客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升

【課程收益】

講究實(shí)效和落地，幫助銀行從理論到實(shí)踐

理論方法介紹完，即刻用到實(shí)處，銀行員工開始實(shí)戰(zhàn)實(shí)操

學(xué)習(xí)專業(yè)的營銷方式和服務(wù)方法，打造專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)和服務(wù)戰(zhàn)隊(duì)

課程大綱：

前言：銀行營銷面臨的現(xiàn)狀及對策、營銷觀念的轉(zhuǎn)變、雙基共建工程專題分享

銀行營銷管理現(xiàn)狀

銀行“營銷突圍”勢在必行

轉(zhuǎn)變觀念，差異化營銷

銀行轉(zhuǎn)型期對銷售人員的能力要求與營銷能力訓(xùn)練

第一章：存量客戶的維護(hù)

一、攻心為上，客戶經(jīng)營與維護(hù)

1、從需求層次論談起

2、思考：維護(hù)老客戶重要嗎？為什么？

二、客戶經(jīng)營五階段

1、結(jié)識期

2、熟悉期

3、信任期

4、開發(fā)期

5、促成期

三、建立客戶關(guān)系四步曲

1、獲得好感：3方法

2、建立信任：10大招

3、了解需求

4、滿足利益

四、綜合營銷制勝

1、個(gè)人信任三層次

2、抓心客戶九宮格

3、營銷12字口訣

4、定期跟進(jìn)維護(hù)客戶的工具

5、由單一產(chǎn)品到綜合經(jīng)營客戶

6、營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)：透過非金融滿足金融需求

7、二維碼引流

第二章：轉(zhuǎn)介紹客戶的營銷

一、接近客戶

1、寒暄

2、切入信貸話題

3、3F溝通法

4、FABE銷售法

5、FABE介紹法

※巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求

※突出核心、展示亮點(diǎn)

※強(qiáng)調(diào)利益、因客而異

※羅列證據(jù)、反復(fù)證明

※專業(yè)易懂、貼近生活

6、SPIN銷售法

※《非誠勿擾》高圓圓對葛優(yōu)的SPIN

※SPIN步驟分析

※需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具

※分組模擬

7、引導(dǎo)式提問的兩大問題

8、蘇格拉底引導(dǎo)法

二、 異議處理

1. 客戶異議產(chǎn)生的原因

2. 客戶異議的三種類型

3. 客戶異議處理的流程

4. 話術(shù)演練

三、促成

1. 成交的關(guān)鍵是敢于要求

2. 成交與不成交的原因

3. 客戶買的是什么

4. 幫助客戶做出購買決定

5. 促成的常用方法

第三部分：極致思維

一、打造極致自己的重要性

1、k A S H

2、每個(gè)人都是獨(dú)一的平臺(tái)，而不是銷售

二、個(gè)人IP打造

1、 用好朋友圈

※四統(tǒng)一

※兩不做

※體現(xiàn)行業(yè)特色

※生活化

※桃李不言 下自成蹊

2、 社群營銷

※社群不是社區(qū)

※服務(wù)當(dāng)先

※綜合營銷