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對公客戶經(jīng)理商務素養(yǎng)及開門紅產(chǎn)品組合與客戶營銷技巧實務

主講老師: 李瑞倩 李瑞倩

主講師資:李瑞倩

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是一種策略性的商業(yè)活動,旨在識別、預測并滿足消費者需求和期望。它涉及市場研究、產(chǎn)品開發(fā)、促銷、定價、分銷和服務等多個環(huán)節(jié),以確保企業(yè)的產(chǎn)品或服務能夠成功地進入市場并獲得競爭優(yōu)勢。營銷的目的是建立強大的品牌形象,與消費者建立緊密的聯(lián)系,并通過創(chuàng)新的營銷策略和渠道來實現(xiàn)銷售和利潤的最大化。在當今競爭激烈的市場環(huán)境中,有效的營銷是企業(yè)取得成功的關鍵。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-02-29 13:58


課程背景

隨著產(chǎn)業(yè)升級、監(jiān)管和同業(yè)競爭加劇,傳統(tǒng)的客戶開發(fā)和維護方式已很難滿足客戶的復雜金融需求,對公客戶是銀行的重要利潤源泉,但客戶經(jīng)理在工作中拜訪客戶大多存在信心不足,解決方案思路單一,自信心不足。跟著別人學,看著“樣”易,自己“做”難,找不到“精髓”,成功率不高;如何提升銀行對公客戶經(jīng)理的商務素養(yǎng)及客戶攻關與協(xié)調能力,如何避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點,如何使對公客戶貢獻大的商業(yè)價值,如何有效的培養(yǎng)出高效的對公客戶經(jīng)理,是每個銀行都在思索和關注的問題,本課程還原銀行業(yè)務的實際工作情境,通過梳理流程,建立長效營銷管理機制,提升客戶經(jīng)理綜合能力,讓客戶經(jīng)理勇敢走出去,敢開口、會營銷、有業(yè)績、可固化 ,通過學員場景化實戰(zhàn)訓練,實現(xiàn)“人人拿單,雙能(技能、產(chǎn)能)提升”。

同時,對公開門紅是各家銀行每年的重要任務,也是基層網(wǎng)點和銀行員工的巨大壓力。開門紅年年搞,怎樣才能有條不紊、優(yōu)質高效地完成任務?本課程從實戰(zhàn)出發(fā),通過有針對性的產(chǎn)品組合挖掘存量客戶,不斷地穩(wěn)固、擴大、提升甚至創(chuàng)造存款。另一方面狠抓信息來源,瞄準機構客戶、優(yōu)質企業(yè)戶、中小微客戶,通過實戰(zhàn)性很強的營銷措施,不斷擴大公司客戶群體。總之,本培訓圍繞著挖掘提升存量、不斷擴大增量,使得對公存款開門紅任務能落地、營銷有套路、推動有抓手、效果有保證。

課程收益

明確商務禮儀在工作中的重要性,知道良好的禮儀是企業(yè)的利潤保障。

提高商務場合中待人接物的技能。

理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧,運用對公客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧,提升營銷成功率。

掌握開門紅產(chǎn)品組合與客戶營銷技巧

課程特色講師講授+案例分析+場景分析+小組討論

課程對象對公客戶經(jīng)理

課程時長1-2天(6小時/天

課程大綱

一、尋找目標客戶的路徑

1. 目標客戶8個渠道

一圖一庫一主線

一圈一中一平臺

個金客戶推薦

產(chǎn)品引流

2. 高效識別客戶技巧

飲食口味識別

PDP客戶特質識別

3. 客戶經(jīng)營情況篩查6工具

4. 客戶畫像

KYC(企業(yè)、企業(yè)主)

MAN理論

二、客戶接觸篇

1. 為初次見面造勢

你是誰

你仰慕他

你能給他帶來價值

案例分享:讓我印象深刻的反饋

2. 您的形象價值百萬

服裝

儀容

3. 給對方留下好印象的方法

首因效應

影響力

同理心

敬重心

4. 資料準備

客戶拜訪表

資料包

5. 顧問式的營銷模型

視頻:營銷有道

SPIN提問法

FABE產(chǎn)品推介法

T型法則

本行產(chǎn)品推介演練:客戶業(yè)績倍增加“秘訣”。

三、客戶拜訪鎖定跟蹤節(jié)奏

1. 拜訪前準備

通過全面了解企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀,對企業(yè)發(fā)展周期進行預判

擬定拜訪提綱或問卷—如何設計才能有效

企業(yè)拜訪關鍵人或決策人分析

對企業(yè)所屬行業(yè),在國家政策、發(fā)展形勢、發(fā)展瓶頸性問題及優(yōu)秀做法進行收集熟悉;

拜訪時需準備的小禮品及資料—如何選擇才能體現(xiàn)用心?

