冠軍銷售之實(shí)戰(zhàn)技能情景話術(shù)訓(xùn)練營

課程特色

1. 閆老師有12年企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾任金星啤酒集團(tuán)營銷副總，有10年咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷，閆老師先后為齊心文具、青島啤酒、金龍魚、蒙牛、金鑼、正大、十三香、石磨坊等等著名企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。

2. 閆老師在培訓(xùn)行業(yè)首提“培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)戰(zhàn)才是硬道理”的觀點(diǎn)，課程不但每個(gè)內(nèi)容環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)有話術(shù)動(dòng)作演練，還有專門時(shí)間進(jìn)行小組間情景模擬，以達(dá)到現(xiàn)在學(xué)會(huì)，出門就用，終生不忘，業(yè)績倍增之目的

3. 本課程有高度、有深度、有廣度，深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略，案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)，具有前瞻性、可操性、實(shí)效性

培訓(xùn)對(duì)象

? 大區(qū)銷售經(jīng)理、渠道銷售經(jīng)理、終端銷售員

培訓(xùn)時(shí)間

兩天，12標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

課程大綱

第一講 正確的銷售理念與冠軍銷售人員素質(zhì)

一、 關(guān)于銷售的本質(zhì)探討

1. 從4P傳統(tǒng)銷售到4C顧問式銷售創(chuàng)新

2. 銷售的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣，而不是賣好

3. 不要把產(chǎn)品賣給客戶，而是幫助客戶購買產(chǎn)品

情景模擬：你是如何向客戶銷售的

案例：推波助瀾

二、冠軍銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

1、 冠軍銷售人員的人精品質(zhì)

2、 冠軍銷售人員的“532”素質(zhì)

3、 冠軍銷售人員的“三能”素質(zhì)

情景模擬：銷售的人員的禮儀技巧

第二講 冠軍銷售之高效的渠道商開發(fā)與談判話術(shù)演練

小組討論與互動(dòng)：您是如何開發(fā)渠道商的，遇到哪些問題和困惑？

一、謀定后動(dòng)，標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，渠道商的開發(fā)流程

1. 市場(chǎng)調(diào)研

2. 市場(chǎng)細(xì)分

3. 目標(biāo)市場(chǎng)

4. 市場(chǎng)定位

5. 目標(biāo)渠道商

6. 渠道商拜訪

7. 渠道商溝通

8. 渠道商談判

9. 交易實(shí)施

10. 服務(wù)維護(hù)

二、從不盲動(dòng)，敏銳洞察 ，精準(zhǔn)選擇渠道商

小組討論與互動(dòng)：評(píng)述一個(gè)開發(fā)渠道商的成功和失敗案例，從中分享心得體會(huì)

1、選擇渠道商五個(gè)常見誤區(qū)

2、目標(biāo)渠道商的考察的十看動(dòng)作

案例：某企業(yè)選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)

三、建立信任，促進(jìn)合作，渠道商的有效溝通話術(shù)演練

1、快速贏得渠道商的信任的溝通工具與技巧

討論：渠道商喜歡聽哪些話，不喜歡聽哪些話？

? 迅速贏得渠道商信任的6大法則

? 迅速引發(fā)渠道商共鳴的45法則

? 迅速激發(fā)渠道商興趣的12種開場(chǎng)白

現(xiàn)場(chǎng)演練：迅速贏得渠道商信任的話術(shù)技巧

2、渠道商類型分析與溝通話術(shù)

? 權(quán)威型

? 分析型

? 合群型

? 表現(xiàn)型

現(xiàn)場(chǎng)演練：不同性格類型的渠道商區(qū)分與溝通話術(shù)演練

三、激發(fā)興趣，促成合作，如何快速推動(dòng)渠道商合作的談判策略與話術(shù)設(shè)計(jì)

討論：渠道商到底想要的是什么？

1、渠道商需求冰山模型

? 顯性需求

? 潛在需求

現(xiàn)場(chǎng)演練：從老太太買李子看渠道商潛在需求

2、迅速激發(fā)渠道商欲望的SPIN問詢工具與話術(shù)設(shè)計(jì)

現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用SPIN工具向渠道商發(fā)問話術(shù)演練

o 銷售人員運(yùn)用SPIN工具向客戶發(fā)問，必須嚴(yán)格對(duì)照工具四步內(nèi)容，而且要至少要用兩個(gè)以上背景、難點(diǎn)、暗示語句。

o 客戶為對(duì)銷售人員的表達(dá)給予積極配合，以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。

3、最簡單有效的ABDC銷售術(shù)

現(xiàn)場(chǎng)演練：運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹話術(shù)

o 銷售人員用ABDC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣，要求步驟清晰、準(zhǔn)確。 

o 客戶對(duì)銷售人員的表達(dá)給予積極配合，可以隨時(shí)打斷銷售人員的話進(jìn)行發(fā)問或表述自己觀點(diǎn)，但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。

4、最能打動(dòng)顧客的產(chǎn)品銷售FABEEC 工具

現(xiàn)場(chǎng)演練：用FABEC銷售術(shù)設(shè)計(jì)話術(shù)向客戶介紹產(chǎn)品

o 銷售人員用FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣，要求步驟清晰、準(zhǔn)確。 

o 客戶對(duì)銷售人員的表達(dá)給予積極配合，可以隨時(shí)打斷銷售人員的話進(jìn)行發(fā)問或表述自己觀點(diǎn)，但必須以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。

