打造頂級銷售團隊

【課程背景】

企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團隊是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識，尤其具有重要的意義，

能否在嚴峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷人員以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊伍。

正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團隊中找到根源。

如何提高銷售人員自身的銷售技能，如何打造一支卓越的充滿激情的銷售團體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。激勵團隊士氣，加強團隊凝聚力，提升銷售團隊銷售業(yè)績，使銷售人員真正的愛上銷售，由一份工作變成執(zhí)著的事業(yè)，為企業(yè)和個人創(chuàng)造更大的財富，攻心銷售帶給你答案！讓你的銷售團隊愛上銷售。

【課程收益】

l 加強認識什么是銷售，探尋銷售的本源

l 激勵銷售人員及管理團隊的士氣

l 學(xué)習贏得客戶信任的方法

l 學(xué)習解答銷售工作中客戶疑問的應(yīng)答方法

l 掌握不同性格客戶的特點和溝通技巧

l 掌握判斷客戶意向的方法和技巧

l 了解客戶在不同階段的不同思考

l 學(xué)習主導(dǎo)話題的能力

【課程特色】

◆銷售團隊必選的體驗式互動內(nèi)訓(xùn)課程。

◆結(jié)合銷售人員特點精心設(shè)計的課程內(nèi)容。

◆針對銷售過程中存在的實際問題層層剖析，并以獨特的“理論講解+精準案例分析＋小組討論＋體驗式情景模擬＋互動游戲+視頻賞析”的激情授課方式展現(xiàn)給學(xué)員，以效果為導(dǎo)向，幽默風趣、通俗易懂、見解新穎、深入淺出、別具一格。

【課程長度】

◆ 2天，計12個小時。

【課程大綱】

第一講、銷售心態(tài)（激勵篇）

一、銷售成功的80%來自心態(tài)

心態(tài)：銷售人員的第一要素

◆什么是好的心態(tài)？

◆銷售成功的秘訣

二、蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)

（一）恐懼

害怕拒絕，膽怯心理，使你變得平庸。

（二）自卑

（三）自滿

（四）忽略團隊

孤芳自賞，脫離團隊，總以為自己最強、忽略了團隊的重要性，平臺的重要性，看輕別人。

只有把自己融入到團隊中，依靠團隊的力量才能提升自己，最后取得成功。

（五）抱怨

（六）害怕競爭

（七）拖延

拖延=慢性自殺。

三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績

◆成功就在下一次

堅持=成功

◆積極主動地為客戶著想

當你站在客戶的立場上，就比較容易抓住推銷的重點。

四、自信是銷售成功的第一秘訣

   自信是銷售員贏得成功的保證，每一個從事銷售工作的人都要培養(yǎng)出像阿基米德   “給我一個支點，我將撬動地球”的那種無比的自信，才能創(chuàng)造出卓越的業(yè)績。

1、當客戶罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。

認為自己不適合做銷售，不適合與人打交道就等于認為自己不適合過好生活。

2、轉(zhuǎn)換恐懼，打開銷售成功之門。

◆成功者總認為他能獲勝

◆你自信能夠成功，成功的可能性就會大為增加。

◆堅信自己能夠成功，是取得成功的絕對條件，堅信自己是勝利者，最后才能成為一個勝利者。

◆挖掘更多的可能性，任何事情都有三種以上的解決方法。

◆讓自己的外表和言語充滿自信

五、轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我

◆銷售業(yè)績地轉(zhuǎn)變來源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變，遇到挫折的自我救贖。

◆把客戶當成朋友

◆客戶有利你才有利

◆完美的服務(wù)贏得完美的結(jié)果

◆學(xué)會贊美

◆學(xué)會感恩

時間證明感恩的收益將是源源不斷。

六、培養(yǎng)屬于自己的信念

七、勇于行動--銷售業(yè)績倍增的技巧

“勇于行動”的積極心態(tài)，會比你無休止地做準備的效率高得多，它容易使你的銷售業(yè)績提升。當你下定決心，不再把時間浪費在做準備工作之上時，你就已經(jīng)朝著自己的成功目標邁出了重要的一步。

