| 主講老師： | 李竹影 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 市場(chǎng)營(yíng)銷是一種商業(yè)策略，旨在識(shí)別、預(yù)測(cè)并滿足消費(fèi)者需求和愿望。它通過一系列活動(dòng)，如產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、促銷和分銷，將商品和服務(wù)推向市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷不僅關(guān)注銷售，更重視建立和維護(hù)與消費(fèi)者的長(zhǎng)期關(guān)系。它要求企業(yè)深入了解目標(biāo)市場(chǎng)，靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，并持續(xù)創(chuàng)新以滿足消費(fèi)者不斷變化的需求。有效的市場(chǎng)營(yíng)銷能夠提升品牌知名度，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，從而實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-02-23 15:40 |
一、 課程時(shí)長(zhǎng)：
本課程共計(jì)1天，6小時(shí)；建議授課時(shí)間：09:00-12:00 / 14:00-17:00。
二、 課程目標(biāo)：
經(jīng)過前期的基本溝通，本次課程將聚焦于客戶篩選、邀約與面談三個(gè)層面（基于講師行業(yè)內(nèi)的多年經(jīng)營(yíng)與培訓(xùn)經(jīng)營(yíng)，邀約部分我們?cè)O(shè)計(jì)會(huì)包括第一次與第二次邀約）希望通過本次課程幫助大家：
1、掌握基本的客戶篩選原則與技巧，能夠做到有效篩選客戶。
2、理解從邀約成功到面談成功的全系列流程，與每一流程步驟上的重點(diǎn)與目的。
3、理解為最終沙龍面談或是一對(duì)一面談都能提升成交率，故每一個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)都應(yīng)互相配合，互為鋪墊。
4、理解保險(xiǎn)產(chǎn)品不同于其他金融理財(cái)工具，客戶需求導(dǎo)向在營(yíng)銷過程中至關(guān)重點(diǎn)。
5、掌握首次邀約電話的相關(guān)技巧，如開場(chǎng)白的六個(gè)因子、聰明提問之軟問題以收集客情、初步的客戶異議處理原則與技巧。
6、掌握二次邀約電話的相關(guān)技巧，如聰明提問之優(yōu)勢(shì)問題、思考題，適當(dāng)在前端就激發(fā)客戶需求、導(dǎo)入觀念，并視客戶情況簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品等。
7、掌握營(yíng)銷面談的相關(guān)技巧，如NBS分析法、感性訴求等，增強(qiáng)我方產(chǎn)品在客戶心目中的需求，才能真正促使客戶當(dāng)下就做出決定。
8、掌握二次邀約電話與營(yíng)銷面談過程中的客戶異議處理能力。
三、 課程大綱：
單元名稱 | 單元設(shè)置及說明 | 授課方式 |
第一部分 “知己知彼，彈無虛發(fā)”客戶的篩選與分析 （1.25課時(shí)） |
? 理財(cái)型產(chǎn)品（年金等）客戶畫像 ? 保障型產(chǎn)品（重疾，教育金、醫(yī)療）客戶畫像 ? 最終成交的關(guān)鍵因素
說明：為保障本單元課程內(nèi)容發(fā)揮最大培訓(xùn)成效，煩請(qǐng)?zhí)峁┵F司主推的產(chǎn)品介紹 本單元講師將帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)我們主推的不同類型產(chǎn)品進(jìn)行目標(biāo)客戶的畫像分析，帶領(lǐng)學(xué)員一起梳理出不同產(chǎn)品的真正目標(biāo)客戶，為后續(xù)真正的銷售奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，做到“知己知彼，彈無虛發(fā)”，提升營(yíng)銷效能！第二方面，依據(jù)實(shí)務(wù)流程幫助大家建立一個(gè)全面的營(yíng)銷流程概念（每次的邀約電話有什么目標(biāo)是我們必須實(shí)現(xiàn)的？通過沙盤推演，與學(xué)員一起以充分研討的方式，找到我方在電話邀約與營(yíng)銷面談時(shí)的關(guān)鍵點(diǎn)。 ） | ü 講師講授 ü 沙盤推演 ü 課堂研討 ü 講師總結(jié) |
第二部分 好開頭成一半 首次邀約電話 （1.25課時(shí)） |
? 開場(chǎng)白的六大因子 ? 聰明提問之軟問題 ? 首次邀約電話中常見四種準(zhǔn)客戶類型分析
本單元內(nèi)的重點(diǎn)從首次邀約電話的話術(shù)腳本出發(fā)，帶領(lǐng)學(xué)員邊分析話術(shù)腳本的設(shè)計(jì)思路，邊說明其中所運(yùn)用到的關(guān)鍵營(yíng)銷技巧。并適當(dāng)安排話術(shù)研討，鼓勵(lì)學(xué)員舉一反三。 | ü 講師講授 ü 話術(shù)分析 ü 課堂討論 ü 課堂練習(xí)
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第三部分 電話面談均可用的溝通技巧 （2課時(shí)） |
? 聰明提問之優(yōu)勢(shì)問題 ? 聰明提問之思考題 練習(xí)：設(shè)計(jì)針對(duì)于不同類型客戶的優(yōu)勢(shì)問題及思考題 ? 強(qiáng)化感性訴求的FABE 練習(xí)：我方產(chǎn)品功能與客戶利益 ? 公式化處理客戶異議 練習(xí)：常見客戶異議處理
本單元內(nèi)的重點(diǎn)從二次邀約電話的話術(shù)腳本出發(fā)，帶領(lǐng)學(xué)員邊分析話術(shù)腳本的設(shè)計(jì)思路，邊說明其中所運(yùn)用到的關(guān)鍵營(yíng)銷技巧。二次邀約電話不僅要再次堅(jiān)定客戶來網(wǎng)點(diǎn)的信心，同時(shí)也應(yīng)該適當(dāng)進(jìn)行觀念前置、需求激發(fā)，才能避免后續(xù)客戶到網(wǎng)點(diǎn)后根本不知道自己要做什么的尷尬。
| ü 講師講授 ü 話術(shù)分析 ü 課堂討論 ü 課堂練習(xí) |
第四部分 面談的流程梳理與技巧補(bǔ)強(qiáng) （1.5課時(shí)） |
? NBS分析-以需求推動(dòng)促成
本單元內(nèi)的重點(diǎn)將落實(shí)在面談營(yíng)銷環(huán)節(jié)之上，之前二個(gè)部分中，我們所學(xué)習(xí)的營(yíng)銷技巧若運(yùn)用得當(dāng)，一樣可以有助于營(yíng)銷面談的成功。但同時(shí)，在面對(duì)客戶時(shí)，充分利用NBS分析，即“基于需求的營(yíng)銷”，則更有利于以直觀的方式打動(dòng)客戶，實(shí)現(xiàn)“當(dāng)下就買的目標(biāo)”。 此單元中，我們還將與學(xué)員延續(xù)前二部分課程內(nèi)，實(shí)務(wù)分析面談話術(shù)腳本。 | ü 講師講授 ü 講師講授 ü 話術(shù)分析 ü 課堂討論 |
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