理財(cái)經(jīng)理工作方法論

課程背景

近幾年中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，銀行業(yè)也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和壓力，因?yàn)榱闶蹣I(yè)務(wù)自身具有的受經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響小、客群分散和穩(wěn)定等特性，使各家銀行逐步提升零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位。隨著中國改革開放三十多年，中國高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財(cái)富公司、證券、信托等同業(yè)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務(wù)的競爭加劇。對于客戶營銷、維護(hù)和個(gè)人資產(chǎn)配置，以及資產(chǎn)傳承等個(gè)性化需求的滿足是競爭取勝的關(guān)鍵，在這期間零售條線的理財(cái)經(jīng)理的溝通能力、客戶管理能力以及專業(yè)能力起到至關(guān)重要的作用

    本課程主要通過對財(cái)富管理前景的分析，從理財(cái)經(jīng)理一天重點(diǎn)工作內(nèi)容出發(fā)，對理財(cái)經(jīng)理工作各環(huán)節(jié)工作技巧進(jìn)行全面的總結(jié)和闡述，以幫助參訓(xùn)學(xué)員能夠提升整體水平。

課程目標(biāo)

1. 通過對當(dāng)前中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，對比臺灣、日本等國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，結(jié)合中國居民與經(jīng)濟(jì)與金融業(yè)發(fā)達(dá)國家的居民對財(cái)富管理需求的對比，使理財(cái)經(jīng)理明確中國財(cái)富管理才處于發(fā)展初期，增強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理的工作信心和以期未來美好的工作前景。

2. 分別對如何開好晨會(huì)和夕會(huì)、如何提升工作效率、如何邀約客戶、如何了解客戶需求、如何進(jìn)行資產(chǎn)配置建議，以及如何處理客戶異議均做了經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與分享，以提升理財(cái)經(jīng)理整體工作水平。

3. 通過對學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問題和困惑配合課程進(jìn)行現(xiàn)場剖析，能夠更好的發(fā)現(xiàn)工作中存在的不足并深入領(lǐng)會(huì)課程所講內(nèi)容。

培訓(xùn)對象：國有銀行、股份制銀行、農(nóng)（城）商（信）行（社）網(wǎng)點(diǎn)零售負(fù)責(zé)人，理財(cái)經(jīng)理或者即將轉(zhuǎn)崗至理財(cái)經(jīng)理的員工。

授課方式：結(jié)構(gòu)性知識介紹和典型案例分析、研習(xí)

課程大綱

一、做好準(zhǔn)備迎接財(cái)富管理業(yè)務(wù)的春天

1. 目前我國所處的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段

2. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)正處在起步階段

3. 與發(fā)達(dá)國家相比我國居民對財(cái)富管理的需求

4. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)給我們帶來的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

5. 優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理必備的能力

【解決問題】：通過對中國社會(huì)資產(chǎn)分配的階段變化、居民所釋放出來的財(cái)富打理需求、居民財(cái)富管理的認(rèn)知水平等因素的分析，使學(xué)員充分認(rèn)識到我國財(cái)富管理業(yè)務(wù)的未來前景，使大家對接下來的理財(cái)經(jīng)理的工作抱有足夠的信心。

二、如何從目標(biāo)邁出工作的第一步

1. 如何將數(shù)字指標(biāo)轉(zhuǎn)化為工作思路和行動(dòng)計(jì)劃

2. 理財(cái)經(jīng)理每日的主要工作內(nèi)容——“目標(biāo)、過程、結(jié)果”

3. 工作手冊的有效利用和時(shí)間管理

4. 工作目標(biāo)的管理與修正

【解決問題】：很多理財(cái)經(jīng)理不知道每天該做些什么，領(lǐng)導(dǎo)不安排、客戶不來就沒事可作。有的理財(cái)經(jīng)理知道要電訪、面訪客戶，便不知道該約誰？該約多少人？總之工作沒有系統(tǒng)性。本章主要讓學(xué)員知道該如何合理安排一天的工作內(nèi)容。

三、良好的開始是成功的一半

1．最終確定當(dāng)日的工作計(jì)劃

2．整合財(cái)經(jīng)信息并為銷售所用

3．做好班前工作準(zhǔn)備

【互動(dòng)】：根據(jù)培訓(xùn)日近期的財(cái)經(jīng)信息擬定晨會(huì)的營銷話術(shù)

【解決問題】：有的理財(cái)經(jīng)理知道做一些財(cái)經(jīng)信息分享，但信息毫無重點(diǎn)不能為銷售我們的目標(biāo)產(chǎn)品所用。本章針對于上述工作問題進(jìn)行解決，使理財(cái)經(jīng)理知道如何利用有價(jià)值信息做為客戶溝通的話題，如何做好一天的工作準(zhǔn)備和最終確定工作安排。