5、成功銷售談判的實(shí)戰(zhàn)策略與話術(shù)設(shè)計(jì)

? 方案式談判的6W2H策略與話術(shù)

? 案例：我是如何讓渠道商快速進(jìn)貨的

? 談判進(jìn)程中的10個(gè)應(yīng)對(duì)工具

現(xiàn)場(chǎng)演練：如何進(jìn)行價(jià)格談判的話術(shù)設(shè)計(jì)

? 成功化解渠道商異議的8個(gè)方法與話術(shù)設(shè)計(jì)

現(xiàn)場(chǎng)演練：化解渠道商異議與成交的話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

o 客戶提出各種有難度的異議，尤其是價(jià)格異議 

o 銷售人員利用所學(xué)工具和技巧，及時(shí)抓住客戶成交心理運(yùn)用有效話術(shù)促成合作

o 客戶根據(jù)銷售人員的應(yīng)對(duì)，逐步放松難度，最終協(xié)助銷售人員達(dá)成合作。

第三講   冠軍銷售之渠道商營銷過程管理策略與話術(shù)

一、營銷過程管理的基本策略與理念

1、 一個(gè)中心

2、 兩個(gè)基本點(diǎn)

3、 三項(xiàng)原則

4、 四個(gè)目標(biāo)

討論：結(jié)果重要還是過程重要？

沒能好過程，難有好結(jié)果！

好結(jié)果是設(shè)計(jì)和管理出來的！一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員首先是一個(gè)過程管理高手！

二、提升過程管理績效的6大關(guān)鍵

1、 科學(xué)計(jì)劃，清晰目標(biāo)，深入人心，鼓舞士氣

2、 窮盡方法，不遺余力，有效解決問題與困難

3、 完善流程，化繁為簡，操作流程化與標(biāo)準(zhǔn)化

4、 做好點(diǎn)檢，動(dòng)態(tài)管理，做好過程管理結(jié)果導(dǎo)向

5、 及時(shí)表揚(yáng)，藝術(shù)批評(píng)，做好精神激勵(lì)有效獎(jiǎng)懲

6、 營銷后臺(tái)，做好客情，獲得上級(jí)、部門、渠道商支持

三、營銷人員過程管理實(shí)戰(zhàn)工具使用與演練

1、目標(biāo)管理之SMART工具

沙盤演練：使用本工具就某銷售目標(biāo)進(jìn)行優(yōu)化

2、過程管理之PDCA工具

沙盤演練：使用PDCA工具描述某項(xiàng)營銷工作的過程管理

3、問題解決之魚刺圖工具

沙盤演練：就渠道商運(yùn)營中出現(xiàn)的某一問題分析原因并找出對(duì)策

四、營銷人員日常業(yè)務(wù)過程管理動(dòng)作與話術(shù)

１、營銷人員大多在神志不清的拜訪渠道商

案例：最差的話術(shù)：某業(yè)務(wù)員的老三句

２、日常渠道商拜訪技巧

情景模擬：日常拜訪經(jīng)銷商的話術(shù)設(shè)計(jì)

３、有效掌控渠道商七大的方法 

４、如何為渠道商提供周到的營銷服務(wù)

心得分享：提升渠道商運(yùn)營能力的四大工程

情景模擬：渠道商的營銷服務(wù)

案例分析：兆榮公司的渠道商服務(wù)策略

5、 應(yīng)對(duì)渠道商投訴的15個(gè)方法

情景模擬：應(yīng)對(duì)客戶投訴的話術(shù)技巧

1、 下游渠道商銷量提升路徑與方法

1、 提升下游渠道商銷量的四大戰(zhàn)術(shù)路徑

? 激情老渠道商的活力

? 創(chuàng)新營銷渠道與方法

? 質(zhì)量型經(jīng)銷商的開發(fā)

? 推動(dòng)終端店銷量提升

2、專題研討：老樹開新花---如何激活渠道商合作激情與意愿

案例：四個(gè)西瓜感動(dòng)經(jīng)銷商

案例：某企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的分類管理與激活策略

案例：某企業(yè)對(duì)不同經(jīng)銷商的深度協(xié)銷服務(wù)

3、激發(fā)渠道商的進(jìn)貨激情與庫存快速消化四大方法

? 合同政策激勵(lì)法

? 樣板市場(chǎng)激勵(lì)法

? 榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)法

? 銷售競(jìng)賽激勵(lì)法

案例：劉老板當(dāng)會(huì)長

六、如何做好終端日常管理與業(yè)績提升

１、客情管理-----如何為下游終端客戶提供周到的營銷服務(wù)

案例：終端管理員小常的故事

2、授之以漁------教會(huì)終端會(huì)賣貨才是硬道理

? 最簡單有產(chǎn)品賣點(diǎn)呈現(xiàn)技術(shù)ABDC法

? 最具殺傷力的產(chǎn)品賣點(diǎn)呈現(xiàn)技術(shù)FABEEC法

案例：高手在民間----向賣棗老太太學(xué)終端銷售術(shù)