◆不行動的的主要原因：

1、缺乏目標

     世界上沒有懶惰的人，只有缺乏目標的人

2、痛苦不深，失敗不夠

◆激發(fā)行動力的六大因素

1、逃離痛苦

2、追求快樂

1、我要得到什么樣的結(jié)果？

2、達不到結(jié)果會有什么樣的痛苦？

3、不行動有什么壞處？

4、假如馬上行動，有什么好處？

5、制定期限，馬上行動；

6、將行動計劃告訴你的家人、朋友和領(lǐng)導(dǎo)。

◆成功就是設(shè)定有意義的目標，并達成目標?。ㄈ绾卧O(shè)定目標）

1、要具體、明確

2、可以量化的

3、具有挑戰(zhàn)性的

4、大小結(jié)合，長短結(jié)合

5、要有完成時限

八、擁有不斷成長的熱情

第二講、把握客戶心理 提高銷售業(yè)績（客戶心理篇）

課程重點：六大客戶常見心理及應(yīng)對方式

一、 數(shù)字好奇

◆ 什么是數(shù)字好奇

◆ 數(shù)字好奇的妙用

二、 成交安全

◆ 什么是成交安全

◆ 成交安全的三大問題

◆ 成交安全的策略

◆ 服從大眾原理

◆ 服從權(quán)威原理

三、 愛占便宜

◆ 客戶都愛占便宜？

◆ 愛占便宜的妙用

四、 渴望尊重

◆ 客戶渴望被尊重！

◆ 渴望尊重的妙用

五、 顧全形象

◆ 什么是顧全形象

◆ 顧全形象的妙用

六、 個人偏好

◆ 個人偏好的說明

◆ 個人偏好的妙用

◆ 個人偏好的相似應(yīng)用

第三講、銷售FAB解析（銷售技巧篇）

一、FAB是什么

二、FAB的使用

三、FAB的好處

u 能讓客戶聽懂產(chǎn)品介紹；

u 給客戶真實可靠的感覺。

u 提高客戶的購買欲望,使客戶對產(chǎn)品有深入的認識-----快速成交

四、FAB的重要性

（不成交）不會說---說一點點---再多說一點---說得全面---說得流暢---聽的滿意（成交）

如何解決目前的難題？

我們的難題在于：不敢在客戶面前說FAB，害怕被客戶說羅嗦，不敢確定客戶的需求，甚至不知道客戶的需求。

-----------答案就是：想盡辦法找到客戶的需求點！

五、如何尋找產(chǎn)品的FAB

六、產(chǎn)品FAB匯總

七、FAB前提——需求

八、如何發(fā)掘客戶的需求點？

1、詢問和確定客戶的購買目的和意愿，讓客戶產(chǎn)生親近感；

2、主動根據(jù)客戶年齡、皮膚類型、現(xiàn)用品牌和需求適合客戶的護膚產(chǎn)品；

3、至少連帶三款以上的產(chǎn)品（視情況）

----------望、問、答

望：----細心觀察，充分聯(lián)想

關(guān)注客戶鞋子、衣服、配飾（頭花、包包、手鏈、項鏈）。

關(guān)注客戶的穿衣風格：中性打扮、斯文裝扮、休閑風格。

關(guān)注客戶的神態(tài)特色：和藹型、領(lǐng)導(dǎo)型、時尚型、爽快型。

---------盡快幫客戶找到適合的產(chǎn)品，客戶想要的特性。

九、抓住說FAB的時機

十、結(jié)論

 1、檢驗FAB的恰當使用的標準：用最短的語言交流，讓客戶最快的時間買到了她最合適的產(chǎn)品，滿意的離開。

2、基本要求：熟悉產(chǎn)品的所有的F，了解對應(yīng)的A，以及它能滿足的B。----時時練習

3、進一步要求：滿足具體的客戶的B，使用FAB。-----細心觀察

