小CEO從管理者到經(jīng)營者的轉(zhuǎn)變

聯(lián)通的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方向已定，管理與營銷的劃小也已落實！那么，小CEO的如何從簡單的管理到全局運營的能力，決定了運營商實體渠道的服務營銷能力以及客戶的感知！

如何發(fā)揮好一個綜合的“運營管理者”的角色，從而提升全渠道的價值，就需要做好運營和銷售管理！

因此，本課程體系就從兩個角色來看店長的運營：

既要做一個好領導，也要做一個好商人！

【課程目標】：兩大目標是：

1. 提高運營管理能力：在銷售分析與計劃實施、營銷活動策劃與組織實施、客戶關系維護與運營等幾個方面，提升整體店面的運營能力！

2. 提升團隊管理能力：在績效管理、銷售目標達成、帶團隊等幾個方面有思路、有方法、能落地！

【課程效果】：

1. 實現(xiàn)定位準確：通過日常工作中的角色認知來定位小CEO的管理方向；

2. 理解管理透徹：通過案例分析、學員討論和講師引導，達到“領悟—理解—分析—使用”的效果。

3. 實現(xiàn)知行合一：結(jié)合大量情景案例，進行實操練習，學員能夠落地執(zhí)行！

【課程優(yōu)勢】：

? 寓教于樂，糅合角色扮演，案例分析等多種培訓形式；

? 結(jié)合管理相關電影視頻，學員容易理解并記憶深刻！

? 以解決實際問題為核心，可掌握回去就能立刻使用的管理工具！

【課程時長】：2天

【目標學員】：小CEO

【課程大綱】：

運營第一站：小CEO的自我管理（1.5h）

一、 認知角色很重要，既是管理者也是生意人

1. 案例分析：一個小CEO的一天

2. 小組討論：如果遇到這種情況，你會如何安排時間？

3. 店長說自己工作找不到重點，你對此有什么看法？

二、 理解效率效能，理清工作重點

1. 效能與效率：先找方向，再找方法！

2. 管理思路：做好四個區(qū)分

2 效能：區(qū)分做與不做

2 授權(quán)清單：區(qū)分誰做

2 時間：區(qū)分輕重環(huán)節(jié)

2 目標計劃：區(qū)分結(jié)果與路徑

運營第二站：管理運營計劃（1h）

一、 計劃管理WBS分解法

1. 什么是WBS：Work Breakdown Structure

2. 做WBS的幾個步驟

二、 結(jié)合工作研討和點評

1. 每組領取工作任務，按照WBS步驟分解

2 任務分配：“員工的學習和輔導”工作；“圣誕節(jié)營銷活動組織”工作； “員工的績效管理”工作；

2. 講師點評角度與常見問題：

2 員工學習與輔導，不等于簡單的培訓安排！

2 營銷的組織實施，不等于簡單方案！

2 績效管理不等于績效指標分解！

2 小CEO總是陷入細節(jié)，而忽略總線索

2 一個看似很大的工作，可以從很多小事情做起；

2 有效分解，才能與前面的“工作的四個區(qū)分”結(jié)合起來，分配工作；

2 分解到位，結(jié)合《授權(quán)清單》做好管理

3. 優(yōu)秀門店的工作分解結(jié)果分享

2 某店每月績效管理工作分解

2 某門店學習和輔導工作分解

運營第三站：建立運營標準（4h）

一、 作為運營管理者，采用問題管理模式！ 

1. 先制定標準，再根據(jù)標準判斷問題所在；

2. 下屬必須清晰知道標準要做到什么程度；

3. 培養(yǎng)下屬自己以行動去向標準靠攏，解決問題。

二、 建立零售發(fā)展指標，建立標準

1. 互動提問：你心中的理想銷售結(jié)果是什么樣的？

2. 案例：一個門店的生意好壞如何考量？健康模型指標

2 人流量、進店率

2 客流量、成交率

2 客單價、毛利率

3. 重點研究：在營業(yè)廳客流量包括哪幾個部分？

2 其實都有數(shù)據(jù)，只是我們從來沒有自己研究過；

2 只把數(shù)據(jù)每日上報給市公司，但是卻忘記了對自己的意義！

2 未產(chǎn)生消費，但接受員工的業(yè)務辦理服務，有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！

