| 主講老師： | 萬海勇 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 銷售是一項(xiàng)充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的工作。作為銷售人員，你需要具備出色的溝通能力、敏銳的市場(chǎng)洞察力以及強(qiáng)烈的客戶服務(wù)意識(shí)。通過了解客戶需求，提供專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)和解決方案，實(shí)現(xiàn)客戶與產(chǎn)品的最佳匹配。同時(shí)，銷售也是一門藝術(shù)，需要不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，提升自己的銷售技巧和綜合素質(zhì)。只有這樣，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)和個(gè)人價(jià)值的雙重提升。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-01-24 11:15 |
針對(duì)問題
? 如何在與特定客群、特殊客戶的談判中占得先機(jī)？
? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？
? 談判過程中如何有效利用自己的資源和條件？
? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？
? 我和客戶的交往過程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)？
? 我該怎樣挖掘客戶在購買產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，更深層次的需求？
課程收獲
2 學(xué)會(huì)接近、影響特定客群、特殊客戶的基本思路、基本套路；
2 學(xué)會(huì)使用各種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的談判措施；
2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習(xí)慣對(duì)客戶的任何表述，都能揣測(cè)背后的含義；
2 學(xué)會(huì)消減由營(yíng)銷人員自己導(dǎo)致的異議；
2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個(gè)人決策思維；
2 善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，記住我們。
學(xué)習(xí)內(nèi)容
第一單元：談判切入與關(guān)系遞進(jìn)
? 銀行客戶關(guān)系定位與心理潛意識(shí)
? 如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶
? 面對(duì)特定客戶的思路、安排和章法
? 談判中的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)中的機(jī)會(huì)
1. 不同情況下和客戶接觸，你的機(jī)會(huì)在哪里？
2. 有什么好的辦法，可以盡快取得客戶信任？
3. 如何養(yǎng)成快速接近客戶的習(xí)慣？
? 演練1：到了客戶辦公室才知道，今天客戶的大領(lǐng)導(dǎo)也在，一會(huì)要見面定一定這個(gè)事。在這樣的情況下談判，我們?cè)撊绾握硭悸?？如何做好談判的必要?zhǔn)備？
? 演練2：在初期與客戶接觸的過程中，總有很多微不足道的細(xì)節(jié)和司空見慣的問題，我們?cè)撛鯓釉诔跗诰桶盐障葯C(jī)？通過現(xiàn)場(chǎng)的客戶圖片分析，你能發(fā)現(xiàn)什么？你該怎么談？該從哪個(gè)角度去談？
第二單元：分析客戶、影響客戶
? 學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具
1. 銀行的前輩是如何分別不同客戶的
2. 可以借鑒、參考和應(yīng)用的方法
? 如何分析判斷幾種類型的客戶
1. 瞬間識(shí)別客戶的基本功和練習(xí)
2. 不同客戶的不同表現(xiàn)形式
3. 你和客戶的交集出現(xiàn)在哪個(gè)層面？
? 幾類客戶應(yīng)對(duì)談判方法綜述
1. 面對(duì)客戶如何快速調(diào)整思路
2. 提高響應(yīng)速度、擴(kuò)大成功率
3. 基本動(dòng)作與標(biāo)準(zhǔn)解讀
? 練習(xí)：怎樣讓他對(duì)你產(chǎn)生好感？
? 演練3：錄像分析 – 錄像中的人物運(yùn)用了什么推拉技巧？?jī)扇碎g的對(duì)等關(guān)系是怎樣建立起來的？你覺得誰更專業(yè)？其專業(yè)性體現(xiàn)在哪些方面？還有哪些細(xì)節(jié)體現(xiàn)了她的專業(yè)性？這段錄像中，主人公是怎樣“包裝”自己的？她“包裝”自己的手法有什么值得借鑒的地方？
第三單元：溝通風(fēng)格與談判實(shí)力演練
? 個(gè)人營(yíng)銷風(fēng)格試驗(yàn)
1. 你在大多數(shù)情況下的直接反應(yīng)
2. 你對(duì)客戶關(guān)系的傾向和優(yōu)勢(shì)
3. 調(diào)整動(dòng)作的成本以及如何調(diào)整
? 如何理解和練習(xí)，全面認(rèn)識(shí)、調(diào)整自己
1. 哪些客戶是你可以不費(fèi)力就找準(zhǔn)感覺的？
2. 整理出自己與某一類客戶打交道的動(dòng)作要點(diǎn)
? 風(fēng)格在不同階段的不同演化
? 演練4：在你以往交往的客戶中，哪一類客戶是最多的？這會(huì)給談判溝通帶來什么影響？
? 演練5：這一年來，你與客戶交往、溝通的過程里，有哪些情況是讓你感覺厭倦、甚至想逃離的？這些負(fù)面感觸的根源在哪里？結(jié)合你自己的溝通談判曲線圖，討論一下自己有哪些溝通談判的具體行為可以得到很好的調(diào)整？
第四單元：具體溝通動(dòng)作推手演練
? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在實(shí)力
1. 營(yíng)銷動(dòng)作如何快速同步客戶？
2. 營(yíng)銷動(dòng)作如何避免變形走樣？
? 同質(zhì)化市場(chǎng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)
1. 怎樣發(fā)掘自身潛能匹配客戶挖掘
2. 如何超越階段性的業(yè)績(jī)表現(xiàn)
? 演練6：挑戰(zhàn)高難度客戶 – 情境：張總，從基層財(cái)務(wù)一步步做起來的分管副總。在與其建立聯(lián)系、達(dá)成合作的過程中，你會(huì)怎樣調(diào)查了解她的情況？怎樣獲得好感，從而獲得談判資格？ 要求：分組討論，分組呈現(xiàn)，分組點(diǎn)評(píng)。
第五單元：談判范疇、談判基本功、談判準(zhǔn)備度
? 銀行與特定客群深度溝通的準(zhǔn)備
? 特定單位與地方特定客群的特殊性
? 談判問題還是關(guān)系問題？
? 失敗的分析與警示
? 談判發(fā)生的條件與談判脈絡(luò)
? 演練7：迷你案例疊加演練 - 迅速識(shí)別客戶與調(diào)整思路
第六單元：商務(wù)談判關(guān)鍵套路拆解
? 怎樣在錯(cuò)綜復(fù)雜的談判形勢(shì)中抓住關(guān)鍵點(diǎn)？
? 明確預(yù)期與識(shí)別真假
? 從“獨(dú)舞”到“與狼共舞”是怎樣過度的？
? 談判關(guān)鍵技巧進(jìn)階與演練
? 潛在談判空間分析
? 對(duì)抗性與協(xié)作性談判象限工具圖
課程時(shí)長(zhǎng)： 2天
課程形式
? 講授（40人的面授）
? 案例模擬、演練、點(diǎn)評(píng)
? 練習(xí)、示范
? 測(cè)驗(yàn)與解讀
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