陌生客戶面訪技巧與復(fù)雜類產(chǎn)品銷售

課程大綱：

一、導(dǎo)入篇

1. 中國式的復(fù)興之路

2. 財富管理的30年

3. 當前財富管理業(yè)務(wù)的特點與未來趨勢

二、陌生客戶面銷實用技巧

1. 了解銀行客戶的需求

1) 需求的特征與層次性

2) 客戶的八大購買動機

2. 陌生客戶面銷實用技巧（重點是需求挖掘）

1) 夯實地基：訪前準備

2) 澆筑墊層：開場破冰

3) 承重搭墻：需求挖掘

4) 內(nèi)部裝潢：提出方案

5) 外墻粉刷：促成技巧

6) 質(zhì)量檢查：異議處理

7) 完工交付：完成跟進

三、正確認識資產(chǎn)配置

1. 資產(chǎn)配置不是“把雞蛋放在不同籃子里”

1) 正確的資產(chǎn)配置認知：狹義VS廣義

2) 認識投資中的風險及風險的度量指標

3) 資產(chǎn)配置的目的和底層邏輯

4) 如何通過資產(chǎn)配置實現(xiàn)特定目的

5) 如何通過資產(chǎn)配置提高收益、降低風險

6) 資產(chǎn)配置的實用模型

2. 投資的本質(zhì)

1) 回歸投資的本源

2) 資產(chǎn)配置的底層標的

3. 城投債產(chǎn)品解析

1) 政信、地方債與城投債

2) 城投債的特點

3) 城投債的投資風險與未來趨勢

四、權(quán)益類工具解析

1. 公募基金

1) 公募基金的規(guī)模與分類特征

2) 認識公募基金的五大投資風格

3) 專題：保守型客戶基金營銷

4) 如何篩選出優(yōu)質(zhì)的公募基金

5) 如何正確認知客戶的風險測評結(jié)果

2. 私募證券投資基金

1) 私募的崛起與市場地位

2) 股票多頭策略：主觀VS量化

3) 量化中性策略VS指數(shù)增強策略

4) 商品市場與CTA策略配置價值

5) 公私募優(yōu)劣勢比較

6) 公私募的未來趨勢

3. 私募股權(quán)投資基金

1) 回歸投資的本質(zhì)-PE的投資邏輯

2) PE投資4步驟詳析（募投管退）

3) 股權(quán)投資的風險

五、復(fù)雜類產(chǎn)品速銷技巧—4W營銷大邏輯

六、輔導(dǎo)演練部分

1. 面銷演練主題

2. 如何通過SPIN技巧挖掘客戶需求

? 演練：公募基金需求引導(dǎo)話術(shù)

3. 如何將產(chǎn)品亮點與客戶需求相匹配

? 演練：在售保險產(chǎn)品的亮點總結(jié)

4. 異議處理

? 演練：三大主要場景的基金類產(chǎn)品營銷異議處理

5. 復(fù)雜產(chǎn)品營銷演練主題

1. 如何根據(jù)4W設(shè)計自己的基金產(chǎn)品營銷邏輯話術(shù)

? 演練：基金/保險產(chǎn)品營銷邏輯

2. 如何資產(chǎn)配置的理念進行產(chǎn)品銷售

? 綜合演練

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