攻心促成交——銷售心理學(xué)技能提升

課程背景：

傳統(tǒng)銷售技能培訓(xùn)較多關(guān)注于ASK模型中的S，而如果在此底色上進(jìn)行心理賦能，則可由代數(shù)級成長達(dá)致幾何級成長。心智、心理能力是技能和知識(shí)成長的土壤和根基以及成長催化劑，在成熟的心智模式下，人才能實(shí)現(xiàn)自主成長，而不是推動(dòng)式工作。培訓(xùn)模型，從ASK進(jìn)階為MASK。

新時(shí)代，客戶和消費(fèi)者的心智都在不斷成熟，我們無法再使用“套路”來達(dá)成交易。銷售人員需要更高層次的心智賦能和心理能量，與客戶進(jìn)行溝通與交流，促成交易。

解決以下問題：

1）銷售新人難于短時(shí)塑形。

2）銷售人員因?yàn)轶w驗(yàn)不深、感悟匱乏造成有形無神、難以達(dá)致理想業(yè)績；

3）銷售人員消極被動(dòng)，難以撼動(dòng)原有行為模式，缺乏成長動(dòng)機(jī)；

4）銷售工作時(shí)間較久，難以有全新觸動(dòng)和更高成長，難以承擔(dān)更多責(zé)任。

5）銷售人員升職前的能力和能量增強(qiáng)問題。

6）銷售經(jīng)理如何在更高層面指導(dǎo)下屬的成長，進(jìn)行輔導(dǎo)。

綜上，本課程將從更深層次的心智探索與訓(xùn)練出發(fā)，從銷售各階段的心理能量提升做為主線，達(dá)到促進(jìn)銷售精英具備更深能量，形成更高效的銷售行為模式。

課程收益：

 對銷售人員進(jìn)行心理深度賦能訓(xùn)練，深度、全面、突破、蛻變。

 銷售隊(duì)伍迅速成長孵化、工作狀態(tài)深度激活與翻新。

 可實(shí)現(xiàn)激勵(lì)心智、增加團(tuán)隊(duì)融合速度，迅速進(jìn)入角色的作用

 學(xué)會(huì)全面自我覺察、關(guān)注自我、關(guān)注對方心理，達(dá)致深度溝通，加速撼動(dòng)原有行為模式，形成新溝通行為，達(dá)致更高層次的改變與成長。

 擺脫“套路”，從更深層次與客戶溝通交流，達(dá)致深層鏈接。

 學(xué)會(huì)識(shí)別與繞過客戶的心理防御，使用全腦溝通進(jìn)行說服。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：一線銷售人員（2B/2C）,資深銷售人員和銷售經(jīng)理，KA客戶經(jīng)理

課程方式：理論講解+互動(dòng)體驗(yàn)+視頻欣賞+案例解析

課程模型：

課程大綱

第一講：銷售行為在心理學(xué)層面的全新躍升

一、對銷售工作的心理學(xué)解讀

1. 銷售的心理學(xué)

傳統(tǒng)意義上銷售：根據(jù)客戶的需求來提供產(chǎn)品或服務(wù)

心理學(xué)意義上銷售：客戶朝你期待的方向被影響

討論：哪些結(jié)果表明客戶朝你期望的方向被影響（食鹽效應(yīng)）

2. 營銷模式的底層邏輯需要深度調(diào)整

1）參與感對銷售人員提出的新挑戰(zhàn)（飽合式說服不再可行）

2）參與感強(qiáng)的行業(yè)與產(chǎn)品（空白效應(yīng)，劇場效應(yīng)）

3）讓度空間對人的影響（超限效應(yīng)，南風(fēng)效應(yīng)）

思考與練習(xí)：參與感，給了我們?nèi)粘ｄN售與管理哪些啟發(fā)？

二、在銷售中利用可供性知覺空間進(jìn)行互動(dòng)

1. 后現(xiàn)代營銷與銷售心理學(xué)邏輯

2. 可供性知覺空間：充分挖掘各種潛能和可能性的心理狀態(tài)

