營(yíng)銷(xiāo)理論創(chuàng)新與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

課程背景

如何準(zhǔn)確把握新經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)和趨勢(shì)，快速實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)理論創(chuàng)新，提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)成為當(dāng)前工業(yè)品企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需求。

與此同時(shí)企業(yè)許多“資深”銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?yōu)槭裁丛鲩L(zhǎng)緩慢或止步不前？這些“資深”銷(xiāo)售人員不能突破思維定勢(shì)，老瓶裝老酒，如何面對(duì)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)？為什么企業(yè)中的新銷(xiāo)售人員遲遲不能上路，業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中屢屢敗北，客戶關(guān)系或松散或緊張，市場(chǎng)或許做成了夾生飯？銷(xiāo)售人員缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論和專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技巧訓(xùn)練，無(wú)道無(wú)術(shù)，怎能勝任企業(yè)興旺發(fā)達(dá)的使命？本課程系統(tǒng)解讀新經(jīng)濟(jì)與后疫情危機(jī)時(shí)代工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的出路，使企業(yè)快速?gòu)睦碚摰綉?zhàn)術(shù)全方位建立新型的營(yíng)銷(xiāo)體系，提升營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)能力，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增！

培訓(xùn)對(duì)象

? 工業(yè)品行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員

培訓(xùn)時(shí)間

? 1天， 6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

課程特色

? 有高度、有深度、有廣度

? 深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略

? 案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)

? 前瞻性、可操性、實(shí)效性

課程大綱

第一章 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)反思

一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)為什么賺不到錢(qián) 

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的幾個(gè)階段

1. 工廠導(dǎo)向型

2. 產(chǎn)品導(dǎo)向型

3. 品牌導(dǎo)向型

案例：海信與海爾的較量

三、看看今天的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生的變化

1. 產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑

2. 決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道，還有品牌、顧客

3. 信息的透明化和注意力分散讓消費(fèi)者更加難以溝通

4. 購(gòu)買(mǎi)的決定權(quán)越來(lái)越集中于顧客手中

5. 顧客資源不但越來(lái)越稀缺，而且越來(lái)越重要

6. 培養(yǎng)和提高顧客品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越重要

四、品牌導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的特征

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化

競(jìng)爭(zhēng)程度激烈化

競(jìng)爭(zhēng)手段多元化

競(jìng)爭(zhēng)層次升級(jí)化

2、供給者的變化

營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向化

經(jīng)營(yíng)品牌化

溝通深度化

服務(wù)創(chuàng)新化

3、客戶的變化

觀念創(chuàng)新化

需求個(gè)性化

選擇品牌化

忠誠(chéng)游離化

五、從4P、4C到4R的營(yíng)銷(xiāo)新境界

（一）、4P理論

? 產(chǎn)品(Product)，

? 價(jià)格(Price)，

? 渠道(Place)，

? 促銷(xiāo)(promotion)。

（二）、4C理論與實(shí)踐

1、4C理論重在四個(gè)方面：

需求（CUSTOMER）、

成本（COST）、

便利（CONVINIENCE）、

溝通（COMMUNICATION）。

2、4P與4C的關(guān)聯(lián)：

? 產(chǎn)品------需求（product——CUSTOMER）

? 價(jià)格------成本（price---cost）

? 渠道------便利（place-convenience）

? 促銷(xiāo)---溝通(promotion---communication) 。 

3、4C理論缺點(diǎn) 

（三）、4R理論

1、4R理論

保持（retention）

關(guān)系(relationships)

推薦(referral)

? 恢復(fù)(recovery)

2、4R理論的特點(diǎn)

3、4P、4C、4R三者的關(guān)系：

第二章  傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維的突破-----營(yíng)銷(xiāo)不是戰(zhàn)爭(zhēng)

一、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維的局限

（一）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中戰(zhàn)爭(zhēng)論

1、從《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》說(shuō)起

3、戰(zhàn)爭(zhēng)的本質(zhì)

3、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)論的誤區(qū)

案例：中國(guó)彩電行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)的悲劇

（二）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中客戶關(guān)系論

1、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的客戶狹義定義

討論：從廣義的角度我們的客戶有哪些

2、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的客戶關(guān)系誤區(qū)

討論：如何正確定義我們與渠道客戶的關(guān)系

3、交情不等于客情

案例：某企業(yè)與客戶關(guān)系的誤區(qū)

二、營(yíng)銷(xiāo)思維的突破---營(yíng)銷(xiāo)不是戰(zhàn)爭(zhēng)

（一）、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是什么

1、營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)

2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取勝

案例：可口可樂(lè)的3A和3P營(yíng)銷(xiāo)

（二）、營(yíng)銷(xiāo)不是戰(zhàn)爭(zhēng)

1、如何理解：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)

2、營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)與戰(zhàn)爭(zhēng)本質(zhì)區(qū)域

3、營(yíng)銷(xiāo)與戰(zhàn)爭(zhēng)的關(guān)聯(lián)

4、營(yíng)銷(xiāo)的最高境界是如同一場(chǎng)甜蜜而持久的愛(ài)情

三、如何讓營(yíng)銷(xiāo)正本清源

（一）、建立營(yíng)銷(xiāo)的藍(lán)海戰(zhàn)略，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以超越的差異性

1、有關(guān)藍(lán)海戰(zhàn)略的觀點(diǎn)：

案例分析：星巴克的成功

2、先者生存-----營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)海戰(zhàn)略構(gòu)建策略。

案例：英特爾的成功 

案例：諾基亞的成功之道

案例：多普達(dá)的成功之道

（二）、培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)－－讓營(yíng)銷(xiāo)反璞歸真

1、培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)是營(yíng)銷(xiāo)的真正價(jià)值

1. 企業(yè)的發(fā)展需要強(qiáng)大的品牌生命力

2. 沒(méi)有客戶忠誠(chéng)就沒(méi)有品牌生命力

3. 營(yíng)銷(xiāo)的真正價(jià)格是培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)

（三）、人本營(yíng)銷(xiāo)----培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)先從員工開(kāi)始

1. 人本營(yíng)銷(xiāo)的概念

2. 人本營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵：

案例：Google的人本營(yíng)銷(xiāo)

（四）、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷(xiāo)售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)模式

 案例：王明的困惑在哪里？

 案例分析：

戴爾電腦的成功

IBM的絕地逢生