主講老師: | 趙奕楠 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 市場營銷(Marketing),又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué),MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-12-19 14:29 |
課程背景:
資管新規(guī)后,金融機構(gòu)零售業(yè)務(wù)進入了一個新的階段,中收業(yè)務(wù)收入將不可避免的逐漸成為零售業(yè)務(wù)收入的主要來源之一,但同時也對前線理財崗位的要求提出了更高的要求,然而我們零售銷售中的很多習(xí)慣仍然停留在急于產(chǎn)品銷售的階段,本課程將針對兩年以上理財崗位經(jīng)驗的理財經(jīng)理,將幫助大家在鞏固基金知識的同時,主要提升理財經(jīng)理的銷售技巧,通過專業(yè)資產(chǎn)配置,成為客戶的理財專用銀行及理財經(jīng)理,提升對客粘度,形成循環(huán)持續(xù)的基金銷售模式。
課程大綱/要點:
導(dǎo)語:課程介紹及培訓(xùn)目標(biāo)統(tǒng)一(15分鐘)
一、 新金融環(huán)境下,中收類產(chǎn)品的新地位--為什么基金銷售如此重要(1-1.5課時)
1. 政策環(huán)境:
1) 利率市場化
2) 資管新規(guī)解讀及對銀行未來業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和指導(dǎo)
2. 資管新規(guī)落地后的競爭環(huán)境(同業(yè)產(chǎn)品和銷售方式變化):銀行同業(yè),保險,信托,證券,三方
3. 技術(shù)環(huán)境:互聯(lián)網(wǎng)金融,大數(shù)據(jù)時代,人工智能
4. 客戶轉(zhuǎn)變:零售客戶個人財富管理習(xí)慣的轉(zhuǎn)變
5. 投資方式的轉(zhuǎn)變:主動投機像被動投資轉(zhuǎn)變
二、 資產(chǎn)配置框架下的基金銷售全流程(2-3.5課時)
1. 你理解的資產(chǎn)配置與客戶理解的資產(chǎn)配置并不相同
1) 客戶眼中的資產(chǎn)配置及金融機構(gòu)的角色擔(dān)當(dāng)
2) 我們認為的資產(chǎn)配置及我們的角色擔(dān)當(dāng)
3) 資產(chǎn)配置的重要性--客戶粘度,產(chǎn)品循環(huán)銷售
2. 資產(chǎn)配置的真正定義
1) 廣義資產(chǎn)配置的范圍
2) 狹義資產(chǎn)配置的含義
3. 通過資產(chǎn)配置全流程循環(huán)銷售基金
1) 客戶風(fēng)險適應(yīng)性評估--最有效的客戶KYC工具
2) 客戶的需求(進階深入聊天技巧及話術(shù))
3) 客戶長期及短期投資目標(biāo)統(tǒng)一(客戶粘度提升的關(guān)鍵)
4) 交易促成及反對問題解決
5) 定期及特殊時期資金分配審視(基金循環(huán)再銷售及存量客戶挖掘的關(guān)鍵)
三、 基金專業(yè)知識鞏固(2-3課時)
(次部分對于有經(jīng)驗的理財經(jīng)理我們的上法會不同于年資較淺的理財崗位同事,采取先演練再學(xué)習(xí)的順序,來發(fā)現(xiàn)銷售中專業(yè)知識缺乏的部分,解決關(guān)鍵問題)
1. 選取我行重點基金產(chǎn)品3-5支,每組討論平時大家如何向客戶引入及介紹所選基金,小組抽取成員呈現(xiàn)。根據(jù)大家呈現(xiàn)過程中專業(yè)知識點的互相學(xué)習(xí)補充,進行以下內(nèi)容加強鞏固
2. 宏觀經(jīng)濟及重要指標(biāo)與基金的引入
3. 經(jīng)濟周期的有效金融工具及各個金融市場及工具FABE
4. 由上第3點引入投資于不同金融市場及工具的基金FABE
5. 不同投資方略的基金分析及適應(yīng)性評估
四、 基金銷售技巧及話術(shù)(1.5-2.5課時)
1. 重點基金產(chǎn)品銷售技巧全流程及話術(shù)
1) 分步介紹
2) 分步演練及鞏固
2. 謹記:每次都要給客戶選擇權(quán)
3. 客戶投資目標(biāo)統(tǒng)一及定期確認
4. 脫離客戶投資目標(biāo)的確認與提醒
5. 與非基金產(chǎn)品的搭配銷售或者轉(zhuǎn)化銷售
1) 基金與保險,保駕護航全生命周期
2) 存款與基金的銷售搭配
3) 結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品與基金的搭配銷售
6. 切合生命周期,并跳出經(jīng)濟周期限制的長期投資利器--基金定投!
1) 基金定投的定義及原理
2) 如何引入基金定投及話術(shù)
3) 基金定投對于不同階段性財務(wù)目標(biāo)實現(xiàn)的有效性
五、 基金銷售相關(guān)案例分享及演練(0.5-1課時)
如果是兩日課程,那么在第一天課程結(jié)尾留第二天早上分享演練的內(nèi)容,以宏觀經(jīng)濟,市場有效指標(biāo)引入重點基金的演練;課程結(jié)束后將進行全流程演練加評析。如果為一天課程,演練講拆分并在每個重點部分進行。
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