——利用可供性知覺空間發(fā)展與客戶的互動(dòng)圖式集

第二講：銷售商談中信息掃描能力修煉

一、觀察力與敏感度訓(xùn)練

1. 第一印象自我修煉（重要性）

1）55/38/7法則

2）光環(huán)效應(yīng)，皮格馬利翁效應(yīng)

樂高游戲：神秘任務(wù)

2. 觀察力提升

1）帶著目的去觀察，懂得越多，看見越多

2）帶著更多感官參與，降低知覺閾限

視頻：讀心專家

3. 觀察敏感力提升

1）外表觀察

2）言語習(xí)慣觀察

3）動(dòng)作微表情觀察

4）生活習(xí)慣觀察

討論：如何判斷異常、說慌的特征

二、高效信息收集的提問訓(xùn)練

1. 信息收集的一般提問

2. 引發(fā)和強(qiáng)化需求的RAAIN提問句式

3. 其他提問句式（間接投射問句、奇跡式問句）

三、傾聽與共情深度訓(xùn)練

1. 傾聽的四個(gè)層次

1）被動(dòng)地聽

2）簡單回應(yīng)

3）投射式傾聽與回應(yīng)

4）同理心傾聽與回應(yīng)

練習(xí)：一句話反饋練習(xí)

2. 傾聽的好習(xí)慣和不好習(xí)慣

3. 共情/同理心

案例：某客服共情式回應(yīng)的

討論：為什么要與客戶共情

視頻：什么是共情式的回應(yīng)

測試：共情能力測試

練習(xí)：共情能力訓(xùn)練：關(guān)注對方練習(xí)

第三講：銷售商談中影響說服能力修煉

一、自我覺察

1. 現(xiàn)時(shí)覺察和過去時(shí)覺察

1）對自己想法的深度覺察與整理

2）對自己行為的深度覺察與整理

3）對自己追求的深度覺察與整理

游戲：價(jià)值觀拍賣會(huì)

2. 氣場的提升

——心理學(xué)中的“氣場”不同于日常定義

——心靈的溫度和態(tài)度

活動(dòng)：拿出自己兒童照片與現(xiàn)實(shí)照片對比

二、突破防御機(jī)制

1. 識(shí)別意識(shí)層面的12種防衛(wèi)行為（貝勃規(guī)律、比馬龍效應(yīng)）

2. 識(shí)別潛意識(shí)層面的防御行為

練習(xí)反?。?/span>常見心理防御機(jī)制

1）分析找出自己的至少8種防御機(jī)制

2）分析找出客戶至少3種防御機(jī)制

三、溝通中的催眠技術(shù)

1. 催眠無處不在

認(rèn)識(shí)催眠：催眠的發(fā)展和現(xiàn)實(shí)科學(xué)性

催眠的作用：無法被意識(shí)察覺的影響

生活中的催眠現(xiàn)象：發(fā)楞、坐定、冥想、朝拜、追星

2. 銷售對話中三大催眠技巧

技巧一：引發(fā)情境

技巧二：打比喻

技巧三：框架效應(yīng)

第四講：銷售商談的促成拓展能力修煉

一、談判心理促成

1. 四個(gè)故事產(chǎn)生的三個(gè)談判原則

1）錨定效應(yīng)

2）邊際效應(yīng)

3）非零和效應(yīng)

2. 談判桌上的三大呈現(xiàn)

1）環(huán)境設(shè)置

2）言語設(shè)計(jì)

3）姿勢“擺放”

3. 對方心理覺察（定位掩護(hù)）

4. 我方心理控制

1）面部的威嚴(yán)

2）語氣語調(diào)的控制

3）具體數(shù)字征服對方（定位掩護(hù)）

二、關(guān)系深度鏈接技術(shù)（知、情、意、言、行）

第一方面：知——與客戶認(rèn)知保持在同一水平

第二方面：情——與客戶深度共情

第三方面：意——了解和尊重客戶價(jià)值觀（名片效應(yīng)）

第四方面：言——表述內(nèi)容貼合客戶節(jié)奏

第五方面：行——參與和學(xué)習(xí)客戶行為（羅伯斯山洞實(shí)驗(yàn)）

互動(dòng)練習(xí)：靈性層面感受訓(xùn)練

收尾：收獲感悟分享