財(cái)富管理新規(guī)范

課程背景：

2021年12月29日，中國人民銀行正式發(fā)布《金融從業(yè)規(guī)范-財(cái)富管理》，從知識(shí)體系、職業(yè)能力、職業(yè)道德與行為準(zhǔn)則、職業(yè)能力水平評(píng)價(jià)等幾個(gè)方面對(duì)財(cái)富管理從業(yè)者的執(zhí)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了詳細(xì)的界定。為了更好地讓理財(cái)經(jīng)理理解該指引的要點(diǎn)內(nèi)容，故設(shè)計(jì)此課程。

課程對(duì)象：銀行貴賓客戶經(jīng)理 財(cái)富顧問

課程大綱：

第一章  標(biāo)準(zhǔn)基本內(nèi)容解讀（0.5H）

1、 財(cái)富管理的定義及客戶分類標(biāo)準(zhǔn)解讀

2、 行業(yè)從業(yè)者職業(yè)級(jí)別分類解讀

3、 財(cái)富管理服務(wù)流程步驟解讀

第二章  從業(yè)人員職業(yè)能力解讀（1H）

1、 基本能力

1) 建立正確態(tài)度

2) 獲取客戶信息的能力

3) 理解產(chǎn)品的能力

4) 基本溝通的能力

2、 需要具備的專業(yè)能力

1） 個(gè)人的專業(yè)形象

2） 高質(zhì)量的溝通

3） 客戶需求分析與挖掘

4） 客戶個(gè)性特質(zhì)分析能力

5） 宏觀趨勢(shì)分析與經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)解讀

6） 產(chǎn)品選擇與應(yīng)用

7） 資產(chǎn)評(píng)價(jià)與配置

8） 法務(wù)與稅務(wù)籌劃

9） 家族傳承分析

10） 資產(chǎn)配置報(bào)告撰寫能力

第三章  專業(yè)知識(shí)體系解讀（1.5H）——適合個(gè)人理財(cái)師\理財(cái)規(guī)劃師

1． 財(cái)富管理市場(chǎng)與行業(yè)發(fā)展

1） 財(cái)富管理概述

2） 財(cái)富管理部門（或組織）運(yùn)作的理論基礎(chǔ)

2．金融科技時(shí)代下的財(cái)富管理

1） 金融科技的發(fā)展與應(yīng)用

2） 金融科技在客戶營銷中的創(chuàng)新應(yīng)用

3） 金融科技在財(cái)富管理領(lǐng)域中的創(chuàng)新應(yīng)用

3．全方位財(cái)富管理

1） 財(cái)富管理產(chǎn)品

2） 保險(xiǎn)規(guī)劃

3） 資產(chǎn)配置

4） 退休規(guī)劃

5） 法律風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃

6） 稅務(wù)籌劃

7） 宏觀分析政策經(jīng)濟(jì)政策

8） 基金評(píng)價(jià)

9） 投資組合

4．服務(wù)超高凈值客戶的特殊專業(yè)知識(shí)（略）

5．顧問式營銷

1） 客戶關(guān)系管理

2） 制定高效的營銷策略

第四章  高凈值客戶的心理特點(diǎn)解析及應(yīng)對(duì)策略解析（1H）

1．高凈值客戶三個(gè)典型心理特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方法

1） 客戶逆反心理的行為表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)方法

2） 客戶從眾心理的表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)方法

3） 客戶表現(xiàn)心理的表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)方法

2．高凈值客戶四類主要的個(gè)性特點(diǎn)研究

1） D型客戶（企業(yè)主類客戶為主）外在行為及應(yīng)對(duì)策略解析

2） I型客戶（女性富裕客戶為主）外在行為及應(yīng)對(duì)策略解析

3） C型客戶（專業(yè)人士類客戶為主）外在行為及應(yīng)對(duì)策略解析

4） S型客戶（老年類客戶為主）外在行為及應(yīng)對(duì)策略解析

第五章  客戶信息深度挖掘（KYC）的思路及方法（1H）

1．客戶信息的核心維度說明

1） 家庭情況

? 配偶

? 父母及子女

? 家庭所屬階段

2） 財(cái)務(wù)信息

? 客戶的財(cái)富水平

? 收入來源

? 口袋深度

3） 投資經(jīng)歷

? 過去投資經(jīng)歷

? 風(fēng)險(xiǎn)承受能力

? 風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度

4） 投資目標(biāo)

? 家庭保值增值

? 養(yǎng)老及子女教育

? 深度參與市場(chǎng)

? 獲得財(cái)富自由

2．如何深度挖掘客戶需求

1） 深度理解：

? 需求是客戶心理未被滿足的需要。

? 需求不會(huì)孤立存在，學(xué)會(huì)透過一點(diǎn)看全貌。

2） 挖掘需求的核心技能——提問

? 傳統(tǒng)性提問方式：開放性/封閉性問題的特點(diǎn)及應(yīng)用場(chǎng)景

? 巧用營銷心理學(xué)的提問方法（“3+1”），與客戶建立初步信任

3） 設(shè)計(jì)問題及發(fā)問的順序

? “難問題”、“易問題”的定義

? 問題設(shè)計(jì)由難至易，問題提問由易至難

第五章  價(jià)值營銷核心步驟解析（1H）

1．建立信任的四個(gè)要點(diǎn)：I、C、I、C

2．營銷過程的信任來自以下服務(wù)過程：

1） 在營業(yè)部接待客戶的時(shí)候+KYC（重點(diǎn)演練）

服務(wù)要點(diǎn)：

ü 熱情大方接待客戶，職業(yè)得體，專注投入；

ü 敏銳觀察客戶狀態(tài)，適度寒暄，建立信任；

ü KYC出客戶情況，摸清需求，快速匹配出適合的服務(wù)或產(chǎn)品。

2） 為客戶解讀產(chǎn)品的時(shí)候（重點(diǎn)演練）；

服務(wù)要點(diǎn)：

ü 善互動(dòng)，多聆聽，切不可打斷客戶說話；

ü 介紹產(chǎn)品言簡意賅，適度停頓，觀察客戶是否認(rèn)同；

ü 引導(dǎo)客戶思路，最好輔以計(jì)算或演示。

3） 處理客戶購買異議的時(shí)候（重點(diǎn)演練）；

服務(wù)要點(diǎn)：

ü 認(rèn)同：表示理解或舉例子，拉近與客戶的距離

ü 追問：了解客戶到底對(duì)哪個(gè)邏輯不認(rèn)同

ü 厘清：核心的爭議是否可以被影響或改變

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