《盡職調(diào)查、情報(bào)分析與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》課程簡(jiǎn)介

課程簡(jiǎn)介

在此起彼伏的客戶關(guān)系博弈中，一直潛伏著看不見的情報(bào)戰(zhàn)。如何在錯(cuò)綜復(fù)雜的激烈競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)掘人性和隱藏需求，如何在規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，用更準(zhǔn)確有效的實(shí)戰(zhàn)技能贏得客戶？都離不開盡職調(diào)查和對(duì)客戶情報(bào)的收集、甄別和分析利用。

客戶關(guān)系的親疏遠(yuǎn)近、輕重緩急來(lái)自于你對(duì)銷售動(dòng)作的把握，銷售動(dòng)作的把握來(lái)自于你對(duì)客戶情報(bào)的獲取、甄別、分析和應(yīng)用。識(shí)別客戶、影響客戶是把握客戶關(guān)系的關(guān)鍵，也是贏得客戶信任的關(guān)鍵，這一關(guān)鍵難點(diǎn)在于如何讓識(shí)別和影響真正落實(shí)到具體的動(dòng)作并能夠不斷復(fù)制和重復(fù)。從營(yíng)銷的效益來(lái)看，抓住關(guān)鍵客戶情報(bào)并加以有效地分析利用是日常銷售實(shí)戰(zhàn)的重中之重。

本課程將回答這一系列問(wèn)題，并將討論和演練持續(xù)爭(zhēng)取更多客戶的思路、方法和案例。這一課程，從消費(fèi)心理學(xué)、消費(fèi)心理演變、人類行為學(xué)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用出發(fā)，探討客戶關(guān)系背后的隱形需求與針對(duì)性溝通分析技能，以大量客戶情報(bào)分析案例為基礎(chǔ)，經(jīng)過(guò)大量實(shí)際運(yùn)用被證實(shí)為一門簡(jiǎn)潔、實(shí)用并極具穿透力的課程。

針對(duì)問(wèn)題

? 如何在第一次接觸客戶就能夠看清客戶、避免誤區(qū)？

? 如何識(shí)別真正具有危害的隱性風(fēng)險(xiǎn)？

? 如何在紛繁復(fù)雜的表象中找到了解客戶需求的線索？

? 如何在沒(méi)有接觸客戶的時(shí)候就能提前感知客戶？

? 怎樣穿透真假難辨的各種現(xiàn)象，獲得關(guān)鍵信息，解決核心問(wèn)題？

? 如何在客戶無(wú)法說(shuō)清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過(guò)程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)？

? 我該怎樣挖掘客戶在與銀行合作過(guò)程中，更深層次的需求？

課程收獲

2 學(xué)會(huì)在種種客戶信息和符號(hào)中找線索、辨真?zhèn)?、抓需求?/span>

2 學(xué)會(huì)通過(guò)種種細(xì)節(jié)和微小信息查缺補(bǔ)漏、甄別風(fēng)險(xiǎn)；

2 學(xué)會(huì)使用各種工具來(lái)觀察客戶并采取相應(yīng)的溝通動(dòng)作；

2 掌握并養(yǎng)成隨時(shí)應(yīng)用、練習(xí)識(shí)別客戶影響客戶的套路和習(xí)慣；

2 能夠以精準(zhǔn)視角對(duì)不同類型、不同層次的客戶“柔性連接”；

2 學(xué)習(xí)并掌握幾個(gè)層次影響客戶的動(dòng)作、技巧和套路；

2 通過(guò)案例演練掌握特殊情況下獲取分析高難度客戶有效情報(bào)的思路和技巧；

2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習(xí)慣對(duì)客戶的關(guān)鍵表述，能夠揣測(cè)背后的含義；

2 通過(guò)“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，學(xué)會(huì)模擬客戶的個(gè)人思維、組織決策；

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：盡職調(diào)查、客戶情報(bào)分析的關(guān)鍵應(yīng)用

? 至關(guān)重要的進(jìn)取心態(tài)與準(zhǔn)備條件

? 盡職調(diào)查與情報(bào)甄別分析的誤區(qū)

? 盡職調(diào)查的不同層次與方式方法

? 與客戶有關(guān)的眾多線索，哪些是最重要的？

? 客戶情報(bào)甄別分析的習(xí)慣與節(jié)奏

? 營(yíng)銷高手如何應(yīng)用客戶信息找到突破口？

? 快速識(shí)別客戶的技術(shù)練習(xí)

第二單元：從識(shí)別客戶到把握關(guān)系

? 識(shí)別、被識(shí)別在銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用

? 什么樣的狀態(tài)更容易接近目標(biāo)客戶？

? 不同的思路與情報(bào)分析應(yīng)用演練

? 消費(fèi)心理學(xué)在銀行實(shí)戰(zhàn)中的基本套路和思路

? 如何透過(guò)表象深入客戶心理從而影響客戶？

? 練習(xí)：還沒(méi)見到客戶，怎樣準(zhǔn)確預(yù)判客戶？

第三單元：接近與影響不同客戶的方法

? 接近和深入目標(biāo)客戶的基本思路和套路

? 從哪些細(xì)節(jié)找到客戶關(guān)系的切入點(diǎn)？

? 識(shí)人過(guò)程中快速有效的歸因方法應(yīng)用

? 如何把握識(shí)別客戶的機(jī)會(huì)和條件？

? 典型方法如何調(diào)整以及如何快速?gòu)?fù)制？

? 如何分析識(shí)別幾種類型的客戶？

? 識(shí)別影響客戶過(guò)程中怎樣促進(jìn)客戶關(guān)系遞進(jìn)？

? 不同層次、不同類型的客戶如何接近？

? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

第四單元：組織客戶盡職調(diào)查與情報(bào)分析

? 組織客戶盡調(diào)工作重點(diǎn)和難點(diǎn)

? 不同組織的不同信息源與思想庫(kù)

? 組織里不同的角色與復(fù)雜關(guān)系

? 組織表情與組織假象

? 組織客戶情報(bào)鏈與五維分析

? 接觸初期如何迅速收集信息遞進(jìn)關(guān)系？

第五單元：客戶情報(bào)分析的深層應(yīng)用

? 初次見面、初期接觸的盲點(diǎn)

? 在跟進(jìn)、維護(hù)、深耕過(guò)程中，如何把握機(jī)會(huì)？

? 不同場(chǎng)景中的客戶情報(bào)收集與分析應(yīng)用

? 在組織以及與多個(gè)客戶交往中，怎樣判斷和利用不同層次的關(guān)系？

? 練習(xí)：潛意識(shí)下的基本辦法與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

第六單元：銷售實(shí)力深度拆解與演練

? 個(gè)人銷售風(fēng)格測(cè)試

? 如何理解和使用測(cè)試，全面認(rèn)識(shí)、調(diào)整自己

? 銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點(diǎn)

? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實(shí)力

? 同質(zhì)化市場(chǎng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)

? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

課程時(shí)長(zhǎng)： 2-3天

課程對(duì)象

? 具備3年以上客戶經(jīng)驗(yàn)的資深客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長(zhǎng)

? 與客戶長(zhǎng)期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者

? 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理者

課程形式

授課（30人的面授）

測(cè)評(píng)與解讀

練習(xí)、示范、錄像分析

說(shuō)明：這是個(gè)基礎(chǔ)提綱，在客戶選定這個(gè)課程后，我們會(huì)根據(jù)您所組織的學(xué)員構(gòu)成情況對(duì)提綱進(jìn)行細(xì)化或調(diào)整，使之在講授時(shí)更加符合學(xué)員實(shí)際需求。