營銷心理學(xué)應(yīng)用

課程簡介

有的客戶，為什么會背離？有的客戶，為什么會死心塌地？這一個一個疑問，背后都隱藏著消費心理學(xué)的實戰(zhàn)蹤跡。爭取客戶是起點，以恰當(dāng)的姿態(tài)持續(xù)贏得客戶才是營銷的本事。

被網(wǎng)絡(luò)連接的用戶正在改變著商業(yè)世界，被網(wǎng)絡(luò)連接的銀行更應(yīng)該快速找到客戶的新需求。移動互聯(lián)網(wǎng)時代對金融行業(yè)的影響正在逐步浮出水面，快速洞悉客戶的隱性需求成為銀行銷售精英的關(guān)鍵能力。本課程從營銷心理學(xué)、消費心理演變、人類行為學(xué)的實戰(zhàn)套路出發(fā)，探討銷售的影響力，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢，首次確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實戰(zhàn)脈絡(luò)，經(jīng)過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

針對問題

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在購買產(chǎn)品服務(wù)時，更深層次的需求？

? 客戶有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應(yīng)？

? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認(rèn)識我們？

課程收獲

2 學(xué)會使用各種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的銷售措施；

2 “聽話聽音”，養(yǎng)成習(xí)慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 訓(xùn)練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；

2 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競爭中，記住我們。

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：銀行競爭階梯與客戶心理密碼

? 客戶自身的關(guān)系定位與心理潛意識

? 客戶深度銷售的線索與紐帶

? 營銷心理學(xué)在實戰(zhàn)中的基本套路和思路

? 如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶

? 商業(yè)銀行深耕客戶的思路、安排和章法

? 練習(xí)：見到這個客戶，談什么合適？

第二單元：分析客戶、接近客戶的方法

? 學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位

? 如何分析識別幾種類型的客戶

? 如何培養(yǎng)個人愛好匹配營銷心理分析

? 幾類客戶應(yīng)對的銷售方法綜述

? 練習(xí)：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

第三單元：銷售風(fēng)格與銷售實力評述

? 個人銷售風(fēng)格測試與銷售心理調(diào)整

? 如何調(diào)整和應(yīng)用溝通關(guān)鍵點影響客戶？ 

? 銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點與應(yīng)用

? 練習(xí)：潛意識下的基本辦法與實戰(zhàn)應(yīng)用

第四單元：銷售實力深度解析與演練

? 拆解行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實力

? 內(nèi)在銷售實力解析與演練

? 同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點

? 客戶隱性需求、心理映像與關(guān)系切入

? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶

第五單元：模擬關(guān)鍵客戶思維

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰(zhàn)的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

第六單元：望聞問切與SPIN技法的點睛應(yīng)用

? 聽話聽音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？

? 用SPIN打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

? 練習(xí)：客戶突然這么問你，你怎么回答？

課程時長： 2天

課程對象

? 具備3年以上銷售經(jīng)驗的資深客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點主任、支行長

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者

? 業(yè)務(wù)團(tuán)隊的管理者

課程形式

授課（40人的面授）

測評（個人銷售實力曲線測試）

演練、示范、錄像解析