網(wǎng)點(diǎn)營銷管理

模塊一：銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷重要性與必要性（勝者為王）

1、營銷的最高境界:同大客戶一起營銷

2、客戶關(guān)系管理的最高境界:讓客戶成功

3、客戶溝通的成功秘訣:

先處理心情,再處理事情(細(xì)節(jié)+新資訊)

4、成功的營銷與客戶關(guān)系管理:

始于98%的掌握人性的弱點(diǎn)和2%的專業(yè)知識.

5、最受人歡迎的客戶經(jīng)理特點(diǎn)

6、什么是市場營銷？

7、市場營銷理論如何演變?

模塊二：銀行營銷管理的現(xiàn)狀

1.產(chǎn)品贏利能力

2.你知道競爭對手在網(wǎng)點(diǎn)附近干嗎?

3.我行的主要對手分析

4.我行的金光大道

5.零售銀行業(yè)務(wù)帶來挑戰(zhàn)

6.銀行管理的現(xiàn)狀

(決策在上層、執(zhí)行在中層、尷尬在基層)

7.我如何管理我的團(tuán)隊？

8.管理者角色定位及工作要點(diǎn)

1)我如何管理好營銷團(tuán)隊？

2)主動出動短渠道競爭股份制銀行

3)我在團(tuán)隊中的角色？

4)我的支持者是誰？

9.別忘了銀行的命脈：利潤

模塊三：銀行網(wǎng)點(diǎn)菅銷技巧

1.營銷最高境界：同大客戶一起營銷！

踏進(jìn)銀行—

以下潛在目標(biāo)客戶值得關(guān)注------

2.我們應(yīng)該和誰成為客戶？

目標(biāo)客戶：李勇（男）

3.現(xiàn)代營銷學(xué)的核心……

4.營銷12字秘訣(其實(shí)營銷很簡單:三句話)

5.營銷的四階段

6.營銷----最受人歡迎的贊美項(xiàng)目

7.營銷----牢記四句經(jīng)典贊美語

8.心靈曲線

9.網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)拓展技巧特點(diǎn)分析客戶營銷重要囗訣要牢記

10.優(yōu)質(zhì)客戶識別的參考特征

11.客戶需求的冰山模型闡述

12.客戶的期望與銀行面臨的挑戰(zhàn)

13.我們有效應(yīng)對策略

14.贏在網(wǎng)點(diǎn)思索-----

客戶經(jīng)理最重要的素質(zhì)是什么？為客戶創(chuàng)造驚喜和感動-------

15.與四類客戶溝通的關(guān)鍵技巧

16.銀行不同崗位中適合營銷的產(chǎn)品對比：

17.步步為贏——存款營銷技巧

18.確定營銷戰(zhàn)略

19.步步為贏——貸款營銷技巧

20.信貸調(diào)查“八先八后”

21.九控措施

22.“一圈兩鏈”批量營銷方法

23.信貸營銷的風(fēng)險識別方法

24.小微企業(yè)資金管理的七大發(fā)展趨勢

25.我們的優(yōu)質(zhì)存款客戶在發(fā)生什么樣的變化？

26.客戶經(jīng)理產(chǎn)品介紹FABE的技巧

案例分析：背景材料(1)

27.一句專業(yè)技巧化的妙語引起VIP客戶注意

(您什么時候有空？我們行長想見見您—)

28.識別與營銷客戶的四大熱鍵(該按哪個鍵------客戶關(guān)注最關(guān)鍵因素)

29.網(wǎng)點(diǎn)的客戶動線分析

30.大堂內(nèi)各崗位識別推薦銜接

31.三種狀態(tài)下的客戶識別判斷法

32.柜員識別推薦七步——4

33.宣傳單張的陳列要點(diǎn)

34.熟練應(yīng)用相關(guān)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)表高效進(jìn)行交叉營銷

