行業(yè)趨勢(shì)、顧問式銷售流程及實(shí)戰(zhàn)技巧

課程大綱：

? 上午篇：財(cái)富管理行業(yè)形勢(shì)政策及最佳實(shí)踐

一、我國(guó)財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展與趨勢(shì)

1. 我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)發(fā)展歷程

1) 我國(guó)財(cái)富管理發(fā)展歷程的4個(gè)階段

2) 2.30年財(cái)富管理五大關(guān)鍵詞

2. 我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)現(xiàn)狀及機(jī)構(gòu)趨勢(shì)

1) 整體市場(chǎng)情況

2) 信托的坎坷成長(zhǎng)路

3) 眼看他起高樓——三方財(cái)富與資管機(jī)構(gòu)

4) 我國(guó)私人銀行的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

3. 我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的未來趨勢(shì)

1) 從中國(guó)底層經(jīng)濟(jì)發(fā)展邏輯重置看未來

2) 從投資的困境與出路看未來

3) 從高凈值人群的需求延變看未來

4) 從高凈值家庭資產(chǎn)配置現(xiàn)狀看未來

5) 總結(jié)：財(cái)富管理市場(chǎng)的未來趨勢(shì)

? 討論：究竟什么是財(cái)富管理

4. 財(cái)富管理大類資產(chǎn)的未來趨勢(shì)

1) 迅速崛起的公私募

①　公私募市場(chǎng)及投資策略的發(fā)展

②　銷售模式的轉(zhuǎn)變

③　FOF的大時(shí)代

2) 回歸本源的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

①　互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)新規(guī)的影響

②　保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變

③　新的營(yíng)銷核心亮點(diǎn)—保險(xiǎn)金信托

3) 銀行理財(cái)?shù)膬糁祷?/span>

二、商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型與最佳實(shí)踐

1. 商業(yè)銀行零售轉(zhuǎn)型之路

1) 商業(yè)銀行向零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必要性

2) 現(xiàn)狀、挑戰(zhàn)及機(jī)遇：增長(zhǎng)和轉(zhuǎn)型雙重的困境

3) 零售銀行破局之路

2. 最佳實(shí)踐案例分析

1) 平安銀行零售轉(zhuǎn)型中的經(jīng)驗(yàn)

2) 招商銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中的經(jīng)驗(yàn)

? 下午及晚上篇：專業(yè)化銷售流程及營(yíng)銷技能進(jìn)階

一、導(dǎo)入篇-建立銷售的正確認(rèn)知

1. 樹立銷售的正確理念

1) 認(rèn)清銷售的本質(zhì)

2) 銀行零售銷售的正確思想

2. 銷售的方法論

1) 銷售利我者

2) 銷售利他者

3) 銷售無我者

4) 銷售無他者

二、專業(yè)化銷售七步走詳細(xì)流程

? 第一步-夯實(shí)地基：銷售前準(zhǔn)備

? 案例：正在柜臺(tái)進(jìn)行大額轉(zhuǎn)賬的王阿姨

1. 售前準(zhǔn)備-專業(yè)篇（懂產(chǎn)品）

1) 回歸銀行零售類產(chǎn)品的本源

2) 功能性產(chǎn)品

3) 投資類產(chǎn)品

2. 售前準(zhǔn)備-專業(yè)篇（懂市場(chǎng)）

1) 宏觀政策與財(cái)富管理

2) 中觀行業(yè)的潮起潮落

3) 資產(chǎn)配置與行為金融

3. 售前準(zhǔn)備-專業(yè)篇（懂客戶）

4. 售前準(zhǔn)備-物理篇

1) 軟件準(zhǔn)備

2) 硬件準(zhǔn)備

? 第二步-澆筑墊層：開場(chǎng)破冰

1. 破冰的必要性

2. 破冰方法與技巧

? 討論：有效的破冰話術(shù)

? 第三步-承重搭墻：需求挖掘

1. 需求挖掘的理論基礎(chǔ)

2. 成功銷售的本質(zhì)區(qū)別

3. 需求挖掘方法論

? 討論：公募基金的需求挖掘引導(dǎo)話術(shù)

? 第四步-內(nèi)部裝潢：提出方案

1. 讓產(chǎn)品去匹配客戶

2. 簡(jiǎn)裝-“簡(jiǎn)單”產(chǎn)品推薦話術(shù)公式

? 演練：根據(jù)公式挑選產(chǎn)品進(jìn)行推薦話術(shù)設(shè)計(jì)

3. 常用七大技巧

? 第五步-外墻粉刷：促成技巧

1. 如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買信號(hào)

2. 如何激發(fā)購(gòu)買欲望

3. 確定購(gòu)買意向9大技巧

? 第六步-質(zhì)量檢查：異議處理

1. 異議的重要性與本質(zhì)

2. 解開異議的面紗，異議處理的底層邏輯

3. 異議處理求真技巧與化解策略

4. 自我認(rèn)識(shí)與反思

? 演練：產(chǎn)品虧損的張先生

? 第七步-完工交付：完成跟進(jìn)

1. 行百里者半九十

2. 細(xì)節(jié)決定成敗

三、銷售進(jìn)階技巧

1. “復(fù)雜”產(chǎn)品4W營(yíng)銷大邏輯

2. 十大實(shí)用銷售技巧

1) 你喜歡德云社么？

2) 幾十P的產(chǎn)品合同怎么用？

3) 怎么讓還沒成交的客戶心癢癢？

4) 不要雞同鴨講

5) 數(shù)據(jù)效應(yīng)

6) 上下/交叉陪訪的力量

7) 肢體語言密碼

8) 聽懂客戶的潛臺(tái)詞

9) 主動(dòng)暴露弱點(diǎn)

10) 關(guān)于理財(cái)規(guī)劃

? 案例：與中產(chǎn)階級(jí)劉女士的“親密接觸”

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