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)。MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-10-31 11:12 |
第一章 從賣產(chǎn)品到賣方案---解決方案式客戶開發(fā)策略設(shè)計(jì)
一、 新營(yíng)銷環(huán)境下的客戶營(yíng)銷創(chuàng)新理念
1. 從銷售思維到營(yíng)銷思維
2. 從賣產(chǎn)品到賣解決方案
3. 從在商言商到在商言人
4. 從項(xiàng)目營(yíng)銷到終生價(jià)值
5. 從專家營(yíng)銷到營(yíng)銷專家
6. 從個(gè)體思維到團(tuán)隊(duì)思維
? 賣點(diǎn)思維：以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售模式
? 買點(diǎn)思維：以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
解決方案式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例：大成公司的產(chǎn)品為能高價(jià)中標(biāo)
二、客戶開發(fā)之基礎(chǔ)----解決方案型營(yíng)銷之營(yíng)銷人員定位與全員營(yíng)銷
1、解決方案式營(yíng)銷人員的角色定位
? 為公司創(chuàng)造利潤(rùn)
? 為客戶創(chuàng)造價(jià)值
? 為自己創(chuàng)造成功
2、解決方案式營(yíng)銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)
? 解決方案式營(yíng)銷人員的“六個(gè)百問不倒”素質(zhì)
? 解決方案式營(yíng)銷人員的“三能”素質(zhì)
3、什么是全員營(yíng)銷
? 全客戶導(dǎo)向
? 全員工導(dǎo)向
? 全過程導(dǎo)向
? 全部門導(dǎo)向
案例：某工程機(jī)械公司業(yè)務(wù)經(jīng)理張飛的困惑
三、解決方案型營(yíng)銷之客戶開發(fā)策略設(shè)計(jì)
1、精準(zhǔn)點(diǎn)
2、實(shí)效面
3、縱深挖
實(shí)戰(zhàn)案例：兆榮公司灌裝設(shè)備市場(chǎng)開發(fā)策略設(shè)計(jì)
? 品牌定位----客戶價(jià)值導(dǎo)向的解決方案最佳提供商
? 常規(guī)產(chǎn)品定位---保持領(lǐng)先地位防御兼進(jìn)攻戰(zhàn)略
? 非標(biāo)產(chǎn)品定位---由小及大延伸的滲透性戰(zhàn)略
? 戰(zhàn)略產(chǎn)品定位---深挖市場(chǎng)需求的培育性戰(zhàn)略
? 常規(guī)性產(chǎn)品進(jìn)軍啤酒市場(chǎng)
? 非標(biāo)性產(chǎn)品進(jìn)軍飲料市場(chǎng)
? 戰(zhàn)略性產(chǎn)品進(jìn)軍白酒市場(chǎng)
第二章 解決方案型營(yíng)銷之戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作
一、目標(biāo)客戶的選擇與分析
1. 目標(biāo)客戶選擇的途徑
2. 質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
3. 目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估
4. 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
5. 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
6. 鎖定并接近關(guān)鍵決策人
實(shí)戰(zhàn)研討：像特工一樣做銷售---如何做好客戶內(nèi)部信息收集與分析
? 客戶背景信息
? 客戶內(nèi)部采購流程分析
? 客戶的個(gè)人信息
? 客戶內(nèi)部不同部門需求信息
實(shí)戰(zhàn)工具：客戶信息收集與分析表
經(jīng)驗(yàn)分享：影響客戶購買決策的9個(gè)因素
經(jīng)驗(yàn)分享：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人
經(jīng)驗(yàn)分享：理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：女老總終于露出了笑容
三、解決方案營(yíng)銷之客戶需求深度挖掘與應(yīng)對(duì)
1、 客戶需求的冰山模型分析
? 顯性需求
? 隱性需求
模擬演練：您的客戶有哪些顯性需求和隱性需求如何應(yīng)對(duì)
2、 客戶需求的雙層次模型分析
? 組織需求
? 個(gè)人需求
案例：某企業(yè)采購負(fù)責(zé)人的正當(dāng)個(gè)人需求清單
情景演練：列舉您的某一客戶正當(dāng)個(gè)人需求清單
現(xiàn)場(chǎng)研討：客戶內(nèi)容不同角色的需求分析與應(yīng)對(duì)
案例分析：忽視技術(shù)把關(guān)人的后果
心得分析：小人物辦大事
