| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷，指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，讓消費(fèi)者了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買該產(chǎn)品的過程。市場(chǎng)營(yíng)銷（Marketing）又稱作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)。MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-10-31 14:09 |
第一章 顧問式營(yíng)銷理念與顧問式營(yíng)銷人員職業(yè)素養(yǎng)
一、 顧問式營(yíng)銷的理念
1. 什么是顧問式營(yíng)銷
2. 從4P傳統(tǒng)營(yíng)銷到4C顧問式營(yíng)銷創(chuàng)新
3. 營(yíng)銷的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣，而不是賣好
4. 不要把產(chǎn)品賣給客戶，而是幫助客戶購(gòu)買產(chǎn)品
二、顧問式營(yíng)銷人員的定位
1、顧問式營(yíng)銷人員的角色定位
? 為公司創(chuàng)造利潤(rùn)
? 為客戶創(chuàng)造價(jià)值
? 為自己創(chuàng)造成功
2、顧問式營(yíng)銷人員的職業(yè)定位
三、顧問式營(yíng)銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)
1、 顧問式營(yíng)銷人員的人精品質(zhì)
2、 顧問式營(yíng)銷人員的“532”素質(zhì)
3、 顧問式營(yíng)銷人員的“三能”素質(zhì)
4、 顧問式營(yíng)銷人員的“六個(gè)百問不倒”素質(zhì)
第二章 顧問式流程推進(jìn)的七大步驟實(shí)戰(zhàn)策略
一、 客戶分析
1、目標(biāo)客戶的選擇與分析
? 目標(biāo)客戶選擇的途徑
? 質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
? 目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估
2、客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)分析
? 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
? 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
? 鎖定并接近關(guān)鍵決策人
案例：如何有效銷定關(guān)鍵決策人
二、 建立信任
1、 心理學(xué)的四秒鐘定律與客戶信任關(guān)系
2、 狼道營(yíng)銷太極法則
? 建立信任
? 發(fā)現(xiàn)需求
? 產(chǎn)品說明
? 交易促成
3、 客戶信任樹分析
? 組織信任
? 個(gè)人信任
? 風(fēng)險(xiǎn)防范
4、 贏得客戶信任的六大法則
情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任
三、 挖掘需求
1、 客戶需求的冰山模型分析
? 顯性需求
? 隱性需求
2、 客戶需求的雙層次模型分析
? 組織需求
? 個(gè)人需求
案例：某企業(yè)采購(gòu)負(fù)責(zé)人的正當(dāng)個(gè)人需求清單
3、 有效挖掘客戶需求的SPIN模式
? 背景詢問 SITUATION
? 難點(diǎn)詢問 P ROBLEM
? 暗示詢問 I MPLICATIONS
? 需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
四、 呈現(xiàn)價(jià)值
1、從產(chǎn)品的營(yíng)銷者到解決方案的提供者
? 客戶需要的不是單純的產(chǎn)品
? 客戶需要的是滿足需求的方案
案例：IBM的成功之道
? 方案營(yíng)銷的5W2H策略
視頻案例：站在客戶的角度幫助客戶購(gòu)買產(chǎn)品
2、產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)
? 如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)
? 如何挖掘產(chǎn)品買點(diǎn)
? 賣點(diǎn)如何與買點(diǎn)對(duì)接
案例：少女買房子
4、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)
案例：從老太太賣棗術(shù)看FABEC的殺傷力
5、項(xiàng)目說明演示關(guān)鍵技巧
情景模擬：項(xiàng)目說明演示
五、 贏取承諾
1、 為什么要贏取承諾
? 有效的晉級(jí)承諾讓客戶為你營(yíng)銷
2、 快速贏取承諾的三步曲
? 得共鳴
? 欠人情
? 贏承諾
六、 商務(wù)談判
1、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧
3、 商務(wù)談判中的10大應(yīng)對(duì)技巧
4、 處理客戶異議的6大技巧
情景模擬：價(jià)格談判案例分析
5、客戶合作意向的積極訊號(hào)
? 非言辭的訊號(hào)
? 言辭的訊號(hào)
情景模擬：項(xiàng)目談判過程對(duì)抗演練
七、 客戶關(guān)系
1、擺正我們與客戶的關(guān)系；
? 買賣關(guān)系？
? 上帝關(guān)系？
? 魚水關(guān)系？
? 利益關(guān)系？
2、、開展服務(wù)營(yíng)銷提升客戶關(guān)系
? 客戶滿意
? 關(guān)系營(yíng)銷
? 超值服務(wù)
案例：兆榮集團(tuán)企業(yè)的客戶關(guān)系維護(hù)四大理念八大策略
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