公私聯(lián)動營銷精要

課程簡介

對于金融行業(yè)的銷售精英來說，那些活躍的銷售基因會一直在他的血液里潛行，在每一個關鍵節(jié)點幫助他完成一次次跨越。

《公私聯(lián)動營銷精要》，從人類行為學和消費心理學最新的理論出發(fā)，檢視、分析并傳遞核心銷售技術信息，揭開聯(lián)動銷售過程中的關鍵動作和關鍵技術秘密，并結合實戰(zhàn)中的銷售數(shù)據(jù)和案例精華，對公私聯(lián)動營銷中的關鍵步驟、關鍵技巧、關鍵心理進行巧妙而富有穿透力的訓練。該課程首次確立五維分析、攻守平衡戰(zhàn)略等呈梯次的銷售動作與銷售技巧以及這背后的銷售心理機制， 經過大量實戰(zhàn)被證實為一門簡潔但卻極具震撼力的課程。

學習內容

第一單元：公私聯(lián)動脈絡分析

? 和不同客戶打交道的思維流程

? 不同客戶不同規(guī)律，及其背后的轉化紐帶

? 聯(lián)動營銷的“跨越”、“移植”、“嫁接”基本功

第二單元：看清客戶與綁定客戶

? 什么是被識別？被識別的實戰(zhàn)應用

? 如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓？

? 如何練習快速破解客戶漏洞？

? 如何打造有利的“微環(huán)境”？

? 關系銷售案例解析

? 客戶距離：拉近還是推遠？

第三單元：客戶轉化的關鍵：模擬客戶思維

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰(zhàn)的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

第四單元：分析客戶、接近客戶的方法

? 學習了解客戶、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關系的定位

? 如何分析識別幾種類型的客戶

? 如何培養(yǎng)個人愛好匹配營銷心理分析

? 金牌營銷顧問應具備的幾類業(yè)務能力外的知識

? 幾類客戶應對的銷售方法綜述

? 練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

第五單元：銷售風格與銷售實力評述

? 個人銷售風格測試

? 如何理解和使用測試，全面認識、調整自己

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點

第六單元：銷售實力深度解析與演練

? 深度分析行業(yè)精英的關鍵內在銷售實力

? 同質化市場的營銷競爭關鍵點

? 練習：挑戰(zhàn)高難度客戶

第七單元：公私聯(lián)動與組織博弈分析

? 學會分析客戶的組織結構（宏觀）

? 從五個維度觀察定義客戶（微觀）

? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

? 找到“狐貍”，認清派系，利用矛盾，贏得勝利

? 案例分析與練習

第八單元：客戶深度博弈與鎖定技術

? 擺正你的位置，端正你的心態(tài)才能絕處逢生

? 客戶把機會“賞”給誰？怎樣做一個“內在光明的人”

? 模擬組織和組織中關鍵人的思維，你自己必須具備的能力

? 關注并調整客戶的轉移成本

? 你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰(zhàn)

? 案例分析與練習

第九單元：聯(lián)動銷售密碼：攻守平衡的謀略

? 所有的工作都要做在通知到來之前

? 影響標準要素的排序是競爭的關鍵點

? 軟性指標硬性化（標準的終級對決）

第十單元：守住客戶的核心策略

? 贏單以后，客戶變化應對之道

1、 各種人心態(tài)的變化

2、 各種人角色的變化

3、 采取應對手段的變化

? “讓客戶產生情感依賴”的策略關鍵點（維護客戶的核心）

? 行動計劃：你最近3個月的銷售改善計劃

課程時長：2天

課程對象：

u 具備五年以上銷售經驗的一線骨干客戶經理、網(wǎng)點主任、營業(yè)主管

u 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的公司客戶經理、主管、支行長

u 銷售團隊的團隊長，業(yè)務團隊的負責人

課程形式：

l 授課（40人的面授）

l 實戰(zhàn)案例分析

l 練習