工業(yè)品銷(xiāo)售技能提升

課程背景：

您在從事銷(xiāo)售時(shí)有以下困惑嗎?

我已經(jīng)很努力了，可就是業(yè)績(jī)不好？

不知道運(yùn)用什么策略，才能開(kāi)發(fā)客戶(hù)，拿不到大單？

不知道如何管理和運(yùn)營(yíng)客戶(hù)？客戶(hù)回款總是不及時(shí)？

不確定客戶(hù)的真實(shí)意圖，搞不清客戶(hù)的潛在需求？

為什么關(guān)鍵人物總是沒(méi)空，總是拒絕見(jiàn)我?

總是搞不清客戶(hù)的人物角色，不知道如何和他們談?

不清楚客戶(hù)的性格特點(diǎn)，溝通起來(lái)總是效率低？

互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)和人工智能的發(fā)展將營(yíng)銷(xiāo)模式推進(jìn)到4.0時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)方式發(fā)生巨大的變化，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們?nèi)匀辉谟眠^(guò)去的開(kāi)發(fā)與管理方式來(lái)做銷(xiāo)售，事實(shí)上是行不通的，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶(hù)認(rèn)知模式、溝通方式發(fā)生了變化，銷(xiāo)售精英們應(yīng)該轉(zhuǎn)變思想，改變態(tài)度，培養(yǎng)與時(shí)俱進(jìn)的認(rèn)知能力、知識(shí)能力及溝通能力，應(yīng)對(duì)時(shí)代的變遷，再創(chuàng)佳績(jī)。

基于此，《工業(yè)品銷(xiāo)售技能提升》將培訓(xùn)老師多年的工業(yè)品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來(lái)，通過(guò)知識(shí)講解、案例教學(xué)、學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫您打通任督二脈，成為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售高手，讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)大幅提升。并建立自己獨(dú)特的銷(xiāo)售方法論。

課程收益：

● 了解工業(yè)品銷(xiāo)售特點(diǎn)、工業(yè)品銷(xiāo)售的四種人格特質(zhì)，從認(rèn)知層面提升能力

● 能夠精準(zhǔn)識(shí)別客戶(hù)角色，并能夠采用PDP溝通法，對(duì)老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型客戶(hù)采取針對(duì)性措施

● 理解銷(xiāo)售漏斗基本原理，能夠從過(guò)程中提升調(diào)查能力、拜訪能力、洽談能力及成交技能。

● 能夠運(yùn)用“三句話定律”、FABE法則（產(chǎn)品思維）及SPAR法則（場(chǎng)景思維）

● 掌握工業(yè)品銷(xiāo)售過(guò)程6種基本能力，并能應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)中

● 理解工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)者的“三協(xié)”身份，能夠在工作中不斷進(jìn)行“6項(xiàng)修煉”，培養(yǎng)積極心理品質(zhì)和心態(tài)，將自己打造成工業(yè)品銷(xiāo)售精英

課程結(jié)構(gòu)：

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售精英等。

課程方式：

課程特點(diǎn)：

? 課程內(nèi)容來(lái)源于個(gè)人和客戶(hù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，注重適用性

? 講授生動(dòng)形象、幽默風(fēng)趣，注重趣味性

? 結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、環(huán)環(huán)相扣、深入淺出、條理清楚，注重邏輯性

? 我做給你看，你做給我看。注重操作性

課程大綱

第一講：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)基本概念：認(rèn)知能力提升

工具應(yīng)用：工業(yè)品特征，四種銷(xiāo)售人員風(fēng)格，工業(yè)品成功銷(xiāo)售7要素

一、認(rèn)清兩個(gè)問(wèn)題

1. 客戶(hù)銷(xiāo)售還是客戶(hù)關(guān)系？數(shù)智化時(shí)代發(fā)生了何種變化？

2. 客戶(hù)關(guān)系還是客戶(hù)解決方案？

案例解讀：工業(yè)品成功開(kāi)發(fā)案例：四川安寧鐵礦

二、To B客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn)

1. 周期長(zhǎng)，意見(jiàn)多。數(shù)字化時(shí)代有何變化？

2. 決策慢，難控制。如何利用大數(shù)據(jù)？

三、面對(duì)客戶(hù)的四種銷(xiāo)售人員

1. 驢：輕率反應(yīng)，頑固堅(jiān)持，談判僵化

2. 羊：輕易接受，聽(tīng)人擺布，容易讓步

3. 狐：洞察力強(qiáng)，不擇手段，詭計(jì)較多

4. 梟：眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，真誠(chéng)從容，雙贏關(guān)系

四、工業(yè)品成功銷(xiāo)售7要素

1. 價(jià)值

2. 情面

3. 體面

4. 場(chǎng)面

5. 頻度

6. 長(zhǎng)度

7. 深度

課堂測(cè)試：測(cè)測(cè)你是何種特質(zhì)的銷(xiāo)售人員

第二講：To B客戶(hù)銷(xiāo)售及對(duì)策論：知識(shí)能力提升

工具應(yīng)用：工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)流程，四種客戶(hù)角色，PDP溝通

一、認(rèn)識(shí)工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)流程

1. 戰(zhàn)略規(guī)劃

2. 理清需求

3. 方案評(píng)估

4. 采購(gòu)