如何與客戶預約拜訪的時間——提升約見成功率的策略。

2. 拜訪實施

提前10-15分鐘到達客戶約定地點

店面、寫字樓、廠房拜訪需關注信息及“錦上添花”策略

拜訪過程中商務禮儀注意事項

“頻道切換和性格密碼”——快速鎖定拜訪關鍵人性格與對策

拜訪交談中“教練技術”的運用

關鍵信息求證實施策略(判斷客戶給到的信息數(shù)據(jù)有效性)

研討與分享:第一次拜訪工業(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)/寫字樓/商超酒店等客戶應與企業(yè)主交流什么內容?

3. 拜訪實施后

拜訪實施小結

拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營銷的切入點

尋找提供給客戶的“非金融產(chǎn)品需求”解決思路或方案

根據(jù)該客戶整體需求設計“一站式”服務營銷方案

四、對公客戶維護與九宮格管理策略

定期梳理存量客戶,制定維護計劃

通過拜訪等方式全面了解客戶經(jīng)營現(xiàn)狀,構建客戶檔案

資源運用策略——幫客戶解決需求

項目制管理客戶商機,摒棄散養(yǎng),三不管

如何有效的開展自我修煉與提升

五、開門紅要素全解析

1. 透視開門紅要素

客戶、產(chǎn)品、關系、投入、服務

2.開門紅任務分解

存款任務必須落實到具體客戶上

存款任務必須落實到產(chǎn)品

結算性存款、保證金存款、高成本存款結構分析與任務分解

六、存量客戶產(chǎn)品組合爭攬存款

1.優(yōu)質大戶存款爭攬

摸情況明方向

ü 大客戶存款存量及未來變量

ü 大客戶營銷要有內線

ü 上中下都要營銷

抓源頭增存款

ü 銷售資金爭攬

ü 直融資金爭攬

ü 流貸資金轉化

ü 現(xiàn)金管理歸集

緩流出穩(wěn)存款

ü 梳理大額付款計劃

ü 營銷收款企業(yè)開戶

ü 付款改為票證組合

ü 應付改為暫收留存

搶同業(yè)上存款

ü 存款優(yōu)惠利率爭攬

ü 理財產(chǎn)品爭攬

ü 關系營銷爭攬

保證金創(chuàng)存款

ü 創(chuàng)造保證金的三大類產(chǎn)品

ü 做大銀承保證金的套路

ü 組合創(chuàng)造保證金的產(chǎn)品

2.潛力大戶存款爭攬

梳理潛力大戶

ü 潛力大戶標準

ü 數(shù)據(jù)獲取來源

做大結算流水

ü 綁定

ü 利誘

ü 建渠

流水轉為存款

ü 母子帳戶一戶通

ü 存款優(yōu)惠利率

ü 理財產(chǎn)品

3.存量小微客戶存款爭攬

建立客戶鏈接

ü 分戶到人

ü 電話微信

ü 建立個人IP

普通無貸戶利誘

ü 以存款有禮為切入點

ü 以對公理財推介為切入點

ü 非金融服務

普通有貸戶威逼

ü 強制開戶

ü 強制回款

ü 強制匹配

七、目標客戶分類營銷

1. 目標客戶營銷方向

行內資源挖掘

存量客戶挖掘

ü 信息來源

ü 挖掘辦法

ü 不限于上下游

個金資源挖掘

ü 理財客戶挖掘

ü 銀行卡資源挖掘

ü 個貸資源挖掘

ü 代發(fā)工資資源挖掘

行外客戶拓展

新成立客戶拓展

ü 信息來源

ü 營銷方法

他行存量客戶拓展

ü 機構客戶

ü 優(yōu)質企業(yè)戶

ü 中小微客戶

2. 優(yōu)質企業(yè)戶營銷

了解客戶情況

ü 客戶主營業(yè)務及經(jīng)營狀況

ü 行業(yè)及上下游情況

ü 合作銀行情況

ü 內部組織架構與決策流程

ü 簡單業(yè)務三種人

ü 復雜業(yè)務四種人

探索客戶需求

ü  客戶需求的種類

ü  決定客戶需求的因素

ü  探索客戶需求的方法

根據(jù)需求擬定方案

ü 降本增效型需求

ü 促進銷售型需求

ü 加強管理型需求

推動方案盡快落地

ü 大客戶服務的時效性與個性化

ü 表單化管理與項目化推動

ü 請求上級支持與靈活化處理

ü 上下左右的聯(lián)動落實

千方百計突破拒絕

透視客戶拒絕

ü 客戶為什么會拒絕

ü 如何看待客戶拒絕

突破拒絕的路徑

突破拒絕的措施

ü 營銷要做好兩件事

個人需求分類

滿足個人需求

ü 要讓關鍵人感到“個人贏”

ü 要摸準關鍵人需求并滿足

 


 
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