經(jīng)銷商品牌營(yíng)銷觀念與品牌運(yùn)營(yíng)能力提升

前　言

　　　21世紀(jì)是品牌競(jìng)天下的時(shí)代，品牌成為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的領(lǐng)跑者，品牌價(jià)值的多寡成為衡量一個(gè)企業(yè)綜合實(shí)力強(qiáng)弱的重要標(biāo)準(zhǔn)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化的時(shí)代，品牌成為企業(yè)之間最具競(jìng)爭(zhēng)威力的武器，成功實(shí)施品牌戰(zhàn)略成為這一時(shí)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的最重要內(nèi)容。我國(guó)企業(yè)越來(lái)越體會(huì)到品牌的重要性，也越來(lái)越重視品牌的運(yùn)營(yíng)和品牌建設(shè)，青島啤酒、海爾空調(diào)等著名品牌已經(jīng)走出國(guó)門，享譽(yù)世界。

企業(yè)建立強(qiáng)大的品牌帝國(guó)，不僅是全體員工的負(fù)責(zé)，也是全體經(jīng)銷商責(zé)任。經(jīng)銷商作為企業(yè)價(jià)值鏈上的關(guān)鍵一環(huán)，擔(dān)負(fù)著產(chǎn)品變過(guò)貨幣的關(guān)鍵一環(huán)，也是品牌與消費(fèi)者進(jìn)行溝通與消費(fèi)的橋梁。經(jīng)銷商的品牌觀念和品牌意識(shí)強(qiáng)弱也決定了企業(yè)品牌戰(zhàn)略的成敗。但我國(guó)大多數(shù)企業(yè)經(jīng)銷商的品牌觀念和品牌營(yíng)銷能力還不是很高，如何快速提升他們的品牌營(yíng)銷能力，快速提升企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)在未來(lái)立于不敗之地的重要管理保證。

關(guān)于品牌營(yíng)銷的課程可能大家聽得不至一次，但學(xué)院派老師的高深理論對(duì)您可能除了多了些一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)和名詞之外，如何實(shí)施品牌營(yíng)銷你還是一頭霧水。本課程是來(lái)自于企業(yè)一線的實(shí)戰(zhàn)型品牌專家閆治民先生的品牌課程，閆治民先生為國(guó)內(nèi)多家企業(yè)提供品牌策劃服務(wù)，是2003年度中國(guó)企業(yè)優(yōu)秀策劃人獎(jiǎng)獲得者（北京人民大會(huì)堂頒獎(jiǎng)），擁有既有獨(dú)到的理論，更有經(jīng)典的案例和實(shí)用的方法，使你的品牌營(yíng)銷技能得到全面提升，真正體現(xiàn)閆治民老師“培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效者是硬道理”的價(jià)值主張。

學(xué)員對(duì)象：

企業(yè)各級(jí)經(jīng)銷商、代理商

課時(shí)安排：

1天，每天6小時(shí)

課程特色

1. 有高度、有深度、有廣度

2. 深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略

3. 案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)

4. 前瞻性、可操性、實(shí)效性

課程大綱：

第一章 品牌化運(yùn)營(yíng)是經(jīng)銷商的必由之路

一、思考：許多經(jīng)銷商為什么賺不到錢 

二、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)階段

1. 工廠導(dǎo)向型

2. 產(chǎn)品導(dǎo)向型

3. 品牌導(dǎo)向型

案例：海信與海爾的較量

三、品牌導(dǎo)向型營(yíng)銷時(shí)代的特征

1. 產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑

2. 決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道，還有品牌、客戶

3. 信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通

4. 購(gòu)買的決定權(quán)越來(lái)越集中于客戶手中

5. 客戶資源不但越來(lái)越稀缺，而且越來(lái)越重要

6. 培養(yǎng)和提高客戶品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越重要

四、品牌化經(jīng)營(yíng)是經(jīng)銷商的唯一出路

1、 經(jīng)銷商發(fā)展的三個(gè)歷程

? 倒?fàn)旊A段

? 個(gè)體戶階段

? 品牌運(yùn)營(yíng)商階段

2、 經(jīng)銷商商業(yè)品牌與代理品牌的互補(bǔ)關(guān)系

五、品牌價(jià)值與品牌力

1、品牌對(duì)公司的價(jià)值

2、品牌對(duì)客戶的價(jià)值

3、品牌對(duì)經(jīng)銷商的價(jià)值

案例：格力核心經(jīng)銷商的成長(zhǎng)之路

第二章  如何提升經(jīng)銷商的品牌觀念與品牌運(yùn)營(yíng)能力

一、 做品牌就是做心態(tài)