35.火眼金睛------員工用MAN法則

36.MOT(真實(shí)瞬間)捕捉服務(wù)營銷關(guān)鍵時刻

全方位感動客戶點(diǎn)、線、面營銷：

37.你不理財，財不理你：

實(shí)用理財工具的妙用

38.營銷異議處理常用技巧：

1)你行產(chǎn)品怎么老是虧的

2)你們說的都是騙人的

3)我對目前投資市場失去信心

4)你能給我承諾一定有多少收益嗎？

模塊四：走出去社區(qū)營銷篇（對私對公業(yè)務(wù)聯(lián)動）

1、有效提高理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理與社區(qū)物業(yè)的溝通、合作技巧

2、案例分析：客戶群就在你身邊———從一個理財經(jīng)理社區(qū)營銷經(jīng)驗(yàn)談起

3、理財營銷的重要根據(jù)地---社區(qū)選擇篇

4、要與己適宜：社區(qū)居民的收入情況尤為重要。

5、社區(qū)物業(yè)是一個重點(diǎn)公關(guān)對象

6、掌握社區(qū)物業(yè)管理人員臉譜、性格、血型為我營銷

7、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理與社區(qū)物業(yè)的溝通、合作技巧

8、 打開社區(qū)理財營銷實(shí)用手冊(戰(zhàn)勝對手的錦囊妙計集錦)

（1）提升理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理在社區(qū)營銷活動開展過程中怎樣高效識別客戶、與客戶的良好溝通技巧

（2）顯著培養(yǎng)理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理對潛在目標(biāo)客戶的跟進(jìn)營銷和維護(hù)能力

（3）理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理如何進(jìn)社區(qū)現(xiàn)場開展?fàn)I銷活動的特點(diǎn)進(jìn)行有效指導(dǎo)

（4）對公業(yè)務(wù)拓展特點(diǎn)、方法、技巧

模塊五：網(wǎng)點(diǎn)營銷機(jī)會挖掘與理財產(chǎn)品銷售管理技巧

1、網(wǎng)點(diǎn)主動服務(wù)營銷

（1）理財案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品

（2）理財案例：顧問式理財方案

（3）中資銀行與外資銀行的最大差距點(diǎn)：客戶信息收集與分析技巧

（4）識別你的潛在客戶（“MAN”法則運(yùn)用）

（5）柜面如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)與理財產(chǎn)品的交叉銷售

（6）網(wǎng)點(diǎn)營銷采用單打獨(dú)斗的模式？還是采用團(tuán)隊協(xié)作配合的模式？

（7）深刻了解你的客戶理財心理，激發(fā)與挖掘客戶的潛在需求

2、網(wǎng)點(diǎn)個人金融產(chǎn)品與服務(wù)的“營銷賣點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧

（1）投資理財產(chǎn)品的營銷賣點(diǎn)分析

? 人民幣理財業(yè)務(wù)

? 個人外匯買賣

? 基金

? 實(shí)物黃金

? 保險產(chǎn)品

（2）銀行卡的營銷賣點(diǎn)分析

案例分析（借貸合一卡，中銀都市卡營銷策略）

3、網(wǎng)點(diǎn)個人金融產(chǎn)品銷售技巧

（1）有效介紹產(chǎn)品的FABE法則

（2）利用四個實(shí)戰(zhàn)理財工具，有效引導(dǎo)客戶，而非說服

l 理財金字塔原理

l “72”經(jīng)驗(yàn)法則

l 理財黃金比率的正、反金字塔原理與運(yùn)用

l 理財對比法

4、與客戶成功對話的幾個關(guān)鍵技巧

l 專業(yè)術(shù)語口語化

l 有效互動

l 遭到拒絕后的藝術(shù)處理

l 過程中讓客戶有成就感

4、營銷過程控制及技巧運(yùn)用

? 營造良好的溝通氛圍

? 有效提問-發(fā)掘客戶需求

? 準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介

? 客戶異議處理（預(yù)測異議/收集異議/處理異議）

? 行動建議

? 給予客戶合適的承諾

? 完美的結(jié)束對話

? 目標(biāo)與成功：我們的目標(biāo)是使產(chǎn)品帶來愉快，也就是我們能愉快地營銷，而我們的顧客能愉快地使用。

思考：

1.我學(xué)到什么？

2.哪些知識與觀點(diǎn)對我而言比較有用？

3.我將會采取什么行動？