2 進行消費的客戶數(shù)量,有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！

2 充值繳費的客流量，有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！

4. 重點研究：客流量與客單價的關系

2 充值繳費客流量數(shù)據(jù)占總客流的比例；

2 充值繳費的平均額度與全店客單價的對比；

2 客流量大的幾天，銷售量是否同比增長；

2 做好廳店診斷：統(tǒng)計各項指標、確定關鍵因素、制定實施方案

三、 了解競爭對手，促進融合業(yè)務銷售

2 做好市場調(diào)查，了解競爭對手

2 競爭對手的主打產(chǎn)品和套餐

2 應用“比算分析法”，讓員工賣融合業(yè)務能夠有理有據(jù)！

2 比算分析法的表格設計與廳店應用

四、 做好內(nèi)部管理，各崗位現(xiàn)場工作標準

1. 員工的各崗位工作分析

2. 崗位分工與此工種的職責清單

3. 優(yōu)秀門店的崗位職責標準

2 值日生崗位職責

2 庫管人員崗位職責

2 手機體驗桌崗位職責

2 路演支撐人員職責

五、 營業(yè)現(xiàn)場理想的陳列標準

1. 現(xiàn)場陳列十大原則

2. 如何突出營銷主題？（突出主題四大方法、特賣手機如何抓眼球？）

3. 手繪構(gòu)圖要結(jié)構(gòu)，寫字畫畫有講究

2 手繪POP的基本結(jié)構(gòu)和繪制原則

2 手繪POP的常見錯誤

運營第四站：解決營銷問題（3h）

一、 分析問題用魚骨，思路清晰很靠譜！ 

1. 魚骨圖分析法是什么（有舉例分析）

2. 深入分析問題的5Why分析法

3. 使用魚骨圖分析問題

4. 學員使用魚骨圖分析法，分析問題：

2 廳店員工流失率高的原因；

2 某類融合業(yè)務占比不高的原因；

2 手機銷售總不能完成指標的原因；

2 客戶投訴率上升的原因；

二、 營銷診斷七方面，廳店問題研究全

1. 人：客戶、員工、店長

2. 機：終端、設備

3. 料：物料、資源

4. 法：方法、流程、制度

5. 環(huán)：內(nèi)部外部環(huán)境

6. 時：時間安排、時機掌握

7. 本：成本、預算

三、 抓住關鍵是正道，四個角度考慮好！ 

1. 如何理解關鍵問題？

2. 確定關鍵問題的四個角度：大與小、多與少、易與難、可控與不可控

四、 解決營銷的常態(tài)化問題

1. 常態(tài)化促銷的六個一

2 一個廳店

2 一個星期

2 一個人群：選擇人群的四個參考要素

2 一款產(chǎn)品：針對人匹配產(chǎn)品

2 一個禮包：針對人群設計禮品

2 一個場景：針對人群找到他們

2. 結(jié)合營銷診斷七方面，做好資源準備

2 案例分析：某次促銷活動物料準備成本分析

2 案例分析：促銷策劃的主題

2 案例分析：選定高考生人群

運營第五站：提升店長領導力（3h）

一、 理解領導力，理解人的本性

1. 是店長崗位，但不一定就能成為真正的領導

2. 管理和領導兩個詞也有區(qū)別

3. 領導力是指什么

4. 理解人在組織中的“六大特性”

2 個體差異

2 動機行為

2 知覺

2 人的整體性

2 渴望參與

2 個人價值觀

5. 每個特性對店長提出的領導要求

二、 提升領導力，讓員工愿意干！ 

1. 學習力、影響力、決斷力

2. 教導力

2 現(xiàn)場輔導員工的步驟；

2 堅持有效果的早會：早會演練與點評，早會流程六步曲

2 巡店中的教導；巡店的主題與準備，巡檢與績效溝通

3. 溝通力

2 破除我的心態(tài)障礙，如何看待問題員工；

2 讓員工自己說出解決方案，而不是我教育他；

2 六步目標帶領法

4. 親和力

2 店長的情緒、行為和語言

2 95后員工的特點分析

2 店內(nèi)的95后員工如何管理

三、 打造店長想要的團隊精神和氛圍

1. 各廳店的工作氛圍不同在哪里？

2. 你想要自己的廳店是什么樣子的？

3. 認識：團隊文化建設的基本要素

2 團隊精神就是團隊的核心價值觀

2 店長想要的團隊核心價值觀是什么？

2 這些核心價值觀要找到什么樣的載體？

4. 案例分析：這個廳店的“十六字團隊精神如何體現(xiàn)？

5. 廳店團隊文化建設：觀影片，學管理

2 學習《卡特教練》的團隊文化塑造過程

2 團隊文化不是假大空，而是可落地！

2 從身邊工作著手，找到載體，讓團隊精神落地！