四、理財(cái)經(jīng)理的工作核心：客戶的經(jīng)營與管理

（一）客戶經(jīng)營前的梳理

1、客戶的經(jīng)營也需要“配置”

2、客戶貢獻(xiàn)度及潛力九宮格分析

3、九客格客群的不同經(jīng)營思路

4、存量客戶分級差異化維護(hù)策略和標(biāo)準(zhǔn)

5、客戶經(jīng)營情況的自我檢視

（二）客戶的日常聯(lián)絡(luò)與維護(hù)

1. 客戶日常聯(lián)絡(luò)的主題內(nèi)容

2. 善用客戶事件進(jìn)行聯(lián)絡(luò)營銷

3. 客戶維護(hù)價(jià)值評估三維模型及應(yīng)用

（三）對客戶進(jìn)行有效KYC

1. 通過日常聯(lián)絡(luò)從五個(gè)維度進(jìn)行KYC

2. KYC的三個(gè)層次

3. 做好溝通前的準(zhǔn)備——KYC主軸

4. 進(jìn)行KYC時(shí)常用的提問方式

5. 微信客戶信息的標(biāo)簽建檔

【解決問題】：有的理財(cái)經(jīng)理還習(xí)慣于以產(chǎn)品為中心，將要銷售的產(chǎn)品未加甄別的向所有可能營銷的客戶進(jìn)行銷售，在客戶維護(hù)與經(jīng)營過程中也不知對客戶如何進(jìn)行細(xì)分并形成不同的經(jīng)營策略，在管理客戶方面也不知如何更好的了解及掌握客戶信息。本章主要針對于上述問題進(jìn)行研討。

五、用電話拉近與客戶的距離

1、拿起電話前一定要做的四件事

2、電話聯(lián)絡(luò)客戶的最佳時(shí)間

3、電話腳本的制作和使用

4、客戶不愛聽電話——你缺了開場白

5、理財(cái)經(jīng)理電話約訪常見問題輔導(dǎo)

6、電話約訪話術(shù)流程設(shè)計(jì)

7、客戶約訪常聽到的異議及處理辦法

8、電話約訪后的自我檢核

【解決問題】：部分理財(cái)經(jīng)理還是習(xí)慣在電話中向客戶進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，不知如何能將客戶邀約來面訪，對于客戶在電話中的推辭也不知如何化解，這樣就造成了理財(cái)經(jīng)理越發(fā)不敢給客戶打電話，一旦客戶接聽電話，理財(cái)經(jīng)理陷于電話銷售的錯(cuò)誤模式中。本章將培訓(xùn)學(xué)員掌握電話聯(lián)絡(luò)和邀約客戶的基本技能。

六、用資產(chǎn)配置的流程找到銷售的突破口

1、要學(xué)會(huì)對客戶的情況進(jìn)行深度分析

2、準(zhǔn)備好客戶信息收集語句

3、資產(chǎn)配置流程的開場白

4、資產(chǎn)配置的“三步走”理念灌輸

5、從“三性平衡”角度尋找資產(chǎn)配置突破口

6、客戶資產(chǎn)配置可能存在的潛在問題

7、產(chǎn)品落地，提出配置建議

【解決問題】：有些理財(cái)經(jīng)理不知如何去深入掌握客戶的信息來對其進(jìn)行資產(chǎn)配置合理性的分析，找不到產(chǎn)品銷售的契入點(diǎn)，即使有幸發(fā)現(xiàn)客戶的資產(chǎn)配置存在的問題，又不知道該如何對其提出建議從而銷售產(chǎn)品。本章主要培養(yǎng)學(xué)員學(xué)會(huì)通過資產(chǎn)配置流程和基本原則來對客戶的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)合理性進(jìn)行分析，從而找到產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)，通過該流程客戶接受度也較高。

七、查找不足，為明天工作做準(zhǔn)備

1、今日工作和心得總結(jié)

2、查找本日銷售工作存在的不足

3、明日營銷名單的準(zhǔn)備

4、準(zhǔn)備參加夕會(huì)的“經(jīng)驗(yàn)分享”和“頭腦風(fēng)暴”

【解決問題】：很多理財(cái)經(jīng)理忙了一天松口氣，忽略了對當(dāng)日工作進(jìn)行總結(jié)，未對明日銷售工作進(jìn)行充分準(zhǔn)備，不知如何通過夕會(huì)來尋找工作中困難的解決辦法和吸取工作經(jīng)驗(yàn)，造成工作無序。本章主要針對于上述問題進(jìn)行輔導(dǎo)。