4、最后要求：用最簡短恰當?shù)?/span>FAB，完成交易。-----實踐中進步

第四講 銷售團隊管理

【第一篇：團隊認知】

第一講：團隊與銷售團隊

◆團隊與團體的區(qū)別

◆團隊的成長周期

◆通過參與性互動討論（西游團隊分析）。了解團隊的建立、成長、角色擔當、技能互補等

◆銷售團隊及特點闡述

第二講：銷售團隊角色分工

◆領(lǐng)導(dǎo)的角色

◆領(lǐng)導(dǎo)的作用

◆團隊的組織氣氛

◆銷售人員的角色

◆銷售人員的職責

第三講：銷售團隊常見問題

通過互動問答，引導(dǎo)學(xué)員總結(jié)銷售團隊常見問題并解析歸納

◆無共同目標或目標不清晰

◆缺乏核心領(lǐng)導(dǎo)

◆缺乏管理機制

◆缺乏溝通

◆戰(zhàn)斗力不強

◆氛圍差

◆營銷人員士氣低落的原因

◆如何處理和批評下屬

【第二篇：銷售團隊運行管理要點】

第一講：管理目標

◆什么是管理目標

◆管理者的作用

◆合理制定目標

◆目標制定過程

◆關(guān)于目標管理的視頻賞析

第二講：管理組織

◆組織管理關(guān)鍵

◆組織運行的保障

◆管理者技能

◆體驗游戲：管理金字塔

第三講：管理授權(quán)

◆如何授權(quán)

◆管理員工的原則

◆互動情景劇：授權(quán)管理

第四講：管理溝通

◆溝通

※溝通的定義

※溝通誤區(qū)

※溝通本質(zhì)

◆協(xié)作

※協(xié)作的定義

※協(xié)作的典范

◆視頻賞析《亮劍》節(jié)選（李云龍的溝通技巧）

◆體驗游戲：集體作畫（溝通技巧練習）

第五講：管理人才

◆激勵指標設(shè)定的要點

◆激勵注意事項

點燃工作的激情---員工激勵
·測試：你能激勵員工嗎

·需求的基本層次與內(nèi)容
·激勵員工的三步曲
·激勵點子分享
·不需花錢的八種激勵方式
·案例討論

第六講：如何提升團隊執(zhí)行力

【上篇】解讀執(zhí)行力

第一節(jié)：執(zhí)行力實質(zhì)與特征

一、如何去理解執(zhí)行力

    執(zhí)行力是公司的戰(zhàn)略和目標的重要組成部分，它是目標和結(jié)果之間‘不可缺失的一環(huán)’

二、執(zhí)行力為什么重要

① 執(zhí)行力對個人的重要性

② 執(zhí)行力對企業(yè)的重要性

【中篇】剖析執(zhí)行力

第二節(jié)：執(zhí)行力缺失的原因

一、組織執(zhí)行力缺失原因

① 沒有形成強有力的執(zhí)行文化

② 領(lǐng)導(dǎo)者缺乏表率

③ 制度、流程的缺失或不夠完善

④ 沒有找到執(zhí)行力強的員工

⑤ 缺乏監(jiān)督和考核

⑥ 沒有獎懲（考核結(jié)果的運用）

【下篇】怎樣提升執(zhí)行力

第三節(jié)：提升執(zhí)行力的方法

1、提升組織執(zhí)行力的方法

①創(chuàng)建強執(zhí)行力文化

②領(lǐng)導(dǎo)者做好表率

③完善制度、簡化流程

④選擇有執(zhí)行力的員工

⑤監(jiān)督檢查、跟進追蹤

⑥獎懲分明，回報員工

3、提升執(zhí)行力的三講四化

4、執(zhí)行力的執(zhí)行原則

執(zhí)行開始前：決心第一，成敗第二

執(zhí)行過程中：速度第一，完美第二

執(zhí)行結(jié)束后：結(jié)果第一，理由第二