5. 實(shí)施驗(yàn)收

6. 項(xiàng)目應(yīng)用

二、精準(zhǔn)識(shí)別客戶(hù)角色

第一種客戶(hù)：拍板者（EB）

第二種客戶(hù)：技術(shù)把關(guān)者（TB）

第三種客戶(hù)：使用者（UB）

第四種客戶(hù)：內(nèi)線教練（coach）

課堂研討：如何搞定TB/UB/EB/coach，客戶(hù)決策鏈分析表

三、專(zhuān)業(yè)搞定不同角色——PDP溝通能力

1. 與老虎型客戶(hù)（權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)者）交往

1）擺脫“恐懼感”

2）直奔主題

3）提供確定性結(jié)果

2. 與孔雀型（熱心的溝通者）交往

1）給足面子

2）關(guān)注感受

3）適時(shí)引導(dǎo)

3. 與貓頭鷹型（追求精準(zhǔn)的專(zhuān)家）交往

1）克服緊張感

2）提供足夠的信息

3）遵守規(guī)則

4. 與考拉型（耐心的合作者）交往

1）給予尊重

2）挖掘潛力

3）適時(shí)給予贊美

補(bǔ)充知識(shí)：客戶(hù)特質(zhì)方格論

課堂演練：帶著真實(shí)案例演練客戶(hù)決策鏈及溝通

第三講：從拜訪到成交的“銷(xiāo)售漏斗”：談判與溝通能力提升

工具應(yīng)用：銷(xiāo)售漏斗，客戶(hù)調(diào)查，FABE法則、SPAR法則，談判6大策略

一、銷(xiāo)售漏斗基本原理

二、客戶(hù)調(diào)查與分析能力

1. 資料準(zhǔn)備：信息挖掘

2. 工況調(diào)查：產(chǎn)品使用場(chǎng)景、客戶(hù)工作場(chǎng)地條件

3. 方案設(shè)計(jì)：替客戶(hù)設(shè)計(jì)產(chǎn)品解決方案

三、銷(xiāo)售拜訪技能

1. 三句話定律

2. FABE（產(chǎn)品思維）

3. SPAR（場(chǎng)景思維）

4. 持續(xù)跟蹤：智能化時(shí)代的“強(qiáng)關(guān)系”溝通與維護(hù)

課堂演練：三句話定律現(xiàn)場(chǎng)演練

課堂演練：真實(shí)案例演練FABE法則（產(chǎn)品思維）及SPAR法則（場(chǎng)景思維）

四、商務(wù)洽談過(guò)程溝通能力

1. 投石問(wèn)路

1）組合式提問(wèn)，摸清對(duì)方虛實(shí)

2）拋出條件獲得回應(yīng)，判斷對(duì)方底牌

3）銷(xiāo)售談判中的典型句型

2. 以靜制動(dòng)

1）傾聽(tīng)與觀察

2）掌握重點(diǎn)

3）拖延時(shí)間

3. 反話激將

1）選擇刺激點(diǎn)

2）把握火候

3）典型句型

4. 欲擒故縱

1）擒的目的

2）縱的策略

3）三段式句型：不在乎——對(duì)方利益——不著急

5. 軟硬兼施

1）確定紅臉，堅(jiān)決反對(duì)不利條件

2）白臉出場(chǎng)，緩沖矛盾

3）先硬后軟，逼迫對(duì)方就范

6. 制造競(jìng)爭(zhēng)

1）有意無(wú)意提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2）可以適當(dāng)虛設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3）防止濫用

分組對(duì)抗：綜合運(yùn)用溝通技能，模擬洽談場(chǎng)景

五、成交技能

1. 合同異議處理能力

1）但是法

2）反駁法

3）轉(zhuǎn)化法

4）詢(xún)問(wèn)法

5）補(bǔ)償法

2. 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)合同簽訂

3. 客戶(hù)再連環(huán)

案例分析：華為的客戶(hù)工程部

案例討論：株冶化工集團(tuán)銷(xiāo)售人員的客戶(hù)關(guān)系新模式

第四講：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)者的自我修煉：自我成長(zhǎng)能力提升

工具應(yīng)用：“三協(xié)”身份，積極心理品質(zhì)，6項(xiàng)修煉

一、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)者“三協(xié)”身份

1. 第一重境界：協(xié)調(diào)者

2. 第二重境界：協(xié)助者

3. 第三重境界：協(xié)同者

二、積極心態(tài)修煉

1. 意志

2. 情緒

3. 興趣

4. 胸懷

二、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)者6項(xiàng)修煉

1. 積極的自我對(duì)話

2. 積極的想象

3. 積極的“健康食品”

4. 積極的交際

5. 積極的訓(xùn)練

6. 積極的生活習(xí)慣

課堂訓(xùn)練：同理心訓(xùn)練

心態(tài)激勵(lì)：鷹之重生

總結(jié)&現(xiàn)場(chǎng)答疑

補(bǔ)充說(shuō)明：本課綱為通用版本，培訓(xùn)前會(huì)與企業(yè)方溝通，把握最真實(shí)的需求情況，做個(gè)性化方案調(diào)整，把培訓(xùn)價(jià)值放在第一位，讓學(xué)員更加滿(mǎn)意