經(jīng)驗(yàn)分享：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵
經(jīng)驗(yàn)分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
討論：如何給客戶送禮
3、 有效挖掘客戶需求的SPIN工具
? 背景詢問 SITUATION
? 難點(diǎn)詢問 P ROBLEM
? 暗示詢問 I MPLICATIONS
? 需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
實(shí)戰(zhàn)案例：某工業(yè)品SPIN工具的實(shí)戰(zhàn)話術(shù)
情景演練：使用SPIN工具與客戶進(jìn)行溝通，挖掘客戶有效需求，激發(fā)客戶渴望
四、解決方案營(yíng)銷之產(chǎn)品價(jià)值和方案呈現(xiàn)
1、從產(chǎn)品的營(yíng)銷者到解決方案的提供者
? 客戶需要的不是單純的產(chǎn)品
? 客戶需要的是滿足需求的方案
案例：IBM的成功之道
? 方案營(yíng)銷的5W2H工具
視頻案例：?jiǎn)號(hào)|家賣茶
模擬演練：用5W2H工具設(shè)計(jì)您的方案式營(yíng)銷策略
2、產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)
? 如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)
? 如何挖掘產(chǎn)品買點(diǎn)
? 賣點(diǎn)如何與買點(diǎn)對(duì)接
案例：少女買房子
模擬演練：如何塑造您的產(chǎn)品買點(diǎn)給客戶
4、 如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)
? Features ：特色 → 因?yàn)椤?/span>
? Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
? Benefits ：利益 → 那也就是……
? Evidence ：見證 → 你可以了解到……
? Experience ：體驗(yàn) → 你來親自感受一下……
? /confirm/i： 確認(rèn) → 你覺得……
情景模擬：用FABEC營(yíng)銷術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）
實(shí)戰(zhàn)案例：從老太太賣棗術(shù)看FABEC的殺傷力
實(shí)戰(zhàn)話術(shù)：某工業(yè)產(chǎn)品的FABEC話術(shù)設(shè)計(jì)
情景模擬：用上述工具設(shè)計(jì)您的產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)話術(shù)
五、解決方案營(yíng)銷之客戶價(jià)值管理與忠誠度提升
1、 客戶價(jià)值管理
? 品牌與產(chǎn)品定位
? 客戶價(jià)值評(píng)估
? 客戶服務(wù)營(yíng)銷
2、 服務(wù)營(yíng)銷的三大理念
? 客戶滿意
? 關(guān)系營(yíng)銷
? 超值服務(wù)
實(shí)戰(zhàn)案例：光榮集團(tuán)的服務(wù)營(yíng)銷四大理念九大戰(zhàn)術(shù)一張表格六大關(guān)鍵
課程總結(jié)與問題答疑
八、客戶感言
1. 閆老師:您好!您的講座受到全國首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！絲寶股份市場(chǎng)部 毛家華
2. 閆老師：對(duì)您的培訓(xùn)感受我只想說一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我睜?zhēng)缀醵紱]有眨過，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理
3. 閆老師：我們作為在行業(yè)國內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們?cè)谶x擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格。我們董事長(zhǎng)課堂上當(dāng)場(chǎng)表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。金山化工集團(tuán)人力資源部 張部長(zhǎng)
4. 閆老師：營(yíng)銷的課程我聽過很多，包括一些所謂的名師，但您所課程以全新的視角，獨(dú)到的觀點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)的案例，讓我作為一個(gè)營(yíng)銷為主的工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人收益匪淺。新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生
震撼之余，才知專業(yè)的力量
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