| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 團(tuán)隊(duì)管理指在一個組織中，依成員工作性質(zhì)、能力組成各種小組，參與組織各項(xiàng)決定和解決問題等事務(wù)，以提高組織生產(chǎn)力和達(dá)成組織目標(biāo)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-11-01 14:43 |
課程簡介
培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，營銷實(shí)戰(zhàn)技能全面提升。閆老師曾金星集團(tuán)任營銷副總，擁有12年的一線銷售經(jīng)驗(yàn)，課程強(qiáng)調(diào)體系化與實(shí)戰(zhàn)化，系統(tǒng)理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，并為河南報業(yè)集團(tuán)、湖南出版集團(tuán)、特銳德電氣、明陽電氣、曉星電氣等企業(yè)講授相關(guān)課程受到客戶好評。
培訓(xùn)對象
營銷經(jīng)理、營銷人員
培訓(xùn)時間
? 兩天，每天6標(biāo)準(zhǔn)課時
課程特色
l 有高度、有深度、有廣度
l 深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略
l 案例豐富,生動化教學(xué)
l 前瞻性、可操性、實(shí)效性
課程大綱
第一章 政企型大客戶關(guān)系建立與管理的本質(zhì)
一、對政企型大客戶關(guān)系的正確理解
1、政企型大客戶關(guān)系的誤區(qū)
案例：灰色營銷不是政企型大客戶關(guān)系的核心
2、什么是真正的政企型大客戶關(guān)系
3、客戶關(guān)系的四個維度
案例：大成公司為何高于競爭對手15%拿下千萬大單
4、客戶關(guān)系建立的5個流程
二、加強(qiáng)政企型客戶關(guān)系建立與管理的意義
1、立體化的客戶關(guān)系建設(shè)提升成交競爭力
2、提升客戶滿意度和忠誠度建立競爭壁壘
3、提升行業(yè)影響力讓營銷更簡單
案例：向華為學(xué)習(xí)客戶關(guān)系管理
第二章 政企型大客戶關(guān)系建立與維護(hù)戰(zhàn)術(shù)五步法
一、客戶關(guān)系建立第一步---客戶開發(fā)階段之內(nèi)部信息收集與分析
1、客戶背景信息
2、客戶內(nèi)部采購流程分析
3、客戶的個人信息
4、客戶內(nèi)部需求信息
實(shí)戰(zhàn)工具：客戶情報信息收集與分析工具
經(jīng)驗(yàn)分享：影響大客戶購買決策的9個因素
5、客戶內(nèi)部內(nèi)線情報系統(tǒng)建設(shè)
經(jīng)驗(yàn)分享：理想內(nèi)線的三個標(biāo)準(zhǔn)
小組討論：的司機(jī)是不是內(nèi)線合適人選
實(shí)戰(zhàn)案例：不知道保護(hù)內(nèi)線，讓內(nèi)線尷尬了
實(shí)戰(zhàn)案例：被多料間諜的內(nèi)線坑苦了
經(jīng)典案例：一類小角色的獨(dú)特線人價值-----小人物辦大事
6、如何快速鎖定和接近客戶
l 自外而內(nèi)法
l 自下向上法
l 自中上下法
l 自上向下法
經(jīng)驗(yàn)分享：鎖定并接近關(guān)鍵決策人的六大步驟
實(shí)戰(zhàn)案例：如何通過一條新聞信息直接接觸完成關(guān)系
實(shí)戰(zhàn)案例：如何讓客戶親自回電話給我
二、客戶關(guān)系建立第二步-----客戶溝通階段如何迅速贏得客戶信任
1、與客戶面談中贏得客戶信任的10個方法
2、迅速激發(fā)客戶興趣的10種開場白
3、客戶中四種客戶性格分析與溝通技巧
l 權(quán)威型：代表人物----王健林、董明珠
l 分析型：代表人物----馬化騰、李彥宏
l 合群型：代表人物----任正非、曹德旺
l 表現(xiàn)型：代表人物-----馬云、陳光標(biāo)
情景模擬：運(yùn)用以上所學(xué)內(nèi)容迅速贏得大客戶客戶信任
三、客戶關(guān)系建立第三步-----客情建立階段如何開展深度關(guān)系營銷
1、關(guān)系營銷三步曲
l 得共鳴
l 送人情
l 拿成果
l 經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
l 經(jīng)驗(yàn)分享：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵
l 經(jīng)驗(yàn)分享：擴(kuò)大客戶關(guān)系網(wǎng)的5個關(guān)鍵
l 經(jīng)驗(yàn)分享：客戶正當(dāng)?shù)膫€人需求分析與滿足
l 實(shí)戰(zhàn)案例：利用差異化的人情搞定？女老總為什么對小李從拒絕到主動邀請吃飯
案例：調(diào)兵遣將拿下千萬訂單---某廣電設(shè)備公司的決策人關(guān)系策略
2、與客戶建立深度人際關(guān)系的四個關(guān)鍵
l 主動
l 信任
l 分享
l 堅持
實(shí)戰(zhàn)案例：短信息帶來的價值---某企業(yè)老總為何采購了我的設(shè)備
3、客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)戰(zhàn)工具箱
l 節(jié)日關(guān)系維護(hù)方法----案例：新年提前的問候
l 生日關(guān)系維護(hù)方法----案例：沒去參加客戶生日讓客戶感動
l 雪中送炭技巧-----案例：幫助客戶父親治好難治之病心孝心
l 職業(yè)關(guān)懷策略-----案例：幫助劉總參謀競選集團(tuán)采購總監(jiān)
l 團(tuán)隊(duì)活動技巧----案例：一場藍(lán)球友誼賽
l 家人關(guān)懷----------案例：孩子的高考
l 微信互動---------案例：國學(xué)知識的交流
四、客戶關(guān)系建立第四步------客戶成交階段如何從信任導(dǎo)向到價值導(dǎo)向促成客戶快速合作
1、客戶需求心理分析
客戶心理需求的冰山模型
不同內(nèi)部客戶的心理需求
2、客戶內(nèi)部四種買家需求心理分析與關(guān)系技巧
l 決策者
l 使用者
l 把關(guān)者
l 教練者
3、解除客戶異議的策略
l 客戶異議的四大本質(zhì)
l 處理客戶異議8大溝通技巧
情景模擬：挖掘客戶需求促成合作意愿
四、客戶關(guān)系建立第五步----售后服務(wù)階段如何加強(qiáng)客戶關(guān)系管理與維護(hù)忠誠度
1、大客戶關(guān)系管理的本質(zhì)
l 信任是基礎(chǔ)
l 利益是關(guān)鍵
l 忠誠是目的
l 服務(wù)是保障
2、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)策略
l 服務(wù)營銷及其價值
l 成為項(xiàng)目專家與營銷專家
l 成為客戶系統(tǒng)解決方案的提供者
案例：光榮公司服務(wù)營銷四大理念九大戰(zhàn)術(shù)六大關(guān)鍵
實(shí)戰(zhàn)模型：客戶分類管理金字塔及實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
心得分享：客戶投訴處理與關(guān)系維護(hù)
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