1. 什么是心態(tài)

2. 為什么心態(tài)決定命運(yùn)

3. 做品牌為何要有好心態(tài)

案例：不同心態(tài)的不同命運(yùn)

案例：品牌心態(tài)----李嘉誠(chéng)成功之法寶

二、 決定經(jīng)銷商品牌運(yùn)營(yíng)能力的八個(gè)方面

1. 制訂經(jīng)營(yíng)規(guī)劃能力

2. 內(nèi)部團(tuán)隊(duì)管理能力

3. 社會(huì)關(guān)系協(xié)調(diào)能力

4. 市場(chǎng)開發(fā)維護(hù)能力

5. 客戶關(guān)系管理能力

6. 品牌口碑傳播能力

7. 市場(chǎng)秩序管控能力

8. 廠家關(guān)系處理能力

三、 決定經(jīng)銷商的盈利模式創(chuàng)新的新思維

1. 從經(jīng)銷商到品牌運(yùn)營(yíng)商

2. 短期意識(shí)向戰(zhàn)略意識(shí)轉(zhuǎn)變

3. 從做買賣向做市場(chǎng)、做品牌的理念轉(zhuǎn)變

4. 從做硬終端意識(shí)的向做軟終端意識(shí)轉(zhuǎn)變

5. 由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變

6. 從生意人向商人到企業(yè)家的轉(zhuǎn)變

7. 從個(gè)體戶向公司化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變

案例：某經(jīng)銷商的公司化運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)分享

第三章  渠道商激活下游分銷商銷量提升的路徑與方法

一、提升下游分銷商銷量的四大戰(zhàn)術(shù)路徑

1、激情渠道商的活力

2、創(chuàng)新營(yíng)銷渠道與方法

3、質(zhì)量型下游經(jīng)銷商的開發(fā)

4、終端大客戶開發(fā)能力提升

二、如何激活渠道商合作激情與意愿

1、 影響渠道商合作意愿原因分析

? 自以為是型

? 安于現(xiàn)狀型

? 客情淡漠型

? 管理粗放型

? 見義思遷型

案例：四個(gè)西瓜感動(dòng)經(jīng)銷商

2、 分類管理、深度協(xié)銷---渠道商的精細(xì)化管理與服務(wù)

案例：某企業(yè)對(duì)老經(jīng)銷商的分類管理與激活策略

案例：某企業(yè)對(duì)不同老經(jīng)銷商的深度協(xié)銷服務(wù)

3、渠道激勵(lì)，高效庫(kù)存-----激發(fā)渠道商的進(jìn)貨激情與庫(kù)存快速消化

? 合同政策激勵(lì)法

? 樣板市場(chǎng)激勵(lì)法

? 榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)法

? 銷售競(jìng)賽激勵(lì)法

案例：劉老板當(dāng)會(huì)長(zhǎng)

三、下游分銷商的日常管理與維護(hù)

１、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪下游分銷商

案例：某業(yè)務(wù)員的老三句

２、日常拜訪技巧

案例：一個(gè)事件的兩個(gè)版本

３、如何為下游分銷商提供周到的營(yíng)銷服務(wù)

案例：渠道經(jīng)理在終端深度營(yíng)銷中的8大角色

心得分享：下游分銷商的營(yíng)銷服務(wù)六個(gè)方面

案例：終端管理員小常的故事

四、如何避免打價(jià)格戰(zhàn)

1、價(jià)格戰(zhàn)的誤區(qū)

2、價(jià)格戰(zhàn)的危害

3、從價(jià)格戰(zhàn)到價(jià)價(jià)值戰(zhàn)

4、從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)

案例：某經(jīng)銷商從價(jià)格戰(zhàn)到價(jià)值戰(zhàn)的放成功心得

四、 如果避免串貨

1、引起串貨的原因

2、串貨造成的危害

3、如何避免串貨

案例：某企業(yè)對(duì)串貨的預(yù)防

五、 渠道風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與控制

1、渠道風(fēng)險(xiǎn)的6個(gè)預(yù)警信號(hào)

2、渠道控制的5個(gè)方法

案例：劉老板是如何控制下游渠道的

第四章 經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力提升與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

一、 經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)力提升

1、你是一個(gè)好老板嗎

2、管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別

案例：唐僧的成功啟示

經(jīng)驗(yàn)分享：新生代員工的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

2、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理

? 打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)

? 提升銷售團(tuán)隊(duì)能力

工具：打造超級(jí)團(tuán)隊(duì)的15件武器

案例：某經(jīng)銷商員工的薪酬模式

案例：某經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)經(jīng)驗(yàn)