專業(yè)銷售輔導(dǎo)技巧

課程前言

作為一位前線銷售經(jīng)理，實(shí)地的輔導(dǎo)是最有效的管理工具，同時(shí)也是提高下屬人員銷售技能的最好辦法。輔導(dǎo)是銷售經(jīng)理必不可少的管理能力。隨著新時(shí)代的到來，市場環(huán)境急速變化，同質(zhì)化競爭加劇，客戶個(gè)性化需求提高，傳統(tǒng)管理遭遇知識(shí)員工和新一代員工的價(jià)值挑戰(zhàn)，企業(yè)經(jīng)營模式也在變化中，企業(yè)的管理面臨極大挑戰(zhàn)。輔導(dǎo)技術(shù)（Coaching）幫助企業(yè)管理者解決以上難題。Coaching起源于九十年代初的美國，是一種新興的、有效的管理技術(shù)，能使被指導(dǎo)者洞察自我，發(fā)揮個(gè)人的潛能，有效地激發(fā)團(tuán)隊(duì)并發(fā)揮整體的力量，從而提升企業(yè)的生產(chǎn)力。本課程通過對輔導(dǎo)技術(shù)的介紹，教授學(xué)員輔導(dǎo)技術(shù)的核心能力及流程方法，幫助企業(yè)管理者與員工有效溝通，激發(fā)員工動(dòng)力，使管理者成為教練型的領(lǐng)導(dǎo)者，在組織內(nèi)部培育親和、支持、結(jié)果導(dǎo)向的企業(yè)文化。

課程收益

n 能夠有效的對下屬進(jìn)行定期輔導(dǎo)。

n 提高整體的業(yè)務(wù)表現(xiàn)。

培訓(xùn)對象：銷售管理者

培訓(xùn)時(shí)間：1.0天（6小時(shí)）

課程大綱

第一部分   實(shí)地輔導(dǎo)定義

n 什么是輔導(dǎo)？

n 輔導(dǎo)和指導(dǎo)的區(qū)別

n 不同階段員工的心態(tài)

n 結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)和行為標(biāo)準(zhǔn)

n 教練風(fēng)格：行為和判斷

n 批判與鼓勵(lì)的應(yīng)用

第二部分   銷售人員的DISC分析

n 員工的動(dòng)物性格

n 不同性格的內(nèi)心動(dòng)機(jī)

n 不同性格的溝通技巧

第三部分  示范性的銷售輔導(dǎo)

n 我來做，你來看

n 你來做，我來看

n 銷售觀摩的原則

輔導(dǎo)前會(huì)談

觀察內(nèi)容

如何保持低調(diào)

決定出手幫助的因素

第四部分  觀察式的銷售輔導(dǎo)

n 明確要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)

n 觀察的原則

n 提問與傾聽的模式

n 有效的回饋

n 建立承諾

制定輔導(dǎo)的行動(dòng)計(jì)劃

n 處理對話僵局

第五部分 輔導(dǎo)的效果評估

n 定期的輔導(dǎo)回顧

n 協(xié)同拜訪的工具

n 優(yōu)秀銷售教練的特質(zhì